Мы знакомим вас с героинями, которые уже добились успеха в бизнесе. Рассказываем, как девушки пришли к открытию собственного дела, кто им помогал и как.

Текст: Элина Ахметханова
Фото: Роман Мещанов
Ильсияр Аитова.
Как открыть 3 центра
косметологии
за 5 лет
В такие моменты ты преодолеваешь не гору, а прежде всего себя. Приходит понимание того, что даже когда ты на 100 процентов уверен, что сил нет, они всегда найдутся.
— Ильсияр Аитова

Город: Казань
Возраст: 37 лет
Семья: двое детей
В бизнесе: с 2010 года
Бизнес: Центр эпиляции и косметологии

Детали бизнеса:
— оборот в месяц:
первый центр — более 2 млн. рублей
второй центр — более 1 млн. рублей
третий центр — набирает обороты.
— количество сотрудников: 35.
Путь в бизнес
Я закончила финансово-экономический университет и устроилась на работу по специальности. Однако мне очень хотелось уйти из офиса: ты выполняешь строго определенные функции, не являешься хозяином своего времени и своих действий, эффективность твоего труда никак не отражается на качестве жизни — ты в чужой системе. Меня это не устраивало.

Когда я занималась обустройством квартиры, поняла, что все, что я покупаю — шторы, люстры, услуги дизайнера — результат работы чужого бизнеса. И я видела себя в каждом из этих дел, думала, что и я могла бы делать что-то, как они. Но с чего начать я не знала: никаких знаний в бизнесе у меня, естественно, не было. Самым простым решением я посчитала покупку франшизы. Я вложила в бизнес 600 000 рублей.
Открытие массажного салона
За 2 месяца мы подготовили помещение и начали трудиться. Все бизнес-процессы были описаны: начиная от схемы начисления зарплаты сотрудникам до построения воронки продаж. Несомненно, это значительно облегчало работу.

У нас был очень сильный маркетинг. К открытию в нашей клиентской базе было около 2 000 человек. Привлекли их благодаря классному предложению, описанному во франшизе. Мы сделали карты, которые продавали через знакомых, друзей, будущих сотрудников, получавших комиссию размером 20% с каждой продажи. По ним можно было пройти комплекс из шести процедур, заплатив приятную цену. Мы продавали услуги буквально за бесценок (стоимость карты покрывала сдельную сумму оплаты труда специалиста и материал), а ценность оставалась на уровне. На первый взгляд, решение странное, но это дало возможность познакомить клиентов с нашим салоном.
А потом пришло понимание того, что если схема работает в одном центре, значит, сработает и в другом, а следовательно, можно открыть и второй, и третий центр.
— Ильсияр Аитова
Со временем мы поняли, что удерживать клиентов долгое время очень сложно: человек прошел курс массажа и придет снова (в лучшем случае!) спустя год. По сути мы привлекали клиентов на разовое посещение, потому что никаких других услуг, кроме массажа, мы не оказывали.

Тогда мы стали добавлять новые услуги (к счастью, условия франшизы этого не запрещали) и со временем превратились в салон красоты с большим спектром услуг. Мы получили медицинскую лицензию и стали косметологической клиникой. А потом пришло понимание того, что если схема работает в одном центре, значит, будет работать и в другом, а следовательно, можно открыть и второй, и третий центр.
Страхи
Я не знаю, что такое страшно. Я не боюсь, что рядом со мной откроется конкурент. Да хоть в соседнем подъезде! Во-первых, это опыт. Во-вторых, твой успех зависит от твоей эффективной работы, а не от неэффективной работы конкурента или его отсутствия. Нужно работать над своим продуктом: над самим предложением, сервисом и маркетингом. Тогда клиенты придут в первый и во второй, и в третий раз.
Наступает момент, когда понимаешь, что рутина забрала всё твоё время, и у тебя не остается ни сил, ни времени на саморазвитие.
— Ильсияр Аитова
Команда
Самое сложное в нашем бизнесе — собрать команду специалистов, работающих непосредственно с клиентами. Они должны совмещать в себе и высокие профессиональные знания, и хорошие личностные качества. Потому что для нас клиенты — это прежде всего люди, а потом уже пациенты.

Поэтому среди администраторов центров у нас до сих пор большая текучка. Администратор должен многое уметь: встретить клиентов, быстро и четко ответить на телефонный звонок, очень по-доброму и понятно объяснить на ресепшен, что сейчас должен делать клиент. Человек должен совмещать в себе целый рад качеств: многозадачность, стрессоустойчивость, коммуникабельность и соблюдение четкого порядка во всем. А по факту откликаются на вакансию совершенно другие люди, с другими ожиданиями и представлениями о работе администратора.
Пять лет я работала без управляющих и полностью контролировала весь процесс сама. Однако такой труд не дает возможности роста. Наступает момент, когда понимаешь, что рутина забрала всё твоё время, и у тебя не остается ни сил, ни времени на саморазвитие. Хорошо, что сейчас в салонах есть люди, задачей которых является оперативное управление центрами.

