Спецпроект «Формула успеха»

    Как придумать идею продукта и запустить производство

    38
    22 мин
    38
    22 мин

    Текст: Мария Овсеец

    Фото: Инна Птицына

    Как сделать продукт, который полюбят люди? Подумать о потребностях, придумать идею и делать ее качественно. Петербургская марка шуб из эко-меха ANSE — пример такого продукта. Компания использует материалы, в составе которых нет компонентов животного происхождения. Мария Овсеец поговорила с основателем марки Марией Кошкиной о том, как была придумана идея ANSE, а также побывала в цеху и узнала о тонкостях организации производства. 

    Основатель бренда ANSE Мария Кошкина и главный редактор Womenbz Мария Овсеец

    Идея

    Как приходят идеи для бизнеса, как понять, каким делом стоит заниматься.


    На третьем курсе университета я искала шубы из искусственного меха. Искала почему — потому что увидела ролик, как с живой норки сдирают шкуру. Чисто эмоционально поняла, что не хочу на себе это больше носить. 


    Какая была альтернатива зимней одежды? Мне нравятся пуховики, но это все-таки больше спортивный стиль, а если хочется женственность подчеркнуть в зимнее время — однозначно нужна шуба. Я очень долго искала модель из эко-меха, но найти что-то подобное в России в 2011 году было достаточно сложно. В итоге купила куртку из искусственного меха Oodji, стала носить, и мне в ней действительно было кайфово. Я подумала: если они могут это сделать, почему не можем мы? Из этого вопроса и моих личных потребностей позже и родился бренд ANSE.

    Основатель бренда ANSE Мария Кошкина

    Мы не говорим: «Девушки, не носите шубы». Мы предлагаем альтернативу — быть в тепле, выглядеть красиво, чувствовать себя роскошно и при этом не убивать животных и не тратить много денег.


    Это та идея, тот смысл, на котором и построен наш бренд. Конечно, не все клиенты приходят к нам, потому что разделяют идеологию. Да, есть большая часть вегетарианцев, которые по своим идеологическим убеждениям не хотят носить на себе ничего животного происхождения. Но также есть люди, которые предпочитают эко-мех из-за цены. Они хотят натуральную шубу, но не могут себе ее позволить. Внешне ты не отличишь шубу из искусственного меха от натуральной, это достойная альтернатива.


    Классно то, что после того, как люди становятся приверженцами искусственного меха, они начинают меняться внутренне. Например, задумываться: а что я ем? Пишут сообщения менеджерам: «Спасибо вам, я от фастфуда отказалась, стала есть здоровую еду». Это не всегда история про защиту животных, но это точно история про осознанность. Люди начинают осознаннее относиться к своей жизни, ко всему, что они делают.


    Любители поспорить часто говорят, что искусственный мех загрязняет окружающую среду. Да, загрязняет. Как и весь полиэстер, который на мне, который на вас, который везде лежит. Загрязнение — это поправимая вещь. А мертвая лиса уже не встанет и не пойдет. Будущее, скорее, за полиэстером, чем за дикими зверствами.

    «Письмо», которое получают клиенты ANSE вместе с покупкой

    Как понять, какой продукт стоит производить?

    

    Вы должны гореть идеей, в ней для вас должен быть какой-то особый смысл. Как сказал инвестор Джеймс Алтучер: «То, чем вам надо заниматься, — это любая область, по которой вы чувствуете себя в силах прочесть 500 книг». Это та область, в которой никакое препятствие не потушит разжегшийся интерес, а просто заставит вас свернуть на соседнюю тропинку.


    «

    Если можно не вкладывать в аренду, если можно хранить дома — храните дома

    »

    Производство

    Как организовать производство, какие могут быть сложности. На примере эко-шуб.

    Сейчас у ANSE есть собственный производственный цех (80 кв. метров) и специальное помещение для хранения меха (70 кв. метров). Но так было не всегда.


    Когда я стартовала, у меня было 15 000 рублей на запуск. Об открытии какого-то собственного цеха речи, естественно, не шло. Все отшивалось в ателье, а мех хранили дома — целая комната была заставлена мотками.


    Я очень не рекомендую начинающим предпринимателям, особенно в одежде, снимать помещения. Откажитесь от аренды на первых этапах максимально. Если можно не вкладывать в аренду, если можно хранить дома — храните дома, потерпите немножко неудобства. Тратьте деньги разумнее.


