Вариантов старта бизнеса несколько. Первый — когда человек пишет бизнес-план и стартует. Второй — когда человеку просто повезло. А есть другой — когда некуда отступать.
— Вероника Кириллова

Город: Санкт-Петербург
Возраст: 30 лет
Семейное положение: замужем, есть ребенок
В бизнесе: с 2013 года
Бизнес: PR-агентство Zebra Company

Детали бизнеса:
— Оборот в месяц: 1 000 000 рублей
— Средний чек: 140 000 рублей
— Количество сотрудников: 16, включая внештатных
Детство и мотивация
Когда человек приходит в бизнес, у него должна быть сильная мотивация. Моя началась с детства. Мы жили в Сургуте: мама — повар, папа — сварщик. Не бедствовали, но денег не хватало. Хорошо помню девяностые, когда было трудно достать нормальные детские вещи. Мне купили разом три куртки мерзкого болотного цвета. Весь трагизм ситуации я осознала, когда износила первую, и мне тут же дали вторую. Я понимала, что есть еще и третья, хотя мне и первая-то не нравилась. Лет в восемь я сказала маме, что у меня будет домработница, садовник, няня, охранник и повар. Мама, конечно, смеялась. Сейчас у меня есть домработница, няня, я ищу водителя, и все это уже не кажется смешным.
Переезд в Санкт-Петербург
Я — пиарщик по образованию. Еще в Сургуте работала на радио (от звукооператора до редактора вещания) и писала статьи в глянцевые СМИ. Через год (в 18 лет) я предложила местной компании сотрудничать по радио-деятельности и несколько внезапно стала исполнительным директором студии творческих решений. Трудно объяснить здравым смыслом сейчас то решение, но, не имея никакого опыта, я занялась организацией концертов. Мы работали с Noize MC, Ириной Круг, группами «Пилот» и KREC... Концерты — это большие деньги. Сначала ты вкладываешь, а потом получаешь кассу, если все правильно рассчитал. Тогда и случилась история, которая меня сильно подкосила. Из-за неудачного мероприятия я попала почти на полтора миллиона рублей — космические деньги.

К счастью, получилось договориться о рассрочке. Деньги вернула, но на это потребовался почти год... Год персонального ада, когда каждый день ты боишься, что не соберешь сумму, которую надо отдать в этом месяце. Когда тебе угрожают. Весь этот моральный прессинг игнорировать не получается. Последние 150 000 рублей долга попросила у мамы, и мне и сейчас за это стыдно. С тех пор не беру и не даю в долг, и не работаю за проценты.

В Санкт-Петербург я переехала в августе 2010 года, найдя удачный повод для себя, наконец, уехать из Сургута. Без повода тоже можно было, но страшнее. А тут у меня отношения, все приятно, почему бы и не попробовать… Заниматься организацией мероприятий в Питере я не стала. Подумала, что это плохая идея: слишком высокая конкуренция. В городе у меня было полтора знакомых человека, рынок я не знала, решила переждать и понять, что вообще происходит. Снова устроилась работать по найму, но выдержала всего три месяца. Я органически не способна вставать в 8 утра, куда-то ехать, выслушивать, что нужно сделать, потом править то, что уже сделал. Но больше всего я не выношу, когда никто не отвечает за результат. В общем, я ушла.
Все началось на коленке: и название, и логотип, и первый сайт. Его я, кстати, собирала сама: копалась в WordPress, писала тексты и не спала ночами.
— Вероника Кириллова
Старт бизнеса и страхи
Два месяца я сидела дома — читала в день по книжке. Точно помню, что добил меня Тиньков своим «Я такой как все». Как пиарщик я понимаю, о чем эта цитата, но по-человечески мотивирует же! Он смог, и я смогу. Я помню тот момент, когда решила снова идти в свой бизнес: я возвращалась домой из фитнес-клуба... зима, снег, ветер. Стоя у подъезда и адски замерзнув, я подумала: «Какого черта?! Я же молодец, я справлюсь!» В тот же день позвонила знакомому юристу и попросила подготовить документы на регистрацию ООО. А что еще было делать? Возвращаться в Сургут я не хотела. Вариантов старта бизнеса несколько. Первый — когда человек пишет бизнес-план и стартует. Второй — когда человеку просто повезло. А есть другой — когда некуда отступать. Вот я как раз последний.

