Мы знакомим вас с героинями, которые уже добились успеха в бизнесе. Рассказываем, как девушки пришли к открытию собственного дела, кто им помогал и как.

Текст: Ольга Селянина
Фото: Даниил Рабовский, из архива героини
Мария Козлова.
От переводчика
до руководителя
языковой школы
Начинать делать бизнес без идеи зарабатывать больше остальных невозможно, как невозможно с этой идеей его продолжить!
— Мария Козлова

Город: Санкт-Петербург
Возраст: 32 года
Семейное положение: не замужем
В бизнесе: с 2010 года
Бизнес: школа английского языка
для корпоративных клиентов Five O'clock

Детали бизнеса:
— Оборот в месяц — 700 000 рублей
— Чистая прибыль — 300 000 рублей
— Количество сотрудников — 20
Путь в бизнес
Мне с раннего детства прививали любовь к иностранному языку: по настоянию мамы в четыре года я начала изучать английский. Вполне логично, что после школы я поступила на иняз. Работала репетитором, а после — переводчиком на кинофестивалях и арт-проектах. В какой-то момент я поняла, что устала от своей работы, потеряла всю энергию и запал. И во время одного из мероприятий, когда я переводила выступление сценариста, мне захотелось повернуться к залу и сказать: «Ребята, да выучите же английский, наконец!» Меня тогда будто щелкнуло — я поняла, что хочу, чтобы у людей была возможность понимать иностранцев самостоятельно. Ни один переводчик не даст тех ощущений, той связи с человеком, которую ты получаешь, когда воспринимаешь сказанное им напрямую.

Я приняла решение уйти в сферу образования. До этого я была фрилансером, по найму в прямом смысле слова никогда не работала. Какого-то стабильного большого заработка, который было бы страшно потерять, у меня не было. Я просто сместила фокус в сторону преподавания.
Я просто взяла и начала этот новый этап, не осознавая, что делаю какой-то бизнес.
— Мария Козлова
Спустя два с половиной года на меня вышел первый корпоративный клиент. Он узнал о нас по знакомству, или, говоря русским языком — по блату. Но получить запрос от клиента — полдела. Надо было зарекомендовать себя и не упасть в грязь лицом! Я просто взяла и начала этот новый этап, не осознавая, что делаю какой-то бизнес.

Постепенно стала появляться команда преподавателей, и тогда зашла речь о «бизнесе». Конечно, я хотела заработать много денег, разбогатеть. Но примерно через год эта идея растворилась. Начинать делать бизнес без идеи зарабатывать больше остальных невозможно, как невозможно с этой идеей его продолжить! Иногда дело долго не приносит прибыли, но при этом требует большого количества сил, и, если это не ваше настоящее детище, вряд ли что-нибудь получится.
Ниша и развитие бизнеса
Наша целевая аудитория — большие компании (более 100 сотрудников), работающие на международном рынке или выходящие на него, почти любой сферы деятельности; чаще всего, сферы IT и Telecommunications.

Когда клиент выбирает школу, он ориентируется на свои внутренние «правильности» и внешние рамки возможностей. Выбор может быть продиктован их финансовыми возможностями, и мы можем просто не подходить по этому параметру, например. Но всегда есть шанс его переубедить, если он выбрал нас по другим критериям или рекомендациям. Меня больше волнует не то, как убедить клиента выбрать нас, а то, как доказать ему, что он сделал правильный выбор, как работать с ним на протяжении 5 и более лет и оставаться эффективными и полезными, — вот это искусство и профессионализм!
Ни один проект не похож на другой, невозможно поставить дело на рельсы.
— Мария Козлова
Идти в корпоративную сферу было не страшно. Такой клиент дает стабильность, потому что ты добиваешься успеха вместе с компанией.

В частном секторе часто случается так, что возможности клиента не соответствуют его ожиданиям результата, при условии, что клиент вообще знает, какого результата хочет. Мне не нравится говорить клиенту, что можно достичь чего-то за три месяца и три рубля.

А корпоративный клиент работает на результат. Он говорит: «Я хочу, чтобы 10 человек из отдела Human Relations научились делать презентации и участвовать в дебатах по Skype; и еще есть 80 программистов, которым нужно (помимо технической лексики) научиться обсуждать проекты со своими иностранными коллегами». Эффективное использование согласованного бюджета и времени, затрачиваемого на достижение целей, это и есть работа, которую делает моя команда.

В моем бизнесе интересно то, что ни один клиент не похож на предыдущего — у всех свои цели и задачи. Невозможно поставить дело на рельсы. Каждый новый проект — это новая программа, новые люди, новая корпоративная культура. Основные правила устанавливаем мы — например, посещаемость, без нее мы не сможем научить. Но есть особенности клиентов, под которые нужно подстраиваться. Это всегда что-то новое и от этого интересное.
Продвижение
Пять лет у нас работало только «сарафанное радио». Продвижением мы занялись только весной прошлого года. Делаем упор на «выход в свет», знакомство с брендом через мероприятия (такие как бизнес-завтраки, «полезные ужины») и на партнерскую работу. А соцсети — активный инструмент освещения данных событий.


Всю осень я позиционировала себя как лидера компании, с января начнется следующий этап — мы будем пиарить команду. Каждый, кто работает со мной, — это и есть Five O'clock. Мы хотим, чтобы наши потенциальные клиенты понимали, наша школа — это живые люди, причем умные, красивые, талантливые, и каждый из них создает возможности для роста и успеха!
Команда и делегирование
Я поняла, что не умею делегировать, когда начала нарушать обещания и дедлайны! Но пока я не прошла все процессы, связанные с администрированием проектов сама, я и не представляла, как правильно объяснить человеку, что он должен делать. И вот когда я осознала, что и как надо делать, я научилась ставить сотрудникам четкие задачи.