    Самое главное — реклама, продвижение в социальных сетях. Когда ты начинаешь, здесь 500 рублей потратил, ошибся, здесь таргет не туда запустил, в директе тоже что-то сделал не так. И у тебя должны быть эти деньги, которые ты потратишь на мелкие ошибки.


    Материалы

    Подкладка 


    В качестве утеплителя мы используем трех- или пятимиллиметровую ткань — ветрозащитный финский jobfill, который согревает даже в -35. Также в шубе есть подкладка из 80%-й вискозы. Благодаря этому изделие согревает не хуже шубы из натурального меха, не приобретает вид огромного пуховика, остается очень женственным и элегантным. 


    Мех 


    С мехом непросто, его качество бывает разным. Мы же должны делать шубы из материала, который внешне не будет отличаться от натурального меха. Ведь что такое шуба для женщины? Это не просто одежда, это предмет гардероба, который делает ее роскошной. Если мы будем использовать материалы, которые не будут выглядеть так же хорошо, как натуральный мех, то какой в этом толк? Наша задача — показать, что девушка, женщина может выглядеть роскошно и в шубе, при производстве которой никто не причинил страданий живым существам. Сегодня мы уже работаем по двум направлениям: классика (мех и изделия, схожие с изделиями из меха животных) и авангард (современные, яркие фактуры и цвета). 


    Мы закупаем мех в Корее — там делают сырье отличного качества. Раньше нужно было ждать поставку около двух месяцев, а сейчас все растягивается на полгода. Искусственный мех стал популярен, увеличился спрос, крупные марки (такие как Zara, например) начали активно использовать его в производстве. И поставщики, в первую очередь, берут многомиллионные заказы от крупных игроков рынка, а маленьким брендам приходится ждать долго. Сложность в том, что, заказывая мех, ты должен планировать спрос далеко вперед. Цвет, фактура — ты должен предугадать, что будет в тренде минимум через полгода. Ты вкладываешь деньги в закупку меха, и все эти полгода они просто «лежат» и не работают на тебя. 


    Мех в цехе ANSE
    «

    Бывает так, что ошибка поставщика стоит тебе всей прибыли

    »

    Работа с поставщиками

    Мы не работаем напрямую с поставщиками, заказываем через дистрибьюторов в Москве. В этом плане я, наверное, перестраховщик. И всем рекомендую заказывать через кого-то в вашей стране, через кого-то, кто несет ответственность и снимет языковые барьеры, а также сложности с бизнес-традициями чужой страны. 


    Эти процессы очень сложные, далеко не всегда поставки проходят гладко. Бывает, что мех приходит не завернутый, или завернутый не так, как нужно. Нам приходится перематывать огромные тюки, привлекать к работе мужчин (а это дополнительные трудозатраты). И предъявлять что-то поставщикам просто бессмысленно. Мех и так идет полгода, если мы еще будем капризничать и требовать чего-то, все затянется надолго, и мы потеряем гораздо больше денег, поэтому исправляем «оплошности» поставщика самостоятельно. 


    Бывает так, что ошибка поставщика стоит тебе всей прибыли. Несколько лет назад мы отшили модель из пары метров оставшегося у нас меха. Сделали фотографии, выставили в соцсетях, людям очень понравилось, был спрос. Мы пообещали отшить такие шубы, анонсировали дату, когда модель появится в магазинах. В общем, все распланировали и заказали мех. И в день, когда материал должен был быть уже у нас, оказалось, что поставщик его еще не отправил. Ждать мы не могли, мы же уже пообещали людям, сказали — приходите в магазин. Пришлось просить поставщика отправить мех самолетом, а это очень дорого. Настолько дорого, что мы просто сработали в ноль. 


    Мария Кошкина в цехе ANSE
    «

    Эскиз — это всегда компромисс между полетом фантазии и реальностью

    »

    Этапы производства

    1. Эскиз


    Я сама рисую эскизы — пять лет училась в художественной школе, а сейчас «добираю» курсами дизайна, потому что эта сфера, так же как и мода, постоянно развивается, и эскизы, которые были три года назад, сейчас никого не интересуют. Появились новые маркеры, новые техники.


    Эскиз — это всегда компромисс между полетом фантазии и реальностью. Ты можешь напридумывать что угодно, но это нужно еще и воплотить в жизнь. Нарисовал эскиз, пришел мех немного другого оттенка, не такой, как ты хотела, и концепция изделия меняется, приходится вносить коррективы.