Так появилось PR-агентство Zebra Company. Все началось на коленке: и название, и логотип, и первый сайт. Его я, кстати, собирала сама: копалась в WordPress, писала тексты и не спала ночами. Сейчас уже третья версия сайта, зато у нас до сих пор логотип, нарисованный за 4 часа той самой глубокой ночью 6 лет назад. Я не вижу смысла его менять, он ведь работает.

Поэтому сейчас, если я читаю в Facebook про мальчика, который ищет 300 000 рублей на открытие SMM-агентства, у меня возникает много вопросов к товарищу. Есть бизнесы с невысоким входом, где твои мозги и есть твой самый ценный актив. И PR, и SMM — такие рынки. Мой первоначальный капитал — 8–10 тысяч рублей на открытие ООО и уставной капитал.
Отношение к клиентам
Изначально люди приходили через сарафанное радио. Еще в Сургуте я входила в первую тысячу блогеров «Живого журнала». Писала много и, видимо, хорошо. Я уверена, любой может научиться этому ремеслу. Самый простой путь — просто берешь и пишешь. Каждый день пост, минимум 1 000 знаков. Сначала «не могу/не хочу», потом и темы появляются интересные, и стиль вырабатывается.

Когда я пришла в социальные сети, то текстами быстро собрала вокруг себя нужную аудиторию. Я — за честность, и аудитория начала мне доверять. Открыв агентство, я никогда ни к кому не приходила и не говорила: «Возьмите меня, пожалуйста, я — крутой пиарщик».

Когда мы начинали, клиенты были не регулярные и разнородные: одни хотели пиар-стратегию, вторые — поддержку мероприятия, третьи — публикации в СМИ. Я бралась за все, что в перспективе могла сделать. Даже если понимала, что мне придется быстро чему-то научиться. Зато так я определяла точки роста: то, чем я хочу заниматься, но на что не хватает квалификации. Поэтому и привыкла отвечать за результат.
Даже самый лучший дизайнер или копирайтер в один прекрасный день решает, что работать не будет или сделает все завтра.
— Вероника Кириллова
Сейчас есть темы, которые имеют отношение к PR, но я сознательно отказываюсь от этих направлений. Наша планка минимального чека на контракт — 50 000 рублей. Предпочтение абонентскому обслуживанию, когда мы берем клиента и ведем его от и до: соцстети, публикации в СМИ, организация выступлений, комплексное управление репутацией... Да, на нашем рынке очень «разнообразный ландшафт»: на одну и ту же услугу может быть чек и 12 000, и 2 000 000 рублей. Стоимость зависит от качества работы исполнителей, гарантий, методов работы, репутации на рынке, маржи и даже текущего настроения автора сметы. Пока составляла для нас адекватную и рабочую смету, думала, что состарюсь. В итоге, я выделила наиболее интересные для агентства услуги на перспективу. Быстро могу посчитать трудозатраты и стоимость работ. Все наши KPI прописаны в договоре. И когда ко мне приходит клиент и говорит, что ему предлагают чек в два раза ниже, я его спрашиваю:

— А выполнение KPI они вам гарантируют?
— Нет?
— А мы — да.

#ZebraDay. 15 мая 2013 года
Сейчас по-прежнему основная часть клиентов приходит по рекомендациям. Я много выступаю на конференциях. Простой критерий, нужно ли мне выступать на каком-то ивенте — будут оттуда продажи или нет.

Я создаю много уникального контента и умею говорить о сложных вопросах PR и продвижения просто и понятно. У нас в компании до сих пор нет ни постоянной рекламы, ни холодных обзвонов. Это скорее бутиковый тип агентства: больше 20 клиентов одновременно мы пока физически не переварим. Это моя больная тема, и я решаю, как нам расти, и стоит ли это делать. Я знаю, можно вдвое увеличить агентство, количество клиентов, сотрудников, оборот, а прибыль при этом останется прежней. Какой в этом смысл?

Я хочу, чтобы мне было интересно работать. А мотивируют меня 2 вещи: интересные задачи и деньги. Честно.
Независимо от того, чем занимается сотрудник, у него есть KPI на месяц. Если пиарщик, то KPI — количество публикаций в СМИ или людей на мероприятии.
— Вероника Кириллова
Создание команды и контроль сотрудников
Изначально я работала с фрилансерами, и это было непросто. Я искала их на Fl.ru и на Weblanсer. Как понять, что перед тобой адекватный человек? Да никак. Я использовала безопасные сделки, все переписки вела только через внутренние сервисы, тестировала на недорогих услугах.

