Личный опыт

Мотивация персонала

Как подтолкнуть сотрудников к полной самоотдаче.
Опыт компаний.

Автор: Елена Овчинникова
Однажды я спросила знакомую:
Ты постоянно задерживаешься на работе допоздна,
но тебе за это не доплачивают. Зачем?
«У нас сейчас большой важный проект. Мы готовим мероприятие, которое может перевернуть всю историю нашей компании. Я подбираю команду, выбираю подрядчиков. От людей в команде зависит успех всего дела, а, значит, на этом этапе все зависит от того, каких людей я приведу, все зависит от меня», — ответила она.

Я уверена, среди своих знакомых вы тоже найдете немало людей для которых работа — не просто «выполнение должностных обязанностей». Как же создавать правильный настрой у сотрудников, рассказывают представители крупных компаний.
Светлана Макарова
Директор по продажам ООО «СамДрим»
Кресло лидера по продажам
У нас 30 менеджеров по продажам. Кто-то лучше, кто-то хуже. Можно самого эффективного наградить премией, а худшего поставить на «лобное место». Но все эти методы приелись, и не оказывают должного влияния на сотрудников.

Я приобрела удобное кожаное кресло, на котором большими буквами красуется надпись: «Лидер по продажам». В конце месяца оно торжественно вручается лучшему «продажнику». И весь следующий месяц он красуется на кресле ничуть не хуже, кресла руководителя. Как результат — борьба между менеджерами за возможность пользоваться этим креслом, ведь его видят не только коллеги, но и начальство, и клиенты. Такой ход повысил КПД внутри отдела.


«Оскар» худшего менеджера
Говорят, нельзя акцентировать внимание на неудачном сотруднике: таких надо наказывать, штрафовать. Я провела рискованный эксперимент. Раз уж я выделяю лучшего менеджера и демонстрирую его как пример работы, почему бы не показать остальным, как работать нельзя?! Параллельно с вручением возможности сидеть на кресле лидера, на собрании вручается трофей, символизирующий отвратительную работу сотрудника, вызывающий смущение и нежелание видеть «это» на своем рабочем столе.

От такого трофея можно избавиться, выполнив 60% от плана продаж. То есть трофей может красоваться на столе этого работника день, неделю, месяц. Все зависит от того, насколько быстро менеджер достигнет 60% плана. Результат потрясающий. Максимально трофей находился на столе у человека — 7 дней. Таким образом, я мотивировала слабых менеджеров быть не слабее «соседа».
Командная мотивация
Когда у вас сформирована настоящая команда, все будут помогать друг другу. Если один не дотянул до нужного объема продаж, а у другого еще есть клиенты, он обязательно постарается им продать. Все это принесет вам выполненный и даже перевыполненный объем продаж, даже если часть сэйлзов не справится с индивидуальным планом.

В каждом отделе продаж я сделала по две команды, где были назначены лидеры. Они придумывали лозунг и название, проводили собственные совещания, а лидер старался помочь остальным дожать клиента. Если команда выполняла свой внутренний план к концу месяца, коэффициент их результативности вырастал, а вместе с ним появлялась дополнительная премия. Также команда получала финансирование на поход в боулинг, бильярд и т.д.


Одна цель для трех отделов продаж
Важно мотивировать не только конкретного менеджера по продажам, отдел или команду. Цель — общий план продаж на всех. И каждый руководитель и менеджер должен обладать желанием достигнуть общей цели на все отделы. Чтобы стимулировать такое желание, была задана цель, при достижении которой отделы продаж (все без исключения), смогут отдохнуть всей командой. Так мы устраивали тимбилдинг на природе или посещали развлекательные мероприятия (картинг, q-zar, лазертаг). План продаж перевыполнялся на 20-25%.


Негативный опыт:

1. Объединение в пары слабого и сильного менеджера

Задача сильного менеджера — делиться опытом с менее успешным. Если слабый сотрудник начинал приносить пользу, то сильный получал за эти достижения бонусы. Мотивация не прижилась. Так как сильный менеджер быстро терял интерес к задаче, если слабый не приносил быстрого результата.

2. Увольнение при невыполнении плана продаж
Постоянные стрессовые ситуации снижали КПД.
Екатерина Гаврилова
Деньги
Здесь все индивидуально. Каждый руководитель разрабатывает ее, исходя из возможностей бизнеса и сотрудников. Например, мотивация у рекрутеров очень схожа с мотивацией менеджеров по продажам: все зависит от совершенных сделок (в нашем случае — закрытых вакансий).


Удаленная работа
Необязательно давать возможность работать из дома постоянно. Это может быть бонус: определенное количество дней удаленной работы в случае выполнения плана. Сейчас такой формат не вызывает проблем — информационные технологии дают возможность работать из любой точки планеты.


Практика «неопозданий»
Если сотрудник опаздывает более, чем на 20 минут, он приносит для команды фрукты. Нельзя сказать, что это сильно сказывается на дисциплине, но летом агентство ликовало — обилие фруктов радовало пунктуальных коллег.
Лариса Фортуна
Президент группы компаний BeeTL
Командный дух
Его можно «прокачать» при помощи корпоративной символики. У нас это оранжевая расцветка, необычные геометрические формы, космическая тема в оформлении. Стены офиса украшены фотографиями сотрудников с флагом BeeTL в руках, сделанными в разных странах. Отправляясь в отпуск, мы берём с собой корпоративный флаг, чтобы сделать памятное фото в каком-нибудь экзотическом или просто красивом месте. География путешествий нашего флага широка – он уже побывал на Эльбрусе, в Австралии, США, Новой Зеландии, КНР.


Комфортный офис
Для сотрудников оборудованы 2 столовые: здесь можно спокойно пообедать или выпить вкусный кофе. В офисе также есть настольный теннис и