Открыта регистрация на новый курс «Путь мечты»
Close
 
Мы знакомим вас с героинями, которые уже добились успеха в бизнесе. Рассказываем, как девушки пришли к открытию собственного дела, кто им помогал и как.

Текст: Мария Овсеец
Фото: Инна Птицына
Ксения Гутиеррес.
Цветочный бизнес:
с чего начать
и как вести
Бизнес — это не делать все своими руками, бизнес — это организовать и делегировать.
— Ксения Гутиеррес

Город: Москва, Иркутск, Мадрид
Возраст: 26 лет
Семейное положение: замужем
В бизнесе: с 2015 года
Бизнес: цветочная мастерская «Розмарин»

Детали бизнеса:
— Оборот в месяц: 4 млн рублей
— Количество сотрудников:
на постоянной основе — 12 сотрудников,
+ сотрудники на фрилансе
Детство

Я сама из Иркутска, прожила там всю жизнь, прямо около Байкала. Так что я настоящий человек из Сибири, с сибирской душой. Мои родители всю жизнь очень много работали. До перестройки оба добились большого успеха в науке, а когда произошли радикальные изменения в стране, оба ушли в бизнес. Мой брат тоже большой трудоголик, очень целеустремленный человек, все, за что он брался или берется, у него всегда получается на высоте. Моя семья является для меня — примером того, как нужно работать, к чему стремиться, как добиваться поставленных целей. Моя мама — яркий пример женщины, которая успешно совмещала карьеру и семью.
Меня словно окунули в настоящую бизнес-среду, многие сокурсники уже тогда работали в крупных компаниях, они общались на темы, в которых я не понимала ровным счетом ничего.
— Ксения Гутиеррес
Переезд в Москву
Я всегда чувствовала, что Иркутск для меня мал, поэтому переезд был просто вопросом времени и стечения обстоятельств. Пять лет назад я поняла, что больше не могу, просто не могу и все. И решила, что лучшее время — сейчас, надо просто поступить в магистратуру. Следующие три месяца я провела, не выходя из дома, поставила себе цель — поступить в Высшую Школу Экономики на факультет «Стратегическое корпоративное управление». И сделала это.

Переезд был очень желанным, но несмотря на это, дался непросто. У меня очень сильная связь с семьей, мне без них тяжело, однако оставаться в Иркутске я тоже не могла. Город хороший, но среда не моя.

В первый же день учебы в Москве, я поняла, что мне придется очень много работать над собой. Меня словно окунули в настоящую бизнес-среду, многие сокурсники уже тогда работали в крупных компаниях, они общались на темы, в которых я не понимала ровным счетом ничего. Влиться было очень тяжело, но я верила, что преодолею все препятствия и добьюсь успеха именно в этом городе.

Мечтала найти работу в крупной компании, засыпала с мыслями об этом. Все эти разговоры из серии «прийти на работу к восьми, уйти в одиннадцать» были для меня воплощением счастья. Но возможности ходить на собеседования не было из-за плотного учебного графика, и я просто выращивала эти мечты, читала книги про компании и мысленно рисовала свое будущее в них. Со временем устроилась в стартап, но проработала там недолго, потому что тогда мы с мужем (тогда еще будущим) уже начали заниматься «Розмарином». И совмещать два проекта, которые требуют стопроцентной отдачи, было невозможно. Это был вопрос приоритетов.
Запуск «Розмарина»
Выбор ниши был вполне логичным: муж работал в компании, связанной с цветами. Мы заказывали букеты у них и продавали через Instagram. Я ничего не знала про это, никогда не интересовалась, не смотрела ни на одну компанию, которая занимается цветочным бизнесом. Делала все как первооткрыватель.

Через два месяца мы уже открыли мастерскую. Мне, как всегда у меня бывает, хотелось быстрее начать. И несмотря на кризис, евро и панику вокруг мы просто взяли и начали.

К тому моменту, я активно поработала с блогерами, мы набрали хорошее количество подписчиков в Instagram, заказы росли. Открылись мы ко дню святого Валентина, как оно бывает, даже не думая об этом. И дали рекламу перед этим у известного блогера. У нас обрывался телефон. Администратора, который принимал заказы, тогда не было. Пришлось одновременно отвечать на звонки, принимать заказы и отдавать букеты на доставку.
Мы не понимали в своем бизнесе ничего: как сделать, чтобы курьер не опаздывал, как отрабатывать возражения клиентов.
— Ксения Гутиеррес
Прежде всего мы наняли флориста. Потом появились курьеры и менеджер. Помню это чувство, когда приходишь в офис, а на твоих документах стоит чашка чая и лежит бутерброд, на компьютер кто-то пролил воду, и он не включается. Двадцать человек и все друг у друга на головах. Казалось бы, ужас, но это крутая тусовка, как в маленькой квартире. Повсюду цветы, классная дружеская атмосфера, совсем не рабочая, хотя работать приходилось очень много. Мы налаживали процесс, приходили к девяти утра, уходили в девять вечера, и так семь дней в неделю. В таком режиме мы прожили четыре месяца.

