Если бы 7 лет назад мне кто-то сказал, что я пройду за эти 7 лет, не факт, что я бы на это решилась. Я вся слеплена из ошибок.
— Ивляна Макиенко

Город: Москва
Возраст: 34 года
Семейное положение: замужем, есть ребенок
В бизнесе: с 2009 года
Бизнес: аксессуары ручной работы Flower me

Детали бизнеса:
— годовой оборот за 2015 год: 7 000 000 рублей
— чистая прибыль в месяц: более 300 000 рублей
— количество человек в штате: 3
(в сезон плюс еще 2 человека)
Путь в бизнес

Flower me — бренд аксессуаров ручной работы из текстиля. Мы работаем только с натуральными тканями: кашемир, шелк, мех, кружево, кожа. Из искусственных тканей крайне редко можно сделать что-то непохожее на гербарий. Да и такой энергетики у изделий нет. В нашем ассортименте — мужские, женские и детские аксессуары в форме цветов. Все изделия — ободки, броши, бутоньерки — изготавливаются вручную. Сейчас бренд выставлен в ЦУМе, о нас неоднократно писали известные глянцевые издания, например, Vogue и Bazaar. Но 7 лет назад, будучи хирургом в декрете, я и подумать не могла, что приду к этому.
Началось все с увлечения. Причем не моего, а маминого. На крестины ребенка она надела кашемировое платье Ив Сен-Лоран черного цвета, а на нем красовалась потрясающая бутоньерка. Оказалось, мама увлеклась рукоделием и сделала ее собственными руками. И вообще, у нее дома лежит очень много интересных изготовленных ей аксессуаров. Она делала их для души, и ни о какой продаже речи тогда не шло. А вот стремления учиться и развиваться было хоть отбавляй. Поэтому мама повышала свое мастерство: сначала у педагога в Санкт-Петербурге, потом во Франции и после в Москве у мастера из Японии.

А однажды мне позвонила подруга и сообщила радостную новость. Она запустила собственный бренд, который будет продаваться в известной сети магазинов. Сказать, что я была удивлена — ничего не сказать. Женщина в бизнесе с собственным брендом — 7 лет назад для меня это было что-то нереальное, ведь никто тогда о женском бизнесе не говорил. Но когда ты видишь, что близкий человек это реализовал, появляется вера в то, что и ты тоже можешь. Тогда я приняла решение сделать из маминых аксессуаров бренд.
Встал вопрос, где продаваться. У меня, видимо, гормоны бушевали, я мужу говорю: «В ЦУМе». На что он ошарашенно отвечает: «Где? Надо же что-то еще попробовать».
— Ивляна Макиенко
Создание бренда
В тот момент я ничего не смыслила в бизнесе. Не понимала, как рассчитывать себестоимость, формировать цену и как вообще продавать. Поэтому с того самого дня я начала буквально терроризировать всех своих близких людей, которые могли мне чем-то помочь. В первую очередь, это был муж. Он имел опыт ведения бизнеса и помог с расчетами. И именно он одолжил мне 300 000 рублей на старт бизнеса. Я прекрасно понимали, что эти деньги должна заработать и вернуть. Мне их не подарили. Я взяла их в долг.

Мы начали работу над брендом с названия. Его нам придумал копирайтер. Затем дизайнер разработал логотип, упаковку, бирки. И вот встал вопрос, где продаваться. У меня, видимо, гормоны бушевали, я мужу говорю: «В ЦУМе». На что он ошарашенно отвечает: «Где? Надо же что-то еще попробовать». Еще бы. В то, что можно попасть в ЦУМ, особо никто не верил.
Денис сразу сказал, что надо идти в Интернет. Но я эту идею не приняла. В то время еще не было Инстаграма, даже Фейсбук не развивался у нас. Да что там, у меня тогда даже кредитной карты не было, о каких интернет-продажах могла идти речь? Я пошла другим путем. Искала магазины, в которых мы можем выставить аксессуары. Была уверена, что товар им привезу, они мне деньги дадут и дальше будут уже продавать. Но магазины брали аксессуары только на реализацию. То есть никаких денег мне сразу никто не дал. Заработать быстро не получилось, и очень повезло, конечно, что у меня была опора в виде мужа, который обеспечивал меня и сына.