На координацию работы фрилансеров уходит очень много времени. Даже самый лучший дизайнер или копирайтер в один прекрасный день решает, что работать не будет или сделает все завтра. Работала с нами девушка год, отличные работы. А внезапно пропала. Пишу ей и на почту, и в соцсети — нет ответа. Я решила, что случилось что-то серьезное, ну, может машина сбила человека. Девочка вышла на связь спустя 2 месяца — ее парень позвал в путешествие. Я бы тоже, конечно, выбрала поездку, но сказать-то можно было?! А так у нас зависли три работы, и мне пришлось извиняться перед клиентами за срыв сроков, пока я срочно искала ей замену.

Потом мы вышли на новый уровень — появились штатные сотрудники. Это не сложнее или легче, это по-другому. В первую очередь, это ответственность за их заработную плату. Если в начале работы агентства прибыль была постоянной, то с приходом сотрудников мы стали выходить и в ноль, и в минус. Меня это очень пугало. Прошло полгода, прежде чем мы научились показывать стабильный плюс, а, значит, и стабильное количество чеков на услуги.
О принципах управления
Штаб нашего агентства — в Санкт-Петербурге, в Москве — представительство. Сотрудники штатные, а также те, кто работает на постоянном подряде. В зависимости от периода года состав штата меняется от 10 до 16 человек. Все — из разных городов, поэтому мы изначально учимся работать удаленно. Мы долго к этому шли, пробовали разные системы, и сейчас одна часть сотрудников сидит в Trello, другая — в «Мегаплане», третьи вообще работают на территории клиента и в его инфраструктуре. Trello, к слову, очень удобен, думаю, окончательно перейдем туда.

Независимо от того, чем занимается сотрудник, у него есть KPI на месяц. Если пиарщик, то KPI — количество публикаций в СМИ или людей на меро
приятии. Иногда сотрудники ежедневно заполняют отчеты «Что делал/сколько времени заняло». Это нужно, чтобы отслеживать их эффективность. Для новых сотрудников это обязательно первые полгода. Если что-то не получается, мне важно понимать, это я слишком много работы взвалила на него, или он прохалявил, или какая-то задача съела столько времени. Ведь невозможно писать небольшую статью 8 часов каждый раз.

Конечно, есть программы, которые позволяют делать запись рабочего стола сотрудника, видеть, чем он занимается в конкретный момент. Но мы это не используем. Мне важно, чтобы задача была решена в положенный срок. Чтобы клиент был доволен. Чтобы KPI был выполнен. Чтобы у меня не болела голова. А смотрит ли в рабочее время мой сотрудник смешные видео или нет, мне вообще без разницы.
С самого начала мне важно четко понимать, сработаемся мы с человеком или нет. Для меня отношения с сотрудниками все равно, что отношения с мужчиной (простите за вольность формулировки). Должна быть химия, удовольствие. Мы можем спорить, можем иметь разные точки зрения, но оба должны хотеть быть вместе.

Я совершала много управленческих ошибок. Самая большая — уговаривать кого-то работать. У нас есть «скайпы» для сверки курса — еженедельные или ежемесячные. С одной девушкой у меня каждый скайп неизменно скатывался в психотерапию. Я знала все про ее семью, кошку, проблемы с мужем… Это сказывалось на работе, сосало из меня соки. Я тогда ужасно от этого устала. Выводы сделала. Теперь я знаю, если с кем-то из моих сотрудников что-то серьезно не так, то не допускаю, чтобы это сказывалось на работе. Иначе проблема сотрудника сразу становится моей проблемой. А это недопустимо. Мне же мои проблемы не на кого переложить. Поэтому каждый должен решать свои. Сотрудник — тот, кто помогает решать вопросы, а не увеличивает количество проблем, и тот, кому я доверяю как себе. Если доверия нет, я не работаю с ним: он подставит меня и пошатнет мою репутацию. Когда работаешь на рынке репутации, учишься заботиться и о своей.
Я не инфобизнесмен по сути. Учить все могут, а ты пойди и сделай. Вот я люблю делать.
— Вероника Кириллова
Показатели бизнеса
Мы на втором месте по известности среди питерских PR-агентств. Специализируемся на продвижении первых лиц компаний, создании личного бренда, организации публикаций в СМИ, предоставляем абонентские и разовые услуги. Одновременно ведем от 10 до 20 клиентов со средним чеком около 140 000 рублей в месяц. У нас «долгие чеки». Обычно клиенты на абонентском обслуживании, то есть мы работаем с ними непрерывно на протяжении длительного времени.

