Истории успеха бизнес-леди

    «Бултыхались до последнего»: как пережить неудачу в бизнесе

    597
    28 мин
    597
    28 мин
    Текст Мария Овсеец
    Фото Инна Птицына

    В рубрике «Истории успеха» мы знакомим вас с героинями, которые добились успеха в бизнесе. Рассказываем, как девушки пришли к открытию собственного дела и развивали его.

    Валерия Репина

    О запуске и трудностях своего дела.



    Город: Москва

    Возраст: 30 лет

    В бизнесе: с 2013 года

    Бизнес: Брендинговое агентство «Репина брендинг», преподаватель в «Сколково Технопарк»


    Детали бизнеса:

    — оборот в месяц: 1 200 000 рублей

    — чистая прибыль: 300 000 рублей

    — количество сотрудников: 8

    Начало карьеры

    Я выросла в довольно обеспеченной семье, жила с родителями в загородном доме, и уже в 18 лет у меня была своя машина. Можно сказать, я имела все, а вот обязанностей — никаких, по факту мне просто нужно было хорошо учиться, закончить факультет международных отношений и мое будущее было предрешено — сидеть где-то в международной организации и перекладывать бумажки с места на место. Но в 20 лет, после конфликта с отцом, я решила, что не хочу зависеть от родителей и сообщила, что в их деньгах больше не нуждаюсь.


    Слово надо было держать, и стала думать, как заработать, и поскольку раньше занималась фотографией, решила этим воспользоваться. Делала снимки и продавала их в фотобанке Shutterstock. Продажи шли, мягко говоря, не очень. Пришло понимание, что векторная графика продается лучше фотографий, и я стала изучать Adobe Illustrator. Рисовала буквально каждый день, и уже через год мое портфолио на Shutterstock состояло из 500 изображений, а я зарабатывала более 700 долларов в месяц. Для Минска это были сумасшедшие деньги, директор какого-нибудь завода в нашем городе тогда получал долларов 500.

    Интервью. Предприниматель Валерия Репина и главный редактор Womenbz Мария Овсеец
    «

    На вступительном экзамене, чтобы сделать шрифтовую композицию, я разрезала юбку, в которой пришла

    »


    Позже я начала рисовать логотипы. Это сейчас «Репина брендинг» — респектабельное агентство, мы работаем с такими компаниями как «Моссвет», «Охотный ряд», «Седьмой континент», но мо мало кто знает, что было в начале. Свой первый логотип я нарисовала для порносайта. Как сейчас помню, заработала 25 долларов.


    В какой-то момент я наткнулась на информацию о Британской Высшей Школе Дизайна в Москве, и тут же решила, что буду там учиться. Я в принципе все важные судьбоносные решения принимаю очень быстро. Если долго сомневаюсь, значит, это не мое. 


    У меня был год, чтобы подготовиться к поступлению и переехать в Москву. Я много работала над этим, и все получилось. На вступительном экзамене, чтобы сделать шрифтовую композицию, я разрезала юбку, в которой пришла: сделала из ткани букву. Такой креативный подход порадовал преподавателей, и я получила за экзамен на два балла выше вообще возможных.

    Валерия Репина в офисе
    «

    У меня была хитрая задумка: раскручу агентство и тогда всем признаюсь, что это была я

    »

    Путь в бизнес

    Я училась в «Британке», но казалось, будто жизнь проходит мимо, хотелось чего-то нового. И тогда мне пришла в голову мысль — пойти работать. Я устроилась в топовое брендинговое агентство, это было мое первое и последнее место работы по найму. Постоянно присутствовало внутреннее ощущение, что это не мое, что я хочу открыть собственное дело, но я прекрасно понимала — сначала нужно набраться опыта. Вот и приходилось совмещать работу с учебой. Спала порой по два часа в сутки. 


    Я планировала поработать полгода, чтобы всему научиться, но это «всему научиться» затянулось на пару лет. Однако теперь я была готова терпеть любые лишения, препятствия и сложности: нестабильность, отсутствие денег, все что угодно, лишь бы делать что-то свое. 


