comments powered by HyperComments
comments powered by HyperComments
Please set Disqus ShortName in block settings
Если вы просто вяжете шарфики и продаете их, это не бизнес. Это увлечение, которое приносит небольшой доход. Если вы хотите хобби масштабировать и превратить в бизнес, осознайте, что рано или поздно вы уже перестанете своими руками вязать эти шарфики, хотя раньше обожали.

И останется ли это тем любимым делом, которым вы когда-то занимались?
— Елена Чазова

Город: Москва
Возраст: 23 года
Семейное положение: замужем
В бизнесе: с 2014 года
Бизнес: кулинарный сервис «Ужин дома»

Детали бизнеса:
— 25 млн. рублей (оборот за 2015 год)
— 90 млн. рублей (планируемый оборот за 2016 год)
— более 1 млн. рублей чистая прибыль в месяц
— 65 сотрудников (30 в штате, 5 на фрилансе, 30 курьеров)
— 900 рецептов разработано за 2 года
— 500-800 наборов продается в неделю
Путь в бизнес
Я — филолог по образованию. Всегда хотела заниматься редакторской деятельностью. И очень любила готовить. В 2013 году мы с мужем переехали из Новосибирска в Москву, и пока я искала работу, у меня было много свободного времени. Я не теряла его зря. Готовила по 3-4 блюда в день — занималась любимым делом.

Как раз тогда в Москве стали открываться сервисы доставки ингредиентов для приготовления еды. Захотелось сделать что-то подобное. Для меня это была 100%-ая реализация всех моих способностей.

Месяц мы с мужем обдумывали реализацию идеи. Мы не были первооткрывателями. Первые сервисы образовались в Швеции, Англии, Америке и только потом в России. Мы имели возможность сравнить существующих конкурентов в Москве и Санкт-Петербурге и найти собственный путь развития. Наша задача — создавать качественный продукт и сервис, клиенты которого с первого заказа становятся частью большой семьи.

Мы создаем наборы свежих продуктов с авторскими рецептами. В наборе — 3 или 5 пакетов с продуктами, отмеренными ровно в том количестве, которое нужно по рецепту. С таким набором человек всегда знает, что приготовить на ужин всего за 30 минут.

И это действительно очень востребовано. Наш набор экономит время и продукты, а ещё расширяет кулинарный кругозор.

Меню обновляем еженедельно. Это блюда, которые трудно приготовить из подручных продуктов. Например, пхад тай с креветками и тамариндовым соусом. Или кесадилья с лососем и манго. Каждый день вы пробуете готовить что-то совершенно новое. И это чистое творчество. Наши рецепты понятны даже начинающим кулинарам. Мы объясняем каждую мелочь: например, почему надо жарить на сильном огне, а не на слабом, и как лучше сервировать блюдо.
Запуск бизнеса
Чтобы открыть продажи, нам потребовалось полгода. В это время мы разрабатывали концепцию, делали сайт, развивали Instagram (я выкладывала рецепты, чтобы набрать аудиторию). И арендовали небольшое помещение.

Недавно наш мясник задал вопрос: «А когда вы начинали, где взяли вакууматор»? Это был единственный вопрос, который его интересовал. Людям кажется, без крупных вложений такое дело не начать. Тот же камерный вакууматор стоит 100 000 рублей. Но мы первое время обходились бескамерным вакууматором. Его стоимость около 10 тысяч рублей. На подготовку 1 пакета уходило 3 минуты. Это очень долго. Но лучше так, чем вообще отложить идею из-за отсутствия денег.

Также у нас была полупрофессиональная мясорубка за 15 000 рублей и морозильный ларь. Этого хватало, чтобы собрать не более 30 наборов. Сейчас же всё наше оборудование можно оценить в 5-6 миллионов рублей.