Мне пришлось рисковать и спокойно принимать ошибки, спокойно их исправлять и всегда быть готовой несколько раз повторить человеку, что нужно сделать. Для меня самое важное было — начать это делать и забить на перфекционизм. Сейчас я ощущаю это как единственно возможный способ двигаться вперед и довольна собой как управленец, потому что мои инструкции и поручения понятны и точны.
Сложности и риски
На всех этапах работы может возникнуть что-то, что клиенту не нравится. Всё сразу проговорить просто невозможно — нужно сначала понять этих людей, их корпоративную культуру, их склад ума и души.

Бывает, что в середине проекта компания хочет остановить занятия у половины групп. Мы выясняем причины этого решения и берем неделю, чтобы продумать, как действовать дальше.

Основной риск: если у большого бизнеса, с которым у нас заключен договор, случается кризис, мы попадаем в этот кризис вместе с ним. Так как первое, от чего начинают отказываться, — это различные бонусные программы. У нас было однажды такое, и это был стресс. Мы потеряли около 200 000 рублей дохода в месяц! У преподавателей снизилась нагрузка (а их зарплата от этого зависит). От нас в этой ситуации ничего не зависело, пришлось смириться. Поговорили с командой, выпили вина, погрустили и пошли искать новые проекты. Но клиента мы всё равно частично смогли удержать — перешли в новый формат, что позволило до минимума удешевить проект.

Но скидок мы не делаем: сколько стоит проект — столько стоит. Если мы с компанией серьезно работаем, и контракт минимум на год, то мы делаем им подарки — библиотеки, подписные издания. Одной компании на три года сотрудничества мы подарили «промошкаф» — большой стеллаж в стиль их интерьера, в котором было около 50 книг, а также вазу в виде чашки (наш символ в каком-то смысле), в которой мы оставляем им подарки на различные праздники. Стоимость такого подарка равна, допустим, скидке в 10%, но эффект другой. Это эмоциональная связь.
Нужно окружать себя людьми, которые способны видеть твою силу.
— Мария Козлова
Окружение
Если делать бизнес, то только со ставкой на людей, с которыми ты работаешь, и которые тебя окружают. Потому что, если окружающие способны лишь критиковать тебя, это очень вредит бизнесу. С такими лучше расставаться.

Нужно окружать себя людьми, которые способны видеть твою силу, и пусть они знают твою слабость, но твою силу они должны подчеркивать. Когда меня спрашивают, как выучить английский, я отвечаю: окружите себя теми, кто будет помогать вам своей поддержкой.
Личная жизнь
Я с трудом совмещаю бизнес и личную жизнь. Мой бизнес — это моя жизнь. Если я хочу реализовать какую-то программу или дополнительный проект — я вся там.

Мой молодой человек с трудом это принимает. Но это регулируется простыми вещами — договоренностями, общением. Нужно стремиться к тому, чтобы поддерживать друг друга и все обсуждать, тогда любые трудности можно преодолеть.

На самом деле, время можно найти на всё. Главное — не делать ставку на бизнес, не ставить его «во главу угла». Иначе это успех ради успеха, а это скучно. В жизни есть много другого, не менее важного.
Чем меньше женщина ставит себе условий и рамок и больше делает того, что ей кажется правильным, тем лучше.
— Мария Козлова
Советы бизнес-леди
Для женщины самое важное — находиться в потоке. Не терять свою женственность и помнить, что ей ничего не нужно решать, всё делается за нее само. Просто нужно отдаться этому потоку! Бизнес же — это планирование и четкие инструкции. Это мужское состояние ума, преодоление и движение к цели! Поэтому женщине важно не застрять в этом мужском состоянии, научиться переходить из одного состояния в другое. На работе одна, дома другая.

Главное понять — не всё нужно держать под контролем. Тогда можно спокойней ошибаться. И не нужно никому доказывать, что ты прекрасна. Просто делай свое дело. Чем меньше женщина ставит себе условий и рамок и больше делает того, что ей кажется правильным, тем лучше.
Самая большая ошибка, которую можно совершить, начиная бизнес, особенно со стартовым капиталом, — это делать бизнес не по потребностям. Нужно спросить себя: тебе офис реально нужен? Нет. Реально — не нужен. У бизнеса есть определенные маркеры: офис, сотрудники, еще что-то. Но в современном мире ничего этого нет, это всё какие-то шаблоны. Здесь надо включать здравый смысл. Например, наличие офиса в нашем случае не решает никаких технических вопросов. Это лишь расходы, которые придется включать в стоимость наших услуг, а это нашим клиентам совершенно ни к чему.

Женский бизнес — это всё же про удовольствие. Даже если своими силами и средствами — всё равно в удовольствие. Это не должно быть ради денег или цели, не нагруженной человеческим смыслом. У каждого бизнеса есть какое-то ядро. Ядро в женском бизнесе — это то, что она любит делать, от чего ей хорошо. И если ничего не останется от бизнеса — никуда не исчезнет то, что ты всё равно будешь делать ради удовольствия. Вокруг этого и обрастает бизнес. Если внутри нет этой любви, всё рассыпается.
Напишите ваш комментарий
Благодарим за проведенное интервью Ольгу Селянину,
ЗА ФОТОГРАФИИ — Даниила Рабовского.
Все материалы спецпоректа
«50 историй успеха бизнес-леди»