    Мой дипломный проект в «Британке» получил кучу наград, в том числе и в Нью-Йорке. От меня многого ждали. Было страшно, что я не оправдаю этих надежд. Поэтому я создала агентство, никому не признавшись, что оно мое, а на вопрос, где работаю, отвечала: «Арт-директором в Times branding» (так тогда называлось мое агентство). У меня была хитрая задумка: раскручу агентство и тогда всем признаюсь, что это была я. И в какой-то момент так и произошло.

    «

    Команда росла. Мы переехали в офис на "Красном октябре". Но счастье длилось недолго

    »

    Переломный момент

    Спустя год после работы, мы получили очень крупный заказ — делали ребрендинг для сети супермаркетов «Седьмой континент». Это был прорыв. 


    С одной стороны, то, что мы заполучили такого клиента — счастливая случайность. Потому что крупные клиенты обычно достаются только очень раскрученным агентствам — тем, кто пришел в индустрию 10, а то и 20 лет назад. С другой стороны, это был очень точечный выход на заказчика. На этапе принятия решения (когда человек выбирает агентство для своих задач) мы обхаживали клиента со всех сторон. Присылали круасаны на завтрак с «любовными» записками, связанными с актуальной новостью. Допустим, пролетела комета мимо Земли, а мы писали: «Надеемся, что наши с вами отношения будут развиваться с такой же скоростью». Такие поступки вполне приемлемы, потому что брендинг — индустрия творческая, именно такие фишки и позволили нам обратить внимание на себя.


    Мы работали над проектом 5 месяцев. В какой-то момент я поняла, что пора снимать офис. По моей задумке это должно было подтолкнуть нас к развитию: надо же покрывать расходы. Фактически «Седьмой континент» делался на этапе таких вот пертурбаций. 


    Дела шли в гору. Команда росла. Мы переехали в офис на «Красном октябре». Но счастье длилось недолго.

    «

    Такая странная ситуация: ты сидишь в хорошей квартире, под окном стоит «Мерседес», но в кошельке пусто

    »

    Обнуление бизнеса

    Работа была расписана на полгода вперед, мы получили много крупных заказов, но тут кризис упал на нас, как падает кирпич: вот так «бам» на голову, и ты в отключке. Буквально за одну неделю мы лишились всех проектов, всех тендеров, которые выиграли. У клиентов не было возможности оплачивать наши услуги, они, также как и мы, потеряли все деньги. Это произошло прямо перед новогодними праздниками, и в новый год мы вошли с нулем. 


    Это был шок. Я тогда как раз купила квартиру, сделала ремонт. Потратила все накопления, потому что знала, что тендеры выиграны, и деньги точно будут. Но за одну неделю все разрушилось как карточный домик. 


    Наши ежемесячные расходы на один только зарплатный фонд в тот момент составляли более 500 000 рублей, плюс дорогостоящая аренда офиса. Я не понимала, где брать деньги, но была уверена, что все вот-вот наладится, все вернется на свои места. Главное — выстоять, удержать компанию на плаву. И именно эта память про вчера, как оказалось, губит все. 


    Валерия Репина в своей квартире

    Она закрывает возможности, потому что ты не можешь трезво оценить ситуацию. Конечно, я должна была сократить сотрудников, отказаться от аренды шикарного офиса в одном из самых крутых мест столицы, но вместо этого билась в истерике, чтобы заработать хоть какие-то деньги. И в результате совершила очень глупую ошибку, хотя тогда это казалось самым верным решением.


    Сильно снижала цены и бралась за любую работу. Тогда я еще не понимала, что снижение цен ведет в никуда: ты работаешь столько же, а получаешь меньше. А если берешь больше работы — снижается качество. А потом клиент, получивший скидку, говорит: «А где то качество работы, которое я видел»? И ты не объяснишь ему, что та работа стоила миллион, а он заплатил в два раза меньше. И еще одна не самая приятная закономерность — чем меньше платит клиент, тем больше у него требований и заморочек. Цена низкая, и у него нет доверия к тебе как к профессионалу. А если ты берешься за все подряд, за самые мелкие проекты (чтобы хоть что-то заработать), у тебя ничего не остается для портфолио. У сотрудников падает мотивация: они не видят интересных проектов.

