Открыта регистрация на новый курс «Путь мечты»
Close
 
Бизнес

Как понять своего клиента

Разбираемся в целевой аудитории и ее сегментах

Это не статья, а полноценный урок из курса «Жизнь. Бизнес. Успех».
Изучаем теорию, разбираем примеры из практики и выполняем задание.
Галия Бердникова
Автор курса «Жизнь. Бизнес.Успех»

Мы с вами существенно продвинулись в понимании своего бизнеса, начали считать цифры и разобрались в сильных и слабых сторонах конкурентов. Все это очень важно. Я рада, что вы справились со всеми заданиями и прошли дальше!

Следующий шаг — понять своего клиента. Без этого невозможно ни выпустить хороший продукт, ни продвинуть его. Да и вообще, бизнеса без клиента не существует, не так ли? Давайте для начала определимся с тем, что такое целевая аудитория.
Самая распространенная ошибка предпринимателей — это уверенность в том, что ваш продукт/товар/услугу может потреблять любой. Это в корне неверно.
Так же, как мы с вами собирались занимать не весь рынок, а выбирали свою нишу, нужно поступить и с аудиторией. Ваш бизнес не должен работать на всех подряд: из всей массы людей нужно выделить только своих потенциальных клиентов. Именно они и называются целевой аудиторией.
Изучаем терминологию
Целевая аудитория (ЦА) — это совокупность потенциальных и реальных клиентов, объединенных рядом общих характеристик и критериев и заинтересованных в товаре или услуге.

Целевая аудитория — аудитория, на которую в первую очередь целевым образом направлена маркетинговая коммуникация. Это группа людей, объединенная товаром и (или) услугой: покупатели, потребители, потенциальные потребители и лица, способные оказать влияние на решение о покупке.

Целевая аудитория — часть аудитории, объединенная общими демографическими характеристиками и культурными вкусами, на которую рассчитывают создатели товаров и услуг.

Все определения верны и разными словами говорят об одном и том же. То есть, когда мы говорим о ЦА, мы имеем в виду людей, объединенных общими характеристиками, которые с максимальной долей вероятности могут стать нашими клиентами. По сути, ЦА должна отвечать на вопрос — для кого предназначен ваш продукт/услуга/товар?

Определение целевой аудитории — ваша стратегическая задача как руководителя бизнеса.

Функционирование бизнеса от создания продукта до его реализации невозможно без понимания целевой аудитории. Именно на основании понимания ЦА должно осуществляться позиционирование вашего бизнеса в целом. Но дело в том, что знать только пол и возраст вашей аудитории недостаточно. Все намного сложнее.
Что вы должны знать о своем клиенте
Как минимум:
пол;
возраст;
профессию;
семейное положение;
место жительства (большой город, маленький, сельская местность и т. д.);
уровень дохода;
состав семьи;
образование.

И желательно:
увлечения клиента, его хобби;
из каких СМИ получает информацию;
сидит ли в Интернете, читает ли газеты, смотрит ли телевизор;
нравится ли ему все новое или же он по натуре консерватор;
его жизненные ценности.
Поверьте: чем полнее и точнее вы можете описать свою целевую аудиторию, тем лучше. Эти знания будут напрямую влиять на ваши деньги. Как заработанные, так и потраченные на маркетинг. Именно поэтому мы не можем приступить к изучению маркетинга прежде, чем разберемся с целевой аудиторией.

Кстати, не забудьте! К целевой аудитории относятся не только непосредственные потребители товаров и услуг, но и те, кто принимает решение о покупке.
То есть вашей целевой аудиторией не могут быть дети, даже если они являются потребителем вашей услуги
Разбираем на примерах
Целевая аудитория остается достаточно большой группой людей. Например, кто покупает косметику? Девушки и женщины в возрасте от 16 до 80 лет, не так ли? Но будет ли рекламный посыл для тех, кому 20, и для тех, кому 45, одним и тем же?

Или целевая аудитория автомобиля среднего класса. Очень обширна. Это и автомобиль для семьи, и автомобиль для бизнеса/работы. Пол и возраст целевой аудитории разбросаны. Очевидно, что цели внутри одной целевой аудитории разные и общаться с клиентами нужно по-разному. Поэтому внутри вашей целевой аудитории выделяются сегменты. В идеале их должно быть не более трех.

Пример. Центр косметологии

Сегмент № 1. Женщины 20–35 лет.

Сегмент № 2. Женщины 35–45 лет.

Сегмент № 3. Женщины 45–55 лет.

Почему это важно? У каждого из сегментов разные боли, страхи, ярко выраженные проблемы, решение которых он хочет получить с помощью вашего продукта.
Вернемся к примеру. Сегмент № 1 еще не чувствует изменения кожи, сегмент № 2 уже успел почувствовать признаки старения, сегмент № 3 активно ищет способы возврата утраченной молодости. Их страхи кардинально отличаются.
Сегменты по возрасту
Детский образовательный центр, мамы с детьми разного возраста

Сегмент № 1. Дети 1–2 года. Мам будут интересовать занятия вдвоем с малышом.

Сегмент № 2. Дети 3–6 лет. Общее развитие ребенка и подготовка к школе.

Сегмент № 3. Дети 7–12 лет. Кружки и секции, дополнительное образование в свободное от школы время.
Сегменты по потребностям
Автоцентр

Сегмент № 1. Машина для семьи. Поездки за город, в путешествия и магазины.

Сегмент № 2. Машина для работы. Поездки на работу и в командировки.

Сегмент № 3. Представительский автомобиль. Приобретение для демонстрации своего статуса или компании.
Бизнес-консалтинг

Сегмент № 1. Еще нет бизнеса. Желание открыть бизнес, необходимы пошаговые инструкции по старту своего дела.

Сегмент № 2. Есть бизнес. Заинтересованы в развитии, прокачке слабых мест и усилении конкурентных преимуществ.

Сегмент № 3. Хотят расширять бизнес. Нужны знания о масштабировании, в том числе франчайзинге.
Задание
Теперь, когда вы получили представление о целевой аудитории и ее сегментах, пора определить их для своего бизнеса. И раз это не просто статья, а настоящий урок из курса, давайте и задание выполнять, как на курсе.

Если у вас есть бизнес, выделите 3 сегмента своей целевой аудитории и опишите каждый.

Если бизнеса еще нет, сформулируйте гипотезу. Пропишите до 3-х сегментов своей целевой аудитории.

Напишите в комментариях к статье, что получилось.
Изучению клиента на курсе «Жизнь.Бизнес.Уcпех» посвящен модуль из 13 уроков.
Узнать подробнее о курсе и условиях обучения можно на сайте.
Комментарии