Я чаще всего контактирую именно с ними, при этом у меня в вотсапе есть несколько рабочих чатов: с управляющими, администраторами и врачами. Я использую их, когда мне нужно донести какую-то информацию до всех сразу.

Любой сотрудник может напрямую мне позвонить, если не хочет решать вопрос через управляющего. Мне важно быть в курсе всего происходящего.
Коллектив — моя самая большая ценность.
— Ильсияр Аитова
Необходимое качество для людей, работающих в сфере услуг — любовь к людям. Если человека немного коробит, если улыбка у него сквозь зубы уже на собеседовании, вряд ли ему стоит работать у нас.

Коллектив — моя самая большая ценность. Я стараюсь поддерживать атмосферу доверия и теплоты в коллективе, но параллельно держу дистанцию: мне некомфортно дружить с теми, с кем я работаю. Для меня сотрудники — прежде всего люди, со своими проблемами, определенными ситуациями. Я чувствую, что несу за них ответственность. И иногда в силу некоторых обстоятельств просто неуместно на них давить, требовать чего-то. Мне даже управляющие порой говорят, что я слишком человечна и часто иду на поводу.
Работа с клиентами
Я очень плотно работаю над воронкой продаж. У нас своя CRM-система, которую мы пишем по моим техническим заданиям. Она постоянно совершенствуется, дорабатывается под конкретные задачи. Около 80% наших клиентов — это те, кто приходит по перезаписи, то есть они возвращаются. Это не просто случайно сложившаяся конверсия. Мы ставим себе цель — удержать клиента. Это большая работа с персоналом: врачами, администраторами, непрерывный анализ конверсии первичных клиентов в постоянных, опрос посетителей по скрипту на предмет качества услуг и сервиса, анализ причин ошибок, поиск решений и устранение.
Делегирование
Очень важно уметь отпускать ситуацию и доверять другим людям. Если ты все будешь тянуть на себе, просто не сможешь развиваться. Когда мне предложили помещение для открытия второго центра, я согласилась. И это решение было основано на том, что у меня есть человек, который может этим заняться. Одна из моих сотрудниц, хотела и могла взять открытие в свои руки (я бы назвала ее открывающим директором). Она помогала мне на запуске, курировала все вопросы: бухгалтерию, найм персонала, поиск помещения, закупку оборудования. А после открытия ушла, потому что поняла, что дальше предстоит совсем другая работа — привлечение клиентов, управление. Это была уже не её история.

В тот момент пришла новая управляющая. Я знаю, что это хороший специалист, и что он все решит. И я доверилась ей, стала менее эмоционально реагировать на все, что происходит в салоне, потому что это уже не моя зона ответственности.
Медицинского образования у меня нет, да оно мне и не нужно. Как у руководителя у меня другая задача.
— Ильсияр Аитова
Я знаю все, что касается администраторской работы, управления, взаимодействия с клиентами в моем бизнесе. За 6 лет у меня накопился большой багаж опыта и знаний. Однако в том, что касается косметологии, медицины и прочего — я, конечно, не так сильна. Все это в зоне ответственности самих врачей: они отвечают за качество материала, его хранение, протоколы проведения процедур. Медицинского образования у меня нет, да оно мне и не нужно. Как у руководителя у меня другая задача.

У всех сотрудников разный опыт работы: кто-то в сфере более 10 лет , кто-то только начинает. Новички, приходящие в центр, обязательно стажируются две недели у более опытного сотрудника: они помогают друг другу, собирают мини-консилиумы, между собой решают возникшие вопросы.
Дети и бизнес
Долгое время и сейчас тоже нам помогает бабушка. Она до позднего вечера сидела с детьми, пока я работала. Сейчас стало проще: система отлажена, свободного времени у меня больше, даже несмотря на то, что открывается третий центр. Открытие третьей клиники — не тоже самое, что открытие первой. Это гораздо проще, потому что все бизнес-процессы уже выстроены. Я стараюсь как можно больше времени проводить с сыновьями, потому что очень ценю время, проведенное с ними, и нуждаюсь в этом. Они — моя душа. Всегда предпочту выходные и вечера с детьми каким-то мероприятиям и нерабочим встречам. Мне самой нравится жить насыщенно, и я делаю их детство насыщенным тоже. Я такой человек, что не могу себе позволить весь день ничего не делать, даже если это выходной. Хочется как можно больше событий: так складывается ощущение, что жизнь длиннее. Меня напрягает, что дети могут долго смотреть телевизор, поэтому я постоянно их волочу на какие-то мероприятия, занятия спортом, в путешествия.
Я долго над этим думала, и как-то во время коучинга Галия задала мне очень правильный вопрос: «Ты опять хочешь встать на тот же путь»?
— Ильсияр Аитова
Сложности
Однажды мне пришлось уволить почти весь коллектив салона. Очень неприятная ситуация, которую оставлять без внимания было нельзя. Я уволила большинство сотрудников, оставив буквально несколько людей, в которых я была точно уверена. Довольно критичный момент: мне предстояло строить все заново, а это означало, что я вернусь в прежний режим жизни, где большую часть времени занимает работа и текущие дела. Я долго над этим думала, и как-то во время коучинга Галия задала мне очень правильный вопрос: «Ты опять хочешь встать на тот же путь»? Я поняла, что не хочу снова проходить все это, и решила передать восстановление работы центра в руки девушки-администратора. Я рассказала ей всю схему и давала советы.
Продвижение
SMM и сайтом занимаются 2 человека, транслирующих ситуацию из центра. Это не удаленные сотрудники, потому что они должны быть в теме того, что там происходит. Весь контент обязательно готовится с участием врачей: и фото, и видео, и тексты. SMM — специалист может подать информацию в соцсетях, но он не врач и не обладает проф знаниями, поэтому у него должен быть источник для получения достоверной информации.