Первые 2 месяца всё делали сами. Муж работал по найму с 8 до 5. А когда возвращался домой, мы продолжали заниматься проектом. Общение с клиентами, разработка рецептов, закупка продуктов, фасовка, юридические вопросы — всё было на нас. Мы не нанимали профессионалов. Искали информацию в интернете, консультировались со специалистами. Конечно, это нас тормозило. Но зато сейчас сами всё умеем и отлично понимаем персонал, потому что знаем, как сложно работать в каждом отделе нашей компании.

Первое время Никита даже заказы развозил самостоятельно, но быстро стало понятно, что это нереально. Мы не ожидали, что дело так быстро наберёт обороты. В первую неделю продаж был 1 заказ, на вторую — 3, спустя месяц — 14. Когда число клиентов выросло до 30, поняли, что наше помещение слишком маленькое, и закрылись на месяц, чтобы переехать.

За два года работы мы постоянно росли и сменили 3 производственных помещения. Сейчас один только холодильный цех, где хранятся собранные пакеты, занимает более 100 кв.м. Это в 3 раза больше нашего первого помещения целиком.
Привлечение клиентов
Первые клиенты пришли из Instagram. Первый год мы прожили вообще без вложений в рекламу. Тратились только на наборы, которые давали блогерам по бартеру: мы им — набор ужинов, они нам — отзыв в своем профиле. В неделю выделяли на бартер 2 набора.

Это по-прежнему самый эффективный для нас канал. Причём, бартерные вложения лучше выстреливают, чем реклама у блогеров за деньги. Возможно, их мнение менее авторитетно у подписчиков из-за большого количества рекламы.

Когда мы начинали, потребитель был вообще не готов: не знал о таких сервисах и не понимал, зачем ему наш набор. Мы продавали промонаборы по минимальной стоимости: 2 ужина за 1 000 рублей (при себестоимости 700 рублей). Люди охотно пробовали, так как такой суммой не жалко было рискнуть.

Сейчас в наш Instagram приходят люди, которые уже что-то слышали о подобном формате. Год назад я публиковала посты, которые рассказывают, что такое «Ужин дома», а сейчас я пишу:

«Девчонки, давайте вы мне расскажете, почему пользуетесь нашим сервисом». И варианты ответов: «1. выгодно; 2. удобно; 3. я готовлю как шеф-повар; 4. не хожу в магазин; 5. муж в восторге». И мы получаем сотни комментариев. Таким образом, наши клиенты сами рассказывают о сервисе новичкам и помогают решиться на первый заказ.

Большая часть людей приходит по рекомендациям. Клиенты приводят друзей и родных, потому что продукт им нравится. И у нас есть реферальная система — приведи друга и получи скидку, и друг тоже получит её.

Мы используем все возможные каналы продвижения в соцсетях: таргетированную рекламу, продвижение публикаций в ленту в Instagram, ВК и чуть-чуть в FB. Каждый из них понемногу приносит результат.

Бюджет на рекламу — до 50 000 рублей в месяц (вместе с бартером). Раньше было ещё меньше.
Очень многие люди хотят работать в стартапе, но 99% из них вообще не представляет, что это такое. Кто-то пишет: «Я устал от серых будней в офисе», но по факту не понимает, что значит выйти из зоны комфорта и работать по 12 часов.
— Елена Чазова
Работа с клиентами
Постоянным клиентам удобен WhatsApp: в телефоне написано: «Маша, ужин дома». Вечером вы пишите: «Маша, мне как обычно». И в воскресенье к вам приедут продукты на неделю вперед. Можно ни о чем не беспокоиться.

Один менеджер в день обрабатывает примерно 300 входящих заявок. В день рассылки к этому добавляется ещё 200 исходящих сообщений. Некоторые просят, чтобы мы присылали новое меню каждую неделю. Мы отправляем его в сообщении и спрашиваем, привести ли ужины на этой неделе. Клиент пишет: «Да». Этого достаточно.

Сейчас мы переделываем сайт, чтобы автоматизировать процесс заказов и снизить нагрузку на менеджеров. Очень важно при этом, чтобы клиенту было удобно. Меньше шагов — больше продаж.