    Всю эту внутреннюю неуверенность, состояние, когда тебе очень-очень нужны деньги, клиенты чувствуют. Они начинают диктовать свои условия. Работать в такой атмосфере становится очень тяжело.


    Мы до последнего вот так бултыхались. Дошло до того, что сотрудники получали больше, чем я. Все деньги уходили на зарплаты, а себе ничего не оставалось. Такая странная ситуация: ты сидишь в хорошей квартире, под окном стоит «Мерседес», но в кошельке пусто, денег даже на самые элементарные вещи нет. Все пришло к тому, что мы закрыли офис и расселись по домам. 


    Вот ты управлял людьми, у тебя была крутая команда и офис мечты. Миг, и ты оказываешься дома, один на один с собой и думаешь, это конец. В тот сложный период друзья подарили мне общение с психологом и бизнес-тренером. Благодаря этому я выкарабкалась из депрессии, смогла простить себе этот провал.

    Интервью. Основатель брендингового агентства Валерия Репина в офисе
    «

    Бывает, делали-делали логотип, а клиент говорит: "Нет, ну какая птица? Я птиц этих с детства не люблю"

    »

    Изменения в агентстве

    Изначально у меня был партнер — моя подруга Катя. Я выполняла дизайнерскую работу, а она работала с клиентами. И когда вся эта мишура исчезла, и остались голые мы, стало понятно, что мой партнер уже давно не выполняет свои функции. Ее задача — зажигать клиентов, но Катя ушла в депрессию и ей было не до клиентов, поэтому мы расстались. И я пришла к агентству с моим именем — «Репина брендинг». 


    Полностью пересмотрела структуру работы. Поняла ошибки, которые делала: вовремя не перестроилась, вовремя не уволила людей, бралась за любые проекты, чтобы удержаться. После анализа всего произошедшего я поставила планку стоимости, ниже которой ни при каких условиях не опущусь. Даже если в кошельке будет пусто. 


    Пересмотрела нашу работу с клиентами, подачу проектов. Как обычно работают агентства? Они с клиентом составляют бриф, а потом агентство уходит на месяц (или больше) в работу, делает дизайн. И через какое-то время приходит к клиенту с тремя вариантами, а тот смотрит и думает: «Не, ну вообще не то»! А ты столько времени на эту работу убил, а денег можешь так и не получить.

    Суть в том, что пока ты в агентстве в своем собственном соку варился, клиент уже и забыл, что было в начале. Ты ему принес реально проработанные и качественные решения, но он не понимает, откуда все это взялось: и моей компании вот с этим всю жизнь прожить, с этим логотипом?


    И это на самом деле проблема. Какие бы хорошие варианты ты ни придумал, существует момент притирки клиента к его бренду. Ведь человек всегда принимает решение, исходя из собственного вкуса и визуального опыта, да и всякого другого. Бывает, делали-делали логотип, а он говорит: «Нет, ну какая птица? Я птиц этих с детства не люблю». И все. Птица действительно хорошая получилась, но у него личная неприязнь, и плевать он хотел, что этот логотип может понравиться его клиентам.

    Интервью

    Самый распространенный вопрос среди клиентов: «А что если мне не понравятся варианты». И у большинства агентств ответ один: «Ну, не понравится, извините». А я нашла ответ на этот сакраментальный вопрос, придумала, как преодолеть возражение.


    Разбила весь процесс работы на несколько ключевых этапов. На каждом из них есть согласование с клиентом. Мы медленно подводим заказчика к тем идеям, которые показываем. Берем его за руку, идем по этим лабиринтам ассоциаций, символов и стилистических решений. Объясняем каждое принятое нами решение. И клиент срастается с нашим творением. В завершении работы он точно не скажет, что ему не понравилось.


    Так мы научились продавать один дизайн. Когда клиенты говорят: «Нам нужны еще варианты» — это не про нас. Человеку на самом деле нужен один вариант. Тот, который подойдет ему на 100%. И мы знаем, как его найти.

    Продвижение

    Мы ведем блог с полезными статьями, я не встречала подобного ни у одного брендингового агентства. Вместе с копирайтером определяем тему, анализируем, прорабатываем. Я даю экспертные комментарии, а он выдает все это в виде текста. Благодаря контенту у нас хороший органический трафик на сайте. Около 3 000 посетителей в месяц. Для сайта брендингового агентства — это много. 