В некоторых магазинах продажи шли более менее, в других — дела обстояли куда хуже. Была череда мест, которые мы выбрали неправильно: местоположение не то или аудитория. Но ошибки — это нормально. Можно 155 раз ошибиться в своих экспериментах, а в 156-й все будет удачно. Так и вышло. Спустя месяца три после старта мы продавались во всей сети Aldo Coppola. Классно, конечно, но реализация — это всегда отсрочки платежей, финансовые провалы. Какие-то крохи мы собирали. Ничего не зарабатывали, потому что все уходило на изготовление новых аксессуаров. Но затем случилась череда очень важных событий.
Я сидела в «Кофемании» с подругами и встретила там Эвелину Хромченко. К счастью, у меня с собой была коробка с нашими аксессуарами.
— Ивляна Макиенко
Переломный момент
Меня познакомили с фотографом Альбертом Плеховым, который как-то сказал: «У тебя клевые вещи, но о чем они? Выглядят круто, но никак не представлены аудитории». И чтобы решить эту проблему, предложил сделать имиджевую съемку. Так мы и поступили. Фотосессия получилась невероятная. Я сама так кайфовала от результата, что стала рассылать съемку везде, где только можно было — редакторам изданий, знакомым, на различные сайты. Тогда на нас впервые обратил внимание Vogue.

А дальше произошла еще одна невероятная вещь. Я сидела в «Кофемании» с подругами и встретила там Эвелину Хромченко. К счастью, у меня в машине была коробка с нашими аксессуарами. Мне знакомый как-то посоветовал: «Всегда носи товар с собой. Мало ли что». Я терпеливо ждала, пока у Эвелины закончится встреча. И вот она выходит из-за стола и начинает быстро двигаться к выходу, но тут у нее на пути возникает препятствие: «Я — Ивляна Макиенко, владелица бренда Flower me, хочу сделать вам подарок». Она сначала: «Нет». А потом смотрит на меня, на пакет… И говорит: «О, а я вас знаю». В тот момент у меня земля ушла из под ног. Сама Эвелина Хромченко знает наш бренд. Оказалось, она заметила нас в магазине несколько дней назад. И даже попросила своих ассистентов связаться со мной. А я, видимо, сама эту информацию «услышала». Она пришла ко мне из космоса.
SS2011 Compaign
Photographer: Albert Plehov. Style: Gala Borzoi. Make-up: Marina Roy. Model: Julia Golubkova
Спустя какое-то время мне позвонили представители Mercedes-Benz Fashion Week Russia. Они узнали о нас как раз от Эвелины. И предложили выставляться на неделе моды бесплатно. Я тут же согласилась. Мы были первым брендом аксессуаров, который получил такую возможность. Мероприятие прошло классно, но я не понимала, как работать после него. Ну, было здорово, а что теперь-то? Не знала, что делать, но что-то все же пробовала.

Сразу после недели моды я стала звонить в ЦУМ, искать человека, который занимается закупками в женском отделе. Это был Марат Каджаков. И затем 2 месяца я пыталась дозвониться до него. Мой день начинался со звонка в ЦУМ, заканчивался тем же. Меня пытались соединить с Маратом, но безуспешно: он постоянно был на закупках. Но все-таки упорство принесло пложы. Я смогла с ним связаться, выслала на почту фотографии аксессуаров. И ему понравилось. После череды переговоров мне дали добро. Мы попали в ЦУМ спустя 8 месяцев после создания марки.

Это были непередаваемые эмоции. Смесь дикой радости и пустоты. Я была счастлива, ведь изначально говорила, что мы должны продаваться в ЦУМе. Но теперь не понимала, что делать дальше. Вот у тебя есть цель, ты бежишь до нее, добегаешь, а что теперь? Легкая недолгая пауза.
Все, конечно, хотят продавать больше, и мы тоже. Но можно разрекламировать себя так, что ты не сможешь ответить объему спроса.
— Ивляна Макиенко
Выход в онлайн
Социальные сети стали активно развиваться, и мы, естественно, не могли обойти их стороной. Стали активно вести аккаунты. И уже в 2014 году, когда кризис был в самом разгаре, поняли, что выход в онлайн был очень верным решением.

Продажи в магазинах падали, партнеры стали пересматривать условия работы. Мы начинали с реализации и вышли на полный выкуп. А во время кризиса покупательская способность снизилась, и все снова стали работать на условиях реализации. Опять появились отсрочки по платежам.

А вот онлайн по-прежнему продолжает расти, причем рост этот очень стремительный. Никакого кризиса здесь мы не почувствовали. Заказы приходят в основном из Instagram. Клиенты находят нас там, пишут в директ или WhatsApp. У нас есть сайт, но мы не занимаемся его продвижением. Все, конечно, хотят продавать больше, и мы тоже. Но ведь можно разрекламировать себя так, что ты не сможешь ответить объему спроса. Раз сказал «в наличии нет», два — нет, три… к тебе и доверия больше не будет. Лояльность аудитории потеряется, клиент не вернется. Мы пока не можем производить больше продукции (ввиду отсутствия большего числа мастеров).
Продвижение в Instagram
Денег в рекламу мы не вкладываем. Единственное, что делаем в этом направлении, — работаем с блогерами по бартеру. Причем раньше мы дарили аксессуары многим, но потом очнулись. Блогеров много, а результативных мало. Аудитория накрученна может быть, например. Теперь мы работаем на таких условиях: даем аксессуар, согласовываем фото и текст, блогер выкладывает пост. Как правило, утром. В течение дня мы смотрим, насколько у нас увеличилось количество подписчиков. Если цифра хорошая, блогер оставляет аксессуар себе, если нет — мы просим аксессуар вернуть. Потому что пост работает первые несколько часов. Максимум — сутки. Весь результат виден в первый же день.