Знания / Новые истории бизнес-леди / Вдохновение

Секрет успеха

Около 80% наших клиентов — постоянные. Это люди, которые делают заказ регулярно, большинство — еженедельно. Мечта любого предпринимателя — сделать так, чтобы клиенты возвращались.
— Елена Чазова
Как это сделать?
Добейтесь вау-эффекта

На мастер-классе ко мне подошла девушка: «Мы заказали набор из трёх ужинов, просто попробовать. А на четвёртый день муж говорит: «Я не понял, а где изысканный ужин?» На четвёртый день всё закончилось, а к хорошему быстро привыкаешь. Как мы жили без «Ужина Дома», — самый частый риторический вопрос от наших клиентов.

Люди, как правило, очень консервативны в своём вкусе. В детстве тебе варили щи, заставляли их есть, и теперь ты ненавидишь все блюда, где есть капуста. Но если из цветной капусты сделать ризотто с лисичками, это уже совсем другой вкус. Или, например, гречка. Ты её не любишь, но если попробуешь гречотто в сливках, начинаешь относиться к ней иначе.

На высшем уровне должно быть каждое звено. Ваша задача — сделать так, чтобы все сотрудники работали на отлично. У нас очень жёсткий отбор на любую позицию. Даже курьера. Если он допустит ошибку хотя бы 1 раз (не предупредит клиента, что опаздывает или позвонит в звонок и разбудит ребёнка, хотя клиент просил не делать этого), рискует лишиться работы. У наших курьеров высокая ставка — выше, чем средняя по Москве. Поэтому к ним такие требования.

Мы создали рейтинг курьеров — самый быстрый, самый галантный, самый вежливый. Всегда нужно разное количество доставщиков. И когда есть выбор, те, кто в начале рейтинга, конечно, в приоритете. Так мы мотивируем их работать хорошо. И добиваемся высокого качества обслуживания.
Делайте ставку на персонал

От команды зависит успех проекта. Если человек мне идеально подходит, я подойду на уступки — возможность удалённой работы, удобный график. Потому что найти подходящего человека очень сложно. Например, менеджера по закупкам мы искали более трёх месяцев.

Особенно сложно было в начале. Во-первых, мы находились в Подмосковье. А люди, которые живут в Москве, не ищут работу за её пределами. И когда мы искали новое помещение, уже понимали, что надо размещаться ближе к центру. Пусть это будет дороже, но поможет нам привлечь нужных людей.

Многие хотят работать в стартапе, но 99% из них вообще не представляет, что это такое. Кто-то пишет слёзное письмо: «Я устал от серых будней в офисе», но по факту не понимает, что значит выйти из зоны комфорта, работать по 12 часов. Каково это, когда ты в 3 часа ночи заканчиваешь общаться с клиентом, подходишь к руководителю и спрашиваешь: «Чем-нибудь ещё помочь?», а она говорит: «Да, иди пеки печенье». И ты идёшь и печёшь, не понимая, почему ты вообще это делаешь.

В стартапах выживают только те, кто реально готов работать на результат и жить вместе с командой.
Из 500 откликов на собеседование попадают 2-3 человека. Перед этим они выполняют творческие задания.

Как отсеять некомпетентного менеджера по работе с клиентами? Очень легко. Я даю задание: «Что бы ты ответил клиенту». А он начинает писать ответ без какого-либо приветствия. Ну, какой менеджер не умеет говорить слово «здравствуйте»? Я не могу тратить время на то, чтобы учить человека элементарным правилам вежливости. Если нет культуры, у нас нет времени её воспитывать.

Человек приходит к нам, и мы сразу отправляем его на амбразуру. Сегодня пришёл стажёр, и его обучает менеджер, который сам ещё на испытательном сроке. Возможно, таким отбором мы тормозим своё развитие, так как нам сильно не хватает рук. Но я не готова терять качество ради бурного роста.
Аня очень любит печь и помогает нам прорабатывать десерты для съемок.
Мы доверяем наборы только самым красивым и вежливым курьерам.
Все забывают о диете, когда Ксюша берет в руки фотоаппарат.
Не бойтесь извиняться

Ошибок не удастся избежать. Особенно на первых порах. И поможет только ваше умение признавать эти ошибки.