Это была настоящая суматоха. Мы не понимали в своем бизнесе ничего: как сделать, чтобы курьер не опаздывал, как отрабатывать возражения клиентов, а недовольные люди вообще становились для нас настоящей трагедий. Прошло немало времени, прежде чем мы поняли, что такие клиенты будут всегда, и что превращать этот факт в трехдневную депрессию просто глупо.

Важный момент: большинство флористических компаний в инстаграме — это бывшие флористы, или те, кто пытался заниматься флористикой, они могут что-то своими руками взять и сделать. А я нет. Я не флорист и мой муж тоже. Нам, с одной стороны, было сложнее, чем другим, ведь мы не понимали, как все это должно выглядеть. С другой стороны, не всегда умение делать что-то своими руками играет на пользу делу. Тогда в сложные моменты хочет взять все на контроль, подключиться, сделать самому, но другие процессы — управленческие — от этого страдают.

Цветы
Букеты создаются ежедневно. Постоянно перебираются, чтобы не было подпорченных цветов. Я — перфекционист, для меня видеть подобное недопустимо. Я всегда говорю флористам: «Витрины — это ваш холст. И если вы пролили туда черную краску, вам должно быть стыдно».

Ценовые категории разные. Можно купить букет и за 1 000 рублей — маленький комплимент, и шикарный за 10 000. На витрине тысяч до семи-шести всегда что-то присутствует, чтобы человек мог не ждать, взять и пойти. В рознице очень важно иметь какие-то недорогие букеты, которые клиент может купить и подарить просто так.

Если цветы вянут, мы их списываем и выкидываем. Процент списания зависит от того, насколько правильно флорист сделал закупку. Есть очень тонкая грань: цветов может либо не хватить и надо будет еще потратить время на то, чтобы купить, либо они могут завять, если их много и они не продались, либо это не те цветы, либо они вообще не доедут до офиса, если холодно. Такое бывало в морозы или на жаре.

Это естественный процесс. Все, что мы можем сделать — следить за тем, чтобы количество списанных цветов не было слишком большим, анализировать продажи и списания, и корректировать закупку.

Я настолько погрязла в работе, что уже не понимала, что мы делаем, зачем мы это делаем, почему мы так живем, почему гора посуды дома уже почти доросла до потолка.
— Ксения Гутиеррес
Переломный момент
В конце-концов мы дошли до точки, когда сил нет. Я прекрасно помню этот день — мы побили все рекорды по выручке. Восемь вечера, я открыла продажи, поняла, что мы сделали какие-то нереальные суммы, а рядом сидит «зеленый» флорист, который не успевает делать заказы. Я села на стул и подумала: а что дальше? Я сейчас уйду с работы, чтобы через 6-7 часов снова оказаться здесь. Что мне все это дает? Я настолько погрязла в работе, что уже не понимала, что мы делаем, зачем мы это делаем, почему мы так живем, почему гора посуды дома уже почти доросла до потолка. Почему наши отношения с мужем — мы встречались на тот момент полгода — далеки от романтических.

В общем, меня сорвало. И мы уехали в Испанию на целый месяц, оставив в офисе менеджера. В отпуске мы просто ели и спали, и больше ничего. И тогда я сделала вывод: для того, чтобы бизнес работал, нужно уезжать. Каким бы странным это ни казалось, взять и уехать. Не на два дня, а недели на три, месяц. Когда возвращаешься, со стороны видишь пул ошибок и проблемных мест, которые нужно проработать. Тогда мы и начали все менять. Поняли, что бизнес — это не делать все своими руками, бизнес — это организовать, делегировать. И начали наращивать команду.
Команда курьеров
Раньше мы приходили в девять и начинали распределять доставки между сотрудниками, а потом одного из курьеров сделали логистом. И жить стало проще.

Сейчас у нас на постоянной основе работают 2-3 курьера. Есть дополнительные сотрудники, которых мы вызываем при необходимости. Но это всегда одни и те же, уже проверенные люди. Но прежде чем сформировать достойную команду, мы прошли немало проблем. Бывало, у нас воровали деньги, курьеры не возвращались с большими суммами, врали, что их обокрали и уезжали в другой город. Сейчас я вспоминаю эти ситуации со смехом.