    Реальность диктует много своих условий. Наш проект, несмотря на важную социальную значимость, все-таки коммерческий, это все-таки бизнес, а не чистое творчество, и есть границы, в которые ты должен вписать свое вдохновение.

    Что делать, если не умеешь рисовать?


    Не всем предпринимателям, производящим одежду, нужно уметь рисовать эскизы. Некоторые просто ищут в интернете и журналах опорные фотографии, а затем на словах объясняют конструктору, что они хотели бы получить в итоге. Этот путь сложнее — не всегда можно найти фотографии того, что пришло тебе в голову, не всегда легко объяснить словами. Но если человек не умеет рисовать — это выход и вполне нормальная ситуация. 



    2. Конструирование 


    Конструирование — не моя сильная сторона. Поэтому с эскизом я прихожу к модельеру-конструктору, мы вместе отрабатываем экспериментальный образец. Это процесс, когда из ткани на манекене нужно собрать модель, похожую на то, что изображено на эскизе. При создании одежды для этих целей, как правило, используют бязь — плотную хлопчатобумажную ткань. Мы же делаем экспериментальный образец из остатков меха от старых коллекций. 


    3. Примерка на модели 


    Когда экспериментальный образец отмерен и выверен на манекене, мы примеряем шубу на модели, чтобы посмотреть, как это будет выглядеть на живом человеке. 



    4. Лекала 


    Если модель получилась хорошей, конструктор создает лекала — шаблон, вырезанный из картона, по которому потом раскраивают партию изделий. Мы готовим лекала для моделей стандартных размеров: от 40-го до 50-го.

    Лекала

    5. Раскройка меха и пошив 


    Отшиваем небольшое количество экземпляров — для того, чтобы выставить модели в шоу-румах Санкт-Петербурга, Москвы и иногда в регионах. И для того, чтобы провести фотосъемку новой модели. Когда коллекция выставлена, уже идет пошив по заказам, по пополнению наличия. 


    Пошив у нас поэтапный. Два человека посменно работают на раскрое меха, они передают детали швеям. Дальше одна швея сшивает капюшон, вторая — спинки, третья оттачивает рукава. На пошив одной шубы нужно 4–5 часов бесперебойной работы. 


    6. Контроль качества 


    После того как шуба отшита, наступает этап проверки. Производство — многоэтапный процесс. Над одним изделием на потоке работают несколько человек, и человеческий фактор неминуем. По сути, наше изделие — это три изделия: подкладка, утеплитель, мех. Поэтому на выходе шуба проверяется дважды — посадка на манекен после изготовления (основные ошибки кроя, если они есть), и потом второй человек осматривает готовое изделие при подготовке к отправке.

    «

    Регионы гораздо более консервативны

    »

    Ассортимент

    Мало делать хорошо. Нужно расти, нужно меняться, чтобы банально быть интересными. Чтобы были инфоповоды о себе говорить. Мы одержимы идеей сделать эко-шубы лучше шуб из животных. Во внешнем виде этого уже добились. В тепле тоже. Осталась функциональность — пластичность меха и доработка фасонов. Поэтому в этом году мы выпустили настоящую бомбу — шубу-трансформер. 

    Этой осенью запустили продажу двусторонних пальто-халатов из эко-замши. Снаружи один цвет, а внутри другой. Захотел — розовой стороной надел, захотел — серой. Добавить в ассортимент, кроме шуб, пальто было моей идеей. Сейчас продажи аккумулируются в большие торгово-развлекательные комплексы, времени у людей мало, они хотят в одном месте купить и одежду, и аксессуары к ней, и еще сделать укладку, поэтому, предлагая больше, вряд ли можно прогадать.


    Пальто отлично пошли в Москве и Санкт-Петербурге, а вот в регионах продавались не так хорошо, и это нормально. Спрос в регионах и в Москве и Санкт-Петербурге сильно отличается. Не хочу никого обидеть, но регионы гораздо более консервативны. Больше всего покупают классический черный, коричневый и белый меха. Очень закостенело там воспринимают какие-то цвета, стереотипы к ним более применимы. Меньше смены, меньше интереса к чему-то новому. В Санкт-Петербурге очень любят цвет графита. В Москве — цветные меха и необычные фасоны.

    Бывает и так, что какая-то модель вообще не идет, — даже в Москве. В прошлом году сделали шубу из синего меха — оказалось, люди еще не готовы. Тем не менее, в этом году мы закупили еще более смелые цвета — ярко-желтый, фуксию. С точки зрения бизнеса запускать такие модели, конечно, рискованно, но хочется делать что-то невероятное, необычное.