У нас накладки происходят до сих пор. Закупили шампиньоны перед новым годом. Не учли, что грибы должны быть определенного калибра. Чтобы на тарелке было не менее 4 грибочков. По весу грибы проходят, а по размеру — нет.

300 человек потребовали другие грибы. Мы их закупили и довозили. 29 декабря. Курьер ехал куда-нибудь в Кразнознаменск или Чехов с четырьмя грибочками. Это наш долг перед клиентом, чтобы ужин получился как на картинке.

Иногда ошибки происходят не по нашей вине. Заказали замороженную форель. Протестировали. Рыба хорошая. А потом половина клиентов пишет, что рыба солёная. Вскрыли другую коробку. Пробуем. Оказалось, поставщик отправил нам солёную рыбу с надписью «Свежемороженная форель». Это вина поставщика. Но перед клиентом ответственность всё равно несём мы. Приносим извинения, возвращаем стоимость ужина. Потому что репутация для нас в приоритете, сколько бы мы при этом не потеряли.
Сейчас я стараюсь чаще работать удалённо из дома. Так я приучаю сотрудников нести ответственность за свою деятельность и группировать вопросы.
— Елена Чазова
Делегирование
Раньше мои рабочие дни длились по 14 часов. Остальное время я спала тут же в офисе на раскладном диване. Только сейчас я начинаю замечать, что не поняла, куда пропали 2 года моей жизни. Когда ты работаешь очень много, всё летит так быстро. Я не хочу возвращаться к такому режиму. И учусь делегировать и руководить.

Это психологически сложный процесс. Когда ты — начинающий предприниматель, кажется, что сам всё сделаешь лучше. Например, фотограф появился у нас только 4 месяца назад. Я долго снимала еду сама. Была уверена, что никто лучше меня с этим не справится, а когда пришёл фотограф, подумала: «Боже, мои фотографии ужасны».

Сейчас я стараюсь чаще работать удалённо. Так я приучаю сотрудников нести ответственность за свою деятельность и группировать вопросы. Когда ты приезжаешь два раза в неделю, они чётко и конкретно спрашивают что-то действительно важное. У них появляются собственные идеи. А когда сидишь рядом, то и дело с другого конца кабинета слышишь: «Леен, а что мне ответить...» И так по каждой мелочи. И это продолжается целый день. Кошмар.

Для планирования и постановки задач мы используем Trello. Сервис бесплатный. Удобен и для команды, и для планирования личных дел. Создаешь доску «дела домашние». В ней задачу «купить хлеб», и мужа туда добавляешь (прим. автора — улыбается).

Единственное, что я не делегирую на данном этапе — составление рецептов. Я, в первую очередь, бренд-шеф проекта. Выделяю 2 дня в неделю на разработку меню и ещё 2 дня на проработку его на кухне.
Эффективность
Раньше я вела ежедневник и писала всё от руки. Со временем у меня появился MacBook, и теперь я всё делаю на нём.

Хорошая техника разгружает очень много времени. Если компьютер работает быстро, он сразу включает тебя в рабочий процесс. А если ты ждёшь, пока он загрузится, пока браузер отвиснет, уже и в окно засмотришься, и чайку налить отойдёшь, а там и вдохновение пропало, и день прошёл.
«Никита уже 2 года хочет избавиться от наших бантиков на пакетах. Он говорит: Бантик на пакете — это лишняя трата денег». Для того, чтобы завязать 1 бант уходит 30 секунд. 30 умножаем на 500 пакетов. Столько-то часов, дней, сотрудников, рублей... Показывает мне в калькулятор и говорит: «Смотри, это всё твои бантики». И он, конечно, прав. Но я могу сказать: «Бантики — это красиво». И они остаются.
— Елена Чазова
Бизнес-энергия
Чем больше ты тратишь физической энергии, тем больше тебе её возвращается. Если тебе плохо, ты хочешь спать и поспишь, то потеряешь энергию. А если пару раз отожмёшься — приобретешь. Осознание этого приходит только, когда начинаешь заниматься.