    Немножко используем контекстную рекламу. Также развиваю личный бренд в Facebook и Instagram, что тоже влияет на продажи. 


    И иногда придумываем веселые акции. Когда запускали услугу по персональной айдентике, устроили флешмоб: сидели на шезлонге в разных необычных местах, с нами была табличка с надписью «Я бренд». Были на дороге, в метро, а на Красной площади даже привлекли внимание полиции. В итоге получился классный вирусный ролик.

    «

    Я сделала все, чтобы жить в удовольствие

    »

    Команда

    Сейчас я легко отбираю людей. Даже по тому, в какое «облако» дизайнер выложил портфолио, понимаю, стоит вообще тратить время на его просмотр или нет. Хороший специалист никогда не выложит портфолио на «Мэйл.ру». Иногда даже сотрудникам говорю: «Спорим, сейчас я открою портфолио с «Мэйла», а там жесть». Так и происходит.


    Но в самом начале у меня не было даже представления о том, как отбирать людей. Брала кого-то, а через месяц человек уходил: не было желания, не справлялся с работой. Люди постоянно менялись. Это нормальный этап, который проходит каждый руководитель. Все навыки были приобретены после череды набитых шишек.

    Валерия Репина с командой

    Концепция "Live and work"

    Когда у меня появилось агентство имени себя, я решила делать все так, как нравится мне. Раз в жизни! Ведь до этого я жила под гнетом каких-то стереотипов. Боялась уходить из офиса раньше других: босс же должен быть примером, работать больше всех. Этот трудоголизм с утра до ночи опускает тебя в постоянную рутину, лишает возможности быть для своих сотрудников звездой. В их глазах ты превращаешься в рабочую лошадку. 


    Проблема в том, что это совсем не то, что требуется от руководителя. Людям в команде нужна твоя энергия. Ты пришел, напитал их и можешь уходить. Они все сделают. Но о какой энергии может идти речь, если рутина высосала из тебя весь драйв?


    Мне очень тяжело работать в офисе, я гораздо продуктивнее в одиночестве. Поэтому я сняла офис в том же комплексе, где находятся мои апартаменты. Это настоящий кайф — до работы две минуты. Когда нужно, я могу быть с командой. А если хочу подумать над стратегическими вещами, тут же иду домой и в одиночестве погружаюсь в вопрос.


    Плюс я поставила себе правило — мой рабочий день начинается в 11.00, потому что я не люблю рано вставать. А до этого мучилась, ездила с утра пораньше в офис. Непонятно зачем. Это моя компания, а я сама в ней страдаю, это ненормально. Сейчас я заканчиваю работать в 19.00, сказала сотрудникам: «Извините. Мой муж меня будет ругать, если я буду после 7 вечера приходить домой». Я сделала все, чтобы жить в удовольствие.

    Валерия Репина на территории комплекса, где находится ее офис и квартира
    «

    У меня мужчины даже на горизонте не было, а я уже напоминание в телефон поставила, в какой день состоится моя свадьба

    »

    Про силу мыслей

    Как-то сказала подруге: «Катя, надо решать вопрос личной жизни, в конце концов, сколько можно?» Она: «Да-да, но как ты выйдешь замуж? Просто пошел и вышел? Странно». Я ответила, главное — планировать. 


    У меня тогда мужчины даже на горизонте не было, но я в шутку написала себе план: ровно через год выхожу замуж. Даже напоминание в телефон поставила, в какой день состоится свадьба. Шутила, что надо заявление в ЗАГс подать, а жениха потом впишу. Посмеялись и забыли. Ну, а потом я познакомилась со своим будущим мужем, он сделал мне предложение. И когда мы стали планировать торжество, я вспомнила, что дата моей придуманной свадьбы вот-вот... с разницей в неделю. 


    Мыслить надо позитивно, думать только о хорошем. Потому что иногда наши мысли имеют свойство очень внезапно претворяться в жизнь.