Курьеру попасть к нам довольно сложно. Мы проводим серьезный отбор. Во-первых, внешний вид, потому что курьер — единственный человек, которого в реальности видит клиент. Именно он формирует впечатление о компании. Для меня политика компании «суши-роллы», когда приходит человек, который еле-еле говорит по-русски, неприемлема. Наши курьеры знают имена клиентов и всегда готовы помочь им. Клиент может позвонить курьеру и сказать: «Я знаю, ты уже везешь заказ, но заедь, пожалуйста, купи бутылку шампанского и шоколадку». И курьер не откажет. Так приятно, когда ты выкладываешь фотографии курьеров в Instagram, а люди пишут, что знают их.

Мы не работаем со службами доставки, потому что от них такой отдачи не получишь. Они не чувствуют такой ответственности, это не их компания, а всего лишь очередной клиент.
В конце концов, бизнес — это ведь одно большое приключение.
— Ксения Гутиеррес
Расширение бизнеса
Я не знаю чувства меры. С детства нагружала себя кружками и курсами, пока не происходили срывы и не вмешивались родители. Мне всегда было мало того, что есть. С возрастом эта черта никуда не ушла, мне по-прежнему нужно больше и лучше. Поэтому уже через месяц после того, как мы открыли первую мастерскую, я сказала, что мне этого мало. Мы много работали, получали хорошие результаты, но я не могла спать, мне очень нужен был магазин. Я очень хотела, чтобы люди могли к нам прийти.

Найти помещение было сложно, цены на аренду в Москве дикие. По нашим финансам и требованиям за три месяца мы ничего не нашли, риэлтор от нас отказался. Спустя несколько месяцев совершенно случайно подвернулось предложение об аренде в «Москва-Сити». Это была моя мечта: работать именно здесь. Для меня это центр бизнес-жизни Москвы, это то, к чему я всегда стремилась. Когда мы арендовали помещение, я испытала неимоверное счастье.
Работать там непросто, потому что аудитория ограниченная. В башне всего 5 000 человек. Но благодаря Instagram клиенты стали узнавать о нас и приходить. Но это вопрос не одного и не двух месяцев. Кроме того, в выходные и праздники «офисников» нет на работе, поэтому в эти дни мы, получается, тоже не работаем.

Магазин принес нам немало проблем. Мы не понимали, как его обустроить, сколько и каких цветов закупать, чтобы они не списывались. Но я — темпераментный человек, не всегда могу остановиться. Я уверена, что это кроме всего прочего, авантюризм. Когда хочется действовать, пробовать, бежать вперед. В конце концов, бизнес — это ведь одно большое приключение, правда?

Второй магазин находится в «Ривьере». Там сложнее, потому что торговый центр открылся совсем недавно и посещаемость еще только наращивается. Но мы согласились ждать, потому что нам предложили очень хорошее по расположению место.
Какие-то магазины являются имиджевыми, на большие доходы там и не рассчитывают.
— Ксения Гутиеррес
Поскольку это ТЦ, мы решили кроме цветов, добавить и другие товары: игрушки, сувениры, баночки, стаканы, свечи. Все то, что можно отнести к подаркам. Тоже приходилось проверять, что идет, что нет. Я постоянно ищу, изучаю этот новый для меня рынок. Например, не идут какие-то дико дорогие вещи ручной работы, которые продают инстаграм-страницы. Да и цена у них абсолютно не конкурентоспособная, так как это не производство, стоимость на единицу продукции может быть очень большой. Очень много таких вещей пробовали закупать и в итоге отказались от них.

Два наших магазина сильно отличаются друг от друга. Вроде бизнес один, но при этом разный средний чек, разные букеты пользуются спросом, потому что аудитория разная. «Москва-Сити» — это офисы, которые скидываются на букеты. Там у людей очень изысканный вкус. Они хотят необычное, хотят удивлять, чтобы их букет был самым красивым, с красивой упаковкой. В «Ривьере» другая история: люди идут на день рождения, и им надо быстро купить хоть что-то... Но мы постепенно приучаем аудиторию к стилю и качеству, и у нас неплохо получается.
Выбор места в торговом центре
Критериев масса. Нужно понимать, о какой отрасли идет речь, и для чего нужно открыть магазин. Какие-то магазины являются имиджевыми, на большие доходы там и не рассчитывают. А если все-таки это прежде всего место для продаж, то нужно смотреть, кто соседи, есть ли арендаторы-якоря (крупные известные сети), на какой поток можно рассчитывать, есть ли рядом конкуренты, и не только прямые, но и продающие товары-заменители.
Я поняла очень важную для себя вещь: не нужно постоянно находиться на работе.
— Ксения Гутиеррес
Instagram
У нас два аккаунта: цветочный и свадебный. Мы решили разделить аудиторию, потому что женщине, которая уже вышла замуж, смотреть на свадебное оформление уже неинтересно.