Я для себя выбрала йогу. В ней нет никакого соревновательного момента. Делаешь всё исключительно для себя. К тому же, кроме физики в ней есть и духовные практики.

Например, надо 5 минут смотреть в одну точку, чтобы научиться концентрироваться. Это здорово помогает приучиться работать над скучными задачами, не отвлекаясь.
Про мужчин и женщин в бизнесе
Мы с мужем разделили обязанности в компании. Я занимаюсь рецептами и маркетингом. Он взял на себя роль генерального директора. Уже 2 года Никита направляет наш корабль к новым берегам. Его задача сделать так, чтобы все отделы развивались правильно. Ваш бизнес выигрывает вдвойне, если в нём есть и мужская, и женская энергия.

Мужчина больше анализирует. Женщина формирует душу проекта.

Вот, например. Никита уже 2 года хочет избавиться от наших бантиков на пакетах. Он говорит: «Бантик на пакете — это лишняя трата денег». Для того, чтобы завязать 1 бант уходит 30 секунд. 30 умножаем на 500 пакетов. Столько-то часов, дней, сотрудников, рублей... Показывает мне в калькулятор и говорит: «Смотри, это всё твои бантики». И он, конечно, прав. Но я могу сказать: «Бантики — это красиво». И они остаются.

Клиент-женщина получает пакет с бантом, и всё... это же любовь. Это с первого взгляда.

Если в бизнесе есть и мужчина, и женщина — это прекрасно. Но только в том случае, если они разделяют общую цель и уважают мнение друг-друга.
Советы для бизнесвумен
По моим наблюдениям, у нас в России сильно извращено представление о предпринимательстве. Многие думают, что предприниматель — это такой барин, который сидит и деньги за это получает. Мои знакомые говорят: «Ну, не переживай. Через год будешь сидеть и только на кнопку нажимать». А почему другие думают, что я хочу сидеть и нажимать на кнопку?

Я обожаю свою работу. Предпринимательство — это творчество. И ты это делаешь, в первую очередь, для себя. Прежде, чем начать какое-то дело, подумайте, реально ли вы этого хотите. Не делайте того, что вам не нужно.

Если вы просто вяжете шарфики и продаете их — это не бизнес. Это увлечение, которое приносит небольшой доход. Если вы хотите хобби масштабировать и превратить в бизнес, осознайте, что рано или поздно вы уже перестанете своими руками вязать эти шарфики, хотя раньше обожали. И останется ли это тем любимым делом, которым вы когда-то занимались?

Цели надо прописывать на долгое время вперёд. Чтобы осознавать, с чем ты себя связываешь.

Ведите соцсети самостоятельно. Во всяком случае в начале. И избавляйтесь от шаблонов! Пройдите курсы копирайтинга или почитайте профильные книги. Если вы научитесь писать без шаблонов, вы и мыслить научитесь без них.
Советую прочитать
Тем, кто хочет научиться писать:
Денис Каплунов «Копирайтинг массового поражения».
Дмитрий Кот «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».

Тем, кто строит бизнес:
Говард Шульц «Как чашка за чашкой строилась Starbucks».

Для гурманов кулинарного чтива:
Вильям Похлебкин «Большая кулинарная книга».
БЛАГОДАРИМ ЗА ПРОВЕДЕННОЕ ИНТЕРВЬЮ Марию овсеец,
ЗА ФОТОГРАФИИ — яну орлову.
Другие материалы спецпоректа
«50 историй успеха бизнес-леди»

Получай знания, мотивацию и опыт успешных бизнес-леди!
Живи полной жизнью