    Интервью

    Семья и бизнес

    Мой муж — тоже предприниматель. Причем, гораздо более успешный, чем я. Более прокачанный и опытный. Он для меня — не только любимый человек, но и в какой-то степени наставник. Проходил многое из того, что мне еще только предстоит. Когда я рассказывала про свою неудачу в бизнесе, он предупреждал: «Будет и вторая! Без этого невозможно развиваться. Будь благодарна, что это случилось с тобой. Без произошедшего ты не поднялась бы на новый уровень». Вот за такие советы я ценю его еще больше.


    У меня долгое время был сильный перекос в профессиональную сторону, и поэтому включать в себе женщину дома сложновато. К счастью, мой мужчина не требует от меня подчинения в классическом понимании. Он ценит мою самодостаточность, учитывает все мои интересы. Его любимая фраза: «Идеально — когда ты держишь дома тигра, которого укротил. Но для других он по-прежнему остается тигром».

    Валерия Репина с мужем
    «

    В одиночестве я восстанавливаю силы

    »

    Восстановление сил

    После погружения в бизнес я стала очень мало общаться с людьми на отвлеченные темы. Я стараюсь все совмещать с работой. Если иду в ресторан, то скорее всего это связано с каким-то сотрудничеством. С друзьями созваниваюсь по важным поводам. Но дефицита в общении при этом не испытываю. 


    Всю жизнь считала себя экстравертом — человеком, который общаясь с людьми отдыхает, напитывается энергией. И мне действительно просто общаться с людьми, но когда я прихожу домой, хочется помолчать. У моего мужа, кстати, тоже самое. Бывает придем домой и молчим. Иногда складывается впечатление, что я, возможно, интроверт, такой экспрессивный интроверт. Потому что в одиночестве я восстанавливаю силы.


    Энергию мне дает и спорт. Я всегда выбираю что-то экстремальное: сноуборд, вейкборд, вейксерф, лонгборд, прыжки с трамплинов. Это страшно, но в этом и смысл. Каждый раз, когда ты совершаешь какие-то экстремальные трюки, чувствуешь себя супергероем. У меня как-то случилась серьезная травма колена, и я не могла кататься на вейкборде, из-за этого был серьезный упадок сил.


    Валерия Репина в своей квартире
    «

    Ни талант, ни какие-то там умения и способности не дают того, что дает упорство

    »

    Советы бизнес-леди

    Самое главное, с чего следует начать, когда у тебя был провал — простить его себе. Если ты постоянно будешь гнобить себя за ошибки, не сможешь двигаться дальше. Нужно принять их, сделать выводы и порадоваться, что ты стал опытнее и мудрее. 


    Не судите людей по себе. Я долгое время считала, что все люди должны быть упорными, пахать день и ночь, что им должно быть это интересно. И все время удивлялась, когда что-то шло не так: «Как же он не хочет работать? Неужели он не хочет денег? Неужели ему вообще ничего не надо?» А это действительно так. Большинству людей ничего не надо. Примите это и не тратьте свою энергию, чтобы объяснить другим (в том числе и своим сотрудникам), что надо жить иначе.

    Валерия Репина

    Не избегайте конфликтов. Раньше мне казалось, что конфликт — это конец. Что лодка расшатается и всех потопит. Но со временем я поняла, что конфликт — это способ очень быстро вынести проблему на поверхность и соответственно быстрее ее решить. Это не означает, что надо на кого-то нападать, оскорблять и унижать. Если что-то не устраивает вас — постарайтесь объяснить это человеку, если что-то не устраивает его — дайте возможность открыться.


    Помните, что бизнес — самый лучший способ развития человека. Ни одна профессия не дает таких возможностей. Ты и психотерапевт, и бухгалтер, и клоун, который развлекает всех. Ты очень быстрыми темпами вынужден наращивать различные компетенции. У меня их какое-то огромное множество: я разбираюсь в SMM, маркетинге, и даже могу какой-то простой код написать. Чтобы уметь оценить результат, приходится разбираться во всем понемногу.


    Будьте упорной. Главное качество, благодаря которому у меня что-то получилось — упорство. Больше ничего! Ни талант, ни какие-то там умения и способности не дают того, что дает упорство.

    Валерия Репина

    Рекомендую прочитать

    Благодарим за проведенное интервью Марию Овсеец

    За фотографии — Инну Птицыну