Тексты для постов я по-прежнему пишу сама. Фотограф у нас штатный. Иногда другие сотрудники что-то фотографируют. Если нам подходит, мы публикуем. На этот год у меня есть план передать ведение Instagram другому человеку. Нужно высвободить время и место для других идей.

Для продвижения мы попробовали абсолютно все, кроме масслайкинга, массфолловинга. Работали с блогерами по бартеру, организовывали конкурсы.
Управление
Я поняла очень важную для себя вещь: не нужно постоянно находиться на работе. Прочитала книгу «Меньше, но лучше. Работать надо не 12 часов, а головой», которая заставила меня посчитать, сколько времени мы тратим на дорогу в год. Мы сели с мужем, посчитали по часам, что на дорогу у нас уходит в среднем около месяца жизни. При этом мы не можем себе позволить два выходных, иногда даже одного. Не можем проводить время с друзьями, друг с другом. Тогда мы решили переосмыслить рабочий день.

Стали много работать из дома. Мне комфортно. Я могу не распыляться, могу сесть и работать. Поэтому сейчас я встаю рано, хотя раньше это была проблема. Ведь для этого надо раньше лечь спать, а когда рабочий день затягивается, это очень сложно. Но еще сложнее целый день ничего не соображать, поэтому я себя как-то смогла победить в этом вопросе.

Я не беру в руки телефон до того момента, пока не встречу день в спокойствии. Мы завтракаем вместе с мужем. Для него это достаточно важный ритуал, национальная особенность, испанцы не едят «на бегу».

В офис и магазины мы приезжаем часто. Сотрудники начинают расслабляться, если ты долго там не появляешься. Нужен баланс между контролем на месте и дистанционным контролем. Когда я встречаюсь с сотрудниками, мы обсуждаем идеи, которые у них накопились. И в офисе, и в магазинах есть главные менеджеры — это управленцы, которые контролируют работу.
Путешествия
Я из тех людей, как мой папа говорит, которым просто в трамвае за поручень держаться, главное — ехать. И это у меня с детства, потому что я много ездила, много путешествовала, жила в Америке какое-то время. Сейчас часто ездим в Испанию, к семье в Иркутск. Для меня путешествия — это развитие. Это возможность узнать другие культуры, возможность читать больше книг, освободить голову. Когда ты уезжаешь, высыпаешься, отдыхаешь и находишься где-то далеко, если ты человек по натуре предприимчивый, мозг начинает работать и выдавать неожиданные идеи. Из каждой поездки мы приезжаем с планом.

Поэтому моя цель на этот год — путешествовать гораздо больше, чем раньше. Организовать все так, чтобы бизнес работал без нас. Я хочу автоматизировать все процессы максимально, убрать себя из цепочек. Это единственный возможный способ развития бизнеса. Бизнес должен работать без тебя. Если ты заболел, уехал, и все рухнуло — это не бизнес, это рукоделие.

Грубо говоря, когда человек работает руками, он обрекает себя на то, что когда руки заболят, все развалится. Поэтому нужно все выстраивать, и на этот год для меня — это самый большой план.
Семья и бизнес
Сейчас мы реализуем еще один проект, о котором пока не рассказываем. Я в нем принимаю участие в качестве креативного директора и специалиста по Instagram. Но проект связан напрямую с производством, и здесь именно мой муж, будучи инженером, прекрасно справляется.

В «Розмарине» у нас есть разные направления. Мастерская, сайт, розничные магазины, корпоративные клиенты, свадебное оформление. Стараемся не пересекаться хотя бы по некоторым направлениям, чтобы у каждого была возможность самостоятельно развиваться.
Ошибки
Мы с мужем — не флористы, изначально ничего не понимали в этой сфере. Ошибок была масса, да и сейчас они есть. Просто с ростом компании они меняются, становятся серьезнее, ведь уже есть, что испортить.