Мы пишем цели на год с детализацией на ближайшие 6 месяцев, заключаем договор, через полгода садимся и смотрим еще раз картину: не изменились ли годовые цели, что происходит с бизнесом, надо ли что-то менять. Понятно, что оперативно мы можем изменить курс в считанные часы, но эта сверка через 6 месяцев — она обязательна.

В своем бизнесе я анализирую текущие цели раз в месяц (сверяю отчеты, финансовые показатели), а вектор — раз в квартал. Анализирую популярность услуг, решаю, что добавить, а что убрать, какие новые проекты запустить.
Личное развитие
Я люблю выступать и умею простыми словами объяснять сложное. Поэтому я преподаю в университетах и веду несколько онлайн-курсов. Например, у меня есть спецпроект по личной известности. В течение трех недель с помощью полезных материалов и заданий я обучаю людей, как заниматься своим продвижением в соцсетях. Сейчас уже около 400 выпускников на моем счету.

Как привлекаем участников? У меня теплая аудитория в соцсетях, это около 20 000 человек, включая еще и мою email-рассылку по личному брендингу. Чтобы увеличить число адресов в ней, проводим бесплатные вебинары раз в квартал.

Курсы приносят прибыль, но это не основное направление, и мне проще будет от этого отказаться, чем тратить много времени и ресурсов. Я не инфобизнесмен по сути. Учить все могут, а ты пойди и сделай. Вот я люблю делать.
Денег на деловых книгах вам не заработать, даже не пытайтесь. Если вы не Дарья Донцова, то гонорары будут скорее смешными, чем интересными.
— Вероника Кириллова
В 2014 году вместе с Андреем Рябых и издательством МИФ мы выпустили книгу «Персональный бренд: создание и продвижение». Писали ее полгода, надо было сделать 400 000 знаков. Это был вызов и интересный опыт.

Хотите написать книгу? Готовьтесь к тому, что это сложно и долго. Если вы уже достаточно известны, вы можете выйти на издательство сами и предложить проект, который там будут рады принять. Обычная схема: зайти на сайт издательства, найти анкету для автора, заполнить, приложить содержание и первые пару глав. А дальше ждать, ждать, ждать. В литературе большая конкуренция (и в деловой, и в художественной), и издательство хочет быть уверено, что издание вашей книги будет для него прибыльно, что ее раскупят.

Денег на деловых книгах вам не заработать, даже не пытайтесь. Если вы не Дарья Донцова, то гонорары будут скорее смешными, чем интересными. Зачем тогда вообще пишут книги? Чтобы выгрузить часть информации из своей головы и, конечно, для пиара. Это резкое повышение собственной экспертности в глазах окружающих. Дальше, правда, многое зависит от наполнения книги. Наша была раскуплена за 7 месяцев, сейчас ее в печатном виде почти не найти. У меня личные запасы в 50 экземпляров и, наверное, все.
Как совмещать бизнес и семью
Я очень интересуюсь управлением задачами. В Сургуте я одновременно руководила студией творческих решений, работала на радио, вела эфиры, писала статьи для глянцевых журналов и училась в университете на очной форме. С переездом в Санкт-Петербург легче не стало. С таким режимом даже при выстроенной системе тайм-менеджмента устаешь. Нельзя впихнуть невпихуемое. Но мне всегда хотелось успевать больше. У меня с годами образовалась схема из следующих блоков:
1
Писать цели на 5 лет.
2
Писать детализированные цели на год по трем направлениям, потом разбивать их на задачи по месяцам.
3
Нарисовать «Колесо баланса» по ключевым направлениям в жизни, обновлять раз в квартал и делать выводы.
4
Вести список задач на день, отмечать сделанное.
5
Иметь список «хотелок» (того, что хочется попробовать или чем интересно заниматься), брать оттуда по 2 пункта в месяц минимум.
Я реально много успевала, но в какой-то момент меня стало накрывать волной задач. Я перестала справляться, постоянный стресс. Тогда я пошла к Николаю Додонову. Он помог разобраться с задачами, выстроил систему, нашел слабую точку — работу с электронной почтой. Основной момент — техника «пустого инбокса». У вас всегда должен быть пустой ящик, вот именно стартовое окно. Можно ответить за 2 минуты? Отвечайте. Надо подумать? В папку-накопитель с дедлайном. Чужая задача? Пересылаем исполнителю. И все письма архивируем, не должно быть так, что вы заходите, и у вас там стройные ряды того, что нужно прочитать, уже прочитано, уже отвеченного и не отвеченного… Мозг так сильно устает.
Я приезжала выступать на конференцию, когда ребенку было 2 месяца.
— Вероника Кириллова
Сейчас я работаю в среднем 4-5 часов в день, хотя еще очень хорошо помню, что значит работать сутками. Все задачи я записываю в Todoist. У него есть платная версия, она круче, но мне хватает и бесплатной. Закладки, заметки — в Evernote. Управление командой — Trello. Можно еще посмотреть Basecamp, кому что подходит.