Обязательно знакомимся с блогерами лично. Мы должны понимать, что наша философия и наши взгляды полностью совпадают. Какие-то ценности мы должны разделять.
SS2012 Compaign
Photographer: Albert Plehov. Style: Igor Garanin. Make-up: Marina Roy. Model: Ida Valeeva Lolo, Daria Malygina
Команда
Первое время мама изготавливала аксессуары сама. Мы арендовали небольшое помещение в Санкт-Петербурге, потому что хранить ткани и инструменты дома было просто нереально. Сейчас мастерская по-прежнему находится в Санкт-Петерубрге, но это уже большое, просторное помещение, в котором работает не только мама, но и другие мастера. Собрать команду было сложно. Все хотят сразу много денег, а у нас не было возможности платить большие зарплаты. Но в какой-то момент начал работать космос… я так это называю. Через знакомых приходили люди, которые тоже пытались что-то мастерить. Мама их обучала, и они оставались работать с нами.

Она и сейчас работает в полную силу: сама разрабатывает все аксессуары, занимается технологическим процессом (например, разработкой состава растворов для обработки тканей). А мастерицы делают все по ее инструкциям.

Я же работаю в офисе в Москве. Он, кстати, появился у нас только через четыре года после старта. Раньше арендовать его финансы не позволяли. У меня есть помощница, которую я наняла, когда поняла, что не справлюсь со всем одна: стало много встреч, документооборот сильно увеличился.
Причина успеха в том, что я никогда не пытаюсь кого-то в чем-то убедить, всегда рассказываю правду. Как аксессуар себя ведет в дождь, как смотрится на разных тканях, на какой одежде его удобно носить.
— Ивляна Макиенко
Общение с клиентами
У нас много постоянных клиентов. Я называю их «друзья бренда». Это те люди, которые покупают наши аксессуары из года в год. Это происходит, потому что мы любим своих клиентов.

Я — не профессиональный продавец, не знаю каких-то тактик и методов убеждения и продаж. Думаю, главная причина успеха в том, что я никогда не пытаюсь кого-то в чем-то убедить, и всегда рассказываю правду. Как аксессуар себя ведет в дождь, как смотрится на разных тканях, на какой одежде его удобно носить. Пришел человек, который хочет купить кружевную камелию. А на улице зима. Я ему честно скажу, что ее лучше покупать весной, когда будут плащи, пиджаки, блузки и никакого груза тяжелой верхней одежды. Иначе аксессуар просто сломается. Когда ты разговариваешь с человеком откровенно, он не чувствует, что его обманут, заставят что-то купить. И он тебе благодарен.

Я люблю общаться с клиентами. Часто сама отвожу им заказы. Мне нравится общаться с людьми, рассказывать, как носить аксессуары, из чего они сделаны. Когда я продавала только в офлайн-магазинах, все время разговаривала с продавцами, просила рассказать, кто покупает наши изделия. Ведь у меня не было представления о том, какая у нас аудитория. В соцсетях же это отследить довольно просто. Ты видишь этих людей — как выглядят, чем занимаются, чем живут.

В онлайне можно дать клиенту больше. Тут он полностью в твоем распоряжении. Здесь ты любишь своих клиентов, а в офлайне клиентов любит магазин. Влиять на продажи и мнение клиента тебе там гораздо сложнее.
SS2014 Compaign
Photographer: Kolyanchik Zverkov. Style: Gala Borzova. Make-up: Julia Shitova.. Model: Musia Totibadze
Работа с магазинами
Наша задача не просто найти магазины, но и помочь им подобрать нужный ассортимент.

Мы встречаемся с байерами, определяем целевую аудиторию, средний чек, и я помогаю выбрать то, что подходит именно для их покупателей. Если магазин продает не только аксессуары, но и одежду/обувь, мы смотрим, чтобы наш продукт с их ассортиментом органично смотрелся. Ведь люди любят покупать луки: сразу блузку и к ней аксессуар, например.