    На заметку!

    

    Рынок одежды имеет особенность — людям сложно заказывать что-то через интернет без примерки, поэтому важно иметь офлайн-шоурум. Причем чтобы там можно было сразу приобрести модель, чтобы все размеры были в наличии и не было ситуации, когда человеку приходится покупать «под заказ». Особенно не любят ждать жители крупных городов, они хотят, чтобы все работало по принципу «пришел-увидел-купил». Поэтому важно отшивать весь размерный ряд и следить за наличием товара в магазинах. 



    Если вы производите одежду сами, а не покупаете готовые модели, добавьте услугу индивидуального пошива. У нас ей пользуется примерно 15% клиентов. Но здесь нужно понимать, что в эту цифру входят такие действия, как удлинение и укорочение. Например, пришел человек и говорит: я хочу вашу шубу, но только рукав на 10 см длинней или, наоборот, короче. 


    «

    Умственная работа, решение стратегических задач — то, чем и должен заниматься предприниматель

    »

    Советы начинающим предпринимателям

    Что можешь — делай сам!


    На начальном этапе любого бизнеса придется много работать. Не трать деньги на людей. Увидь, как система прорабатывается. И только когда поймешь, как строятся процессы, начинай нанимать сотрудников. 


    Предпринимательство на начальном этапе — в каком-то смысле самопожертвование. Ты отдаешь себя и свое время, чтобы проверить идею. Пока ты как предприниматель не сложился, пока не стал специалистом в стратегии и планировании, пока у тебя нет команды, пока ты не научился договариваться работать с людьми, нужно тратить себя и свои силы. 


    Мария Кошкина, основатель бренда ANSE

    Осовободись от рутины.


    Cо временем все должно перестраиваться — ты должен освобождаться от рутинных задач. Как-то я делала новую коллекцию и поняла, что мне делать ничего не хочется. То есть такая мини-депрессия была. И я задумалась — почему. Проблема была в перфекционизме. Желание все контролировать, иллюзия, что ты сделаешь лучше всех. Если я баннер немножко не поправлю, то будет что-то не так. Если я меню на сайте сама не сделаю, получится не очень хорошо. Текст на абзацы не поделю — плохо. Ты делаешь много рутины, и в итоге сил на главное не остается. А что главное для предпринимателя? Его продукт и стратегия.


    Если у тебя уже есть команда, отдай рутину им — людям, которым ты платишь деньги. Лучше пускай сейчас это кто-то сделает, а ты займешься другим, чем-то более важным и приоритетным, тем же самым своим развитием. Если ты сам как предприниматель не развиваешься — не читаешь, не учишься — это плохо. У меня был момент, когда я погрязла в рутине и времени следить за тем, что происходит на рынке, смотреть вперед просто не было. И в результате компания пострадала гораздо сильнее, чем если бы я не принимала участия в операционке.


    Кроме тебя, никто не увидит тренды. Кроме тебя, никто не поймет, что нужно клиенту, как улучшить качество. Забивать себя операционкой, когда ты уже выстроил систему, — это самая неблагодарная, мне кажется, вещь. Умственная работа, решение стратегических задач — то, чем и должен заниматься предприниматель, — это не какое-то белоручество и нежелание работать. Это серьезный труд, просто он другой.

    Мария Кошкина, основатель бренда ANSE

    Работай с людьми, которые с тобой на одной волне. 


    У нас сейчас 30 городов, в которых мы активно развиваемся. Открываемся по условиям дистрибьюторского контракта. Предприниматели закупают у нас шубы оптом и продают в своих городах. Мы практически не ищем партнеров сами, в основном, это входящие запросы от людей. Казалось бы, работай со всеми, кто хочет, — ты же ничего не теряешь. Но для меня это не просто история про купил-продал. Эти люди представляют наш бренд, и они должны придерживаться нашей идеологии. Если человек носит натуральные шубы, а хочет продавать наши, то нам, конечно, не по пути. Если ты продвигаешь искусственный мех, а носишь норку, это как-то лицемерно выглядит.

    БЛАГОДАРИМ ЗА ПРОВЕДЕННОЕ ИНТЕРВЬЮ МАРИЮ ОВСЕЕЦ,

    ЗА ФОТОГРАФИИ — ИННУ ПТИЦЫНУ.