Тайм-менеджмент – это обязательный навык, который нужен в бизнесе. У меня совсем маленькая дочь. Знаю, что встречаются люди, которые жалеют ее: как же так, мама работает, бедный ребенок. А что им еще думать, если я не уходила в де
крет и работала даже в день родов. Они же не знают ни мой график, ни то, что я работаю обычно из дома, и что ребенок первые полгода жил у меня на руках. Сейчас дочке почти год, у нас появилась няня на полдня. Как раз эти часы и есть мое рабочее время.

Я приезжала выступать на конференцию, когда ребенку было 2 месяца. У меня чудесный муж. Он отвозит меня выступать, дочь спит в машине, или они гуляют где-то недалеко. Это и есть баланс. Волшебных таблеток нет, но бизнес — это всегда жонглирование шариками. Когда у тебя появляются семья и дети — это жонглирование стеклянными шариками. Мастерство повышается, потому что разбить очень страшно.
Советы начинающим бизнес-леди
Разобраться с целями
Если человек хочет в бизнес, нужно понимать почему. Когда знаешь мотивацию, легче разобраться с дальнейшими действиями: ты хочешь бизнес или считаться бизнесменом? Здесь колоссальная разница. Есть те, у кого бизнес для удовольствия. Тогда надо честно в этом признаваться и не ставить глобальных финансовых целей: кофейня, открытая на деньги мужа, скорее не бизнес, а способ самореализации. Есть такие, кого мотивирует среда. Другое дело, что одних она мотивирует, а у других вызывает депрессию: смотрит и думает, что ничего не получится. Надо избегать таких ядовитых мыслей и бороться со своими демонами. Очень полезно найти ответ на вопрос: что будет, если у меня не хватит сил. Хорошо, когда есть поддержка и место, куда можно вернуться: муж, который говорит, что всегда с тобой, родители, которые всегда примут.


Считать деньги и делегировать
Многие не понимают, на что нужно тратить деньги на старте, и в какой нише деньги есть, а в какой — нет. Я не фанат бизнес-планов, но я за то, что надо все считать на старте. Сколько вложить? Когда все отобьется? Кто и что будет делать, если не отобьется? Обязательно нужно учиться делегировать. Не надо считать себя самым умным и думать, что никто не сделает лучше тебя. Эта установка мешает росту.


Учиться
Существует огромное количество книг, подкастов, тренеров. Рекомендую обращаться к тренерам-практикам: тем, кто сам сталкивался с проблемами и знает, как их решить. Однажды ко мне на консультацию пришла девочка, которая хотела взять кредит и открыть кофейню. Не умела считать проходимость, не имела опыта работы в общепите. Зачем с такими вводными открывать свое дело? Выйди из офиса, устройся работать помощником в любую кофейню, хоть официантом, посмотри, как все устроено.

Ищите тех, кто популярен в ваших сферах. Почему? Что они такого сделали? Какие темы вызывают у вас интерес? Я, например, люблю узнавать новые лайфхаки, повышать эффективность. В этой теме могу посоветовать почитать интервью Олега Брагинского, он просто монстр эффективности.

Мало верить в себя, надо обладать знаниями. Мы живем в век, когда информации много, ее уже не надо искать, ее надо фильтровать. Другой этап. Четкие цели, понимание к чему (и зачем!) ты идешь, знания и вера в себя — это и есть «волшебный» рецептик. Все получится.
Напишите ваш комментарий
БЛАГОДАРИМ ЗА ПРОВЕДЕННОЕ ИНТЕРВЬЮ Анастасию Замашную,
ЗА ФОТОГРАФИИ —
яну вебер.
Все материалы спецпоректа
«50 историй успеха бизнес-леди»