Основным источником привлечения новых клиентов для нас является сайт. Мы плотно работаем над ним и над сео-продвижением, постоянно пополняем контент.
Плюс ко всему используем контекстную рекламу — её настраиваем сами. Хорошую отдачу в виде клиентов дает Instagam. В планах же освоить все преимущества работы с email рассылкой.

В офлайн работаем с партнерами: это и магазины одежды, и цветов, и ювелирные магазины, где мы предоставляем флаеры на тестовую процедуру или существенную скидку на наши услуги на условиях обмена печатной продукцией.

Для раскрутки нового третьего центра подключили рекламу — рассылку по почтовым ящикам, демонстрацию роликов в общественных местах, размещение рекламы на квитанциях, участие на мероприятиях с нашей целевой аудиторией.
Ты понимаешь, что если пережил это, то переживешь и все остальное: с чем бы ты ни столкнулся в жизни или бизнесе, это всего лишь этап, который нужно преодолеть.
— Ильсияр Аитова
Спорт
Наступает такой момент, когда появляется потребность расширить сферы жизни, найти новые источники вдохновения, эмоций, сил, идей. Самым понятным и доступным для меня оказался бег. Первое время было тяжело. Когда совершенно неспортивный человек «встает с дивана» (в моем случае рабочего кресла) и начинает что-то делать, организм сопротивляется, потому что не привык, потому что ему некомфортно. Мне приходилось заставлять себя, делать усилия, и через какое-то время тело приняло эту физическую нагрузку. Мне хотелось бегать снова и снова. Конечно, когда ты только выходишь на улицу и бежишь первые 15 минут, прилагая усилия, то на 20-30-ой минуте у тебя на лице непроизвольно появляется улыбка, появляется состояние радости. Людям, которые никогда не бегали, не занимались спортом, тяжело понять это состояние счастья. Многие окружающие не понимают, что в этом приятного.

Первым финишем моих тренировок стал полумарафон в Италии с маршрутом протяженностью в 21 км. Это был очень тяжелый старт для меня. На финиш я прибежала в слезах. Было сложно и эмоционально, и физически. Но тренировки продолжались, организм креп и спустя год тренировок (6 ноября 2016) состоялся полный марафон в 42,2 км в Нью-Йорке. Подготовка к нему шла 3 месяца. Реальность была лучше ожиданий, финиш меня порадовал, так как я пробежала эти 42 км достаточно легко.

Беговые старты раздвинули границы возможного. Ты понимаешь, что если пережил это, то переживешь и все остальное: с чем бы ты ни столкнулся в жизни или бизнесе, это всего лишь этап, который нужно преодолеть.
Еще одно яркое событие этого года — восхождение на Эльбрус. Для меня это было несравнимо тяжелее, чем беговые старты. Когда до вершины оставалось 500 метров, другого желания, кроме как ничего не чувствовать, не было. Мысль была одна: просто оставьте меня здесь. Я впервые в жизни испытала такое состояние. В тот момент инструктор жестко сказал мне, чтобы я встала и шла. И я пошла. До сих пор не понимаю, откуда взялись силы.

В такие моменты ты преодолеваешь не гору, а прежде всего себя. Приходит понимание того, что даже когда ты на 100 процентов уверен, что сил нет, они всегда найдутся.

Спорт очень дисциплинирует. Есть такая фраза: каждую пропущенную тренировку ты будешь вспоминать на марафоне. Пропускать нельзя, и неважно, хочется тебе сейчас или нет, солнце на улице или дождь и ветер. Ты должна. И ты это делаешь. Так и в бизнесе, и в жизни.
Советы бизнес-леди
Верьте в себя, не слушайте окружение. Оно в большинстве своем останавливает и транслирует свои страхи и свою лень.

Делайте! Начните делать. Шаг за шагом. В любой ситуации нужно делать. Закрывать задачу за задачей.
Error get alias
Напишите ваш комментарий
Благодарим за проведенное интервью Элину Ахметханову,
ЗА ФОТОГРАФИИ — романа мещанова.
Все материалы спецпоректа
«50 историй успеха бизнес-леди»