Мы участвуем в выкладке. Но например, в ЦУМе и в «Подиуме» есть свои стандарты, и диктовать условия им ты не можешь. Но мы все равно приезжаем и смотрим, что получилось, согласовываем этот момент. В магазинах пытаемся попасть ближе к кассе. В этой зоне человек проводит очень много времени. Плюс момент импульсной покупки присутствует: ты вроде все уже купил, но тут вдруг увидел что-то очень прекрасное.
Мы не любим огорчать людей и делаем все, чтобы они были довольны.
— Ивляна Макиенко
С продавцами я общаюсь сама, рассказываю, кто мы, что делаем, как долго производим аксессуар, и почему ручная работа стоит дорого. Очень важно показать, как носить изделие: например, ободок можно носить пятью способами, шнур-кувшинку — десятью. Мало кто знает, на каком месте правильно носить брошь; что если ткань тонкая, то ее надо подцеплять за лямку бюстгальтера. Если ты не научишь продавца, он не донесет эти моменты до клиента.

Мы не любим огорчать людей и делаем все, чтобы они были довольны. Если человек приходит в магазин и говорит: круто, хочу такую же брошь, но только синюю, продавец тут же нам пишет и спрашивает, можем ли мы сделать это и когда. Мы отвечаем. Покупатель счастлив, магазин тоже, все в плюсе.
FW2015-2016 Compaign
Photographer: Maya Тetter. Make-up: Anna Khomenko. Model: Natalia Kvint. Style: Gala Borzova
Семья и бизнес
У меня теперь два бизнеса: несколько месяцев назад мы с моим другом Ованесом Погосяном открыли кафе «Tigerbunny» на Патриарших прудах. И, конечно, новый бизнес требует очень много внимания и усилий. Да и дела по Flower Me тоже никто не отменял. Плюс есть муж, ребенок, огород (мы живем за городом), и о культурной программе надо не забывать. Чтобы все это успеть, я обязательно планирую время. Не люблю это делать, но по-другому никак.

Встаю в 5.30 утра каждый день. Бывает, что у меня вообще нет выходных. К счастью, в семье сильных конфликтов из-за этого не возникает. Мой муж из тех мужчин, которым не нужна домохозяйка. Он это транслировал всегда. Но я работаю сейчас так много, что это тоже крен. Денис немножко страдает, но он взрослый человек, у которого тоже свой собственный бизнес, и он понимает, что это волнообразная история: иногда ты работаешь очень много, а иногда очень мало. Поэтому так важно, чтобы рядом были люди, у которых один план по жизни. Если ваши точки зрения не сходятся, надо либо договариваться, либо расходиться. По-другому никак.

Мы с мужем два очень сильных независимых человека. Если в быту мы можем договориться, потому что по природе своей я должна уступить (и я это принимаю), то в бизнесе это была бы битва титанов. Поэтому дела вместе мы не ведем. Но Денис всегда дает советы, когда я прошу, при этом не лезет с советами, когда мне это не нужно. Он помог мне на старте, за что ему огромное спасибо.
Когда я начинала, позвонила знакомому, который тогда работал директором по маркетингу в компании «Президент». Мы с ним встретились в «Солянке» в 11 утра, а ушли оттуда в 11 вечера. Он дал мне все азы по маркетингу.
— Ивляна Макиенко
Советы бизнес-леди
Если бы 7 лет назад мне кто-то сказал, что я пройду за эти годы, не факт, что я бы на это решилась. Я вся слеплена из ошибок. И идя в бизнес, надо четко осознавать, что ошибок не избежать. Стоит много раз подумать, прежде чем начинать что-то свое. Это колоссальная отдача, а на старте еще и колоссальное количество времени и минимум свободы. А ведь многим кажется, что наоборот.

Не бойтесь просить помощи у людей. Когда я начинала, позвонила знакомому, который тогда работал директором по маркетингу в компании «Президент». Мы с ним встретились в «Солянке» в 11 утра, а ушли оттуда в 11 вечера. Он дал мне все азы по маркетингу, объяснил, как строятся продажи, как работать с аудиторией.

Со стартом бизнеса я вообще начала безбожно «юзать» своих друзей. Просила контакты нужных мне людей. Номера давали, но я никогда не сдала ни одного из источников. Просто говорила: «Ну, знаете, в нашем веке несложно найти информацию о человеке». Самое интересное, что эти совершенно посторонние люди никогда не отказывали. За меня никто ничего не делал, но опытом люди делились без проблем. Тех, кто чего-то добился и готов помочь, очень много. К ним можно прийти. Главное — найти момент, когда у человека есть свободное время.
Рекомендую прочитать
Напишите ваш комментарий
Благодарим за проведенное интервью Марию овсеец,
ЗА ФОТОГРАФИИ — Инну птицыну.
Все материалы спецпоректа
«50 историй успеха бизнес-леди»