Первое 8 марта (жаркий день в нашем бизнесе) было настоящей катастрофой. Мы не рассчитали количество сотрудников, даже представить не могли, что получим такое количество запросов. Не знали тогда, от каких заказов лучше отказаться. И набрали очень много дешевых. А в итоге ты тратишь огромное количество времени, а выхлопа ноль, еще и куча недовольных, потому что получить люди хотят гораздо больше, чем то, за что платят.
Подбор персонала
Брали не тех людей. Думала, сейчас очень нужен человек, поэтому мы его возьмем, а потом разберемся. Это не работает. Сейчас у нас есть система подбора, четко прописанный профиль каждой позиции, потому что я уже понимаю, что именно я хочу видеть в своем сотруднике. Легко вычисляю, когда человек врет, когда он приходит и говорит, что готов работать с утра до ночи почти бесплатно, просто чтобы принадлежать к такой классной команде. И деньги для них не важны, они не бюрократы, могут перерабатывать… Таких мы не берем.

Осторожно отношусь к людям, которые говорят, что ушли с предыдущего места работы из-за плохих руководителей. Это о многом говорит. Я считаю, о бывших руководителях надо либо хорошо, либо никак.
Если жить одной только работой, можно стать ограниченным человеком.
— Ксения Гутиеррес
Интуиция и образование
Я не могу сказать, что на сто процентов верю в интуицию, но, безусловно, какая-то ее доля в бизнесе присутствует и работает. Нужно в таких вещах знать меру, чувствовать, когда стоит прислушаться к интуиции, а когда обратиться к знаниям вне себя. Учиться нужно всегда, но отдавать себе отчет, что для каждой сферы все очень индивидуально.

Нельзя просто взять, пройти курсы и наслаждаться успехом. Что работает в одной нише, далеко не факт, что будет работать в другой. Я учусь всегда, стараюсь применять то, что мне кажется, будет работать. Но я не принимаю все за чистую монету и не следую бездумно всем рекомендациям в надежде на стремительный результат.
Советы бизнес-леди
Разделять работу и личное время.
Сложно, да. Иногда практически невозможно, на первый взгляд. Это большая работа над собой. Если жить одной только работой, можно стать ограниченным человеком. Вокруг столько всего интересного, разве мы имеем хотя бы малейшее право все это пропустить?

Восстанавливаться.
Выгорание грозит не только тем, кто работает в офисе, и очень загружен нескончаемыми задачами. Выгореть в собственном бизнесе, особенно, на первых этапах, очень легко. Стираются все границы между сном, работой, выходными. Результат — срывы. В конце концов, зачем это все: строить бизнес, команду, запускать новые проекты? Для удовольствия! А какое удовольствие в том, чтобы быть в полумертвом состоянии с синяками под глазами и выпивать свой десятый стакан кофе?

Путешествовать.
Ведь именно в путешествиях мы находим что-то абсолютно новое, что вдохновляет нас, изучаем совершенно другие культуры и внутренне растем.
Чтобы эффективно работать, нужно высыпаться.
— Ксения Гутиеррес
Проводить время с семьей.
Бизнес засасывает, это нормально. Но он не имеет права конкурировать с семьей. Семья — такая же работа, непрерывный процесс.

Заниматься собой.
Все эти отговорки: «завтра будет проще, мы возьмем нового человека», «мы уже в понедельник закроем проект», «вот сделаю это и все» не работают. Открыли свой бизнес? Готовьтесь! Всегда найдется миллион проблем, ситуаций, проектов, задач, которые нужно решать. Не ищите отговорки, берите телефон, записывайтесь в спортзал, учите языки. Растите!

Ложитесь раньше.
Чтобы эффективно работать, нужно высыпаться.

Окружайте себя успешными людьми.
Это лучшая мотивация, бесконечный источник вдохновения и идей!
Рекомендую прочитать
Я из тех, кто считает, что читать нужно обязательно. Человек, который не читает классику, проживает только одну свою жизнь. А книги дают возможность прожить историю других людей.

Мартин Бьяуго, Джордан Милн «Меньше, но лучше. Работать надо не 12 часов, а головой». Читать обязательно, особенно тем, кто зашивается в рутине. Книга о том, что работать надо, как нравится, жить, где нравится.

Максим Батырев «45 татуировок менеджера». Книга про российскую реальность, про управление в наших условиях, про то, как делать нельзя. «Не работайте с террористами» — эту часть книги надо выучить наизусть.

Ицхак Адизес «Идеальный руководитель». Я покупала книжку, где большими буквами там было написано: «Идеальный руководитель». А когда пришла домой, увидела, что внизу очень мелкими буквами подписано «и почему нельзя им стать». Интересная книга, ставшая для меня откровением.
Комментировать
Благодарим за проведенное интервью ЕВГЕНИЮ ЛИТКЕ,
ЗА ФОТОГРАФИИ — Инну птицыну.
Все материалы спецпоректа
«50 историй успеха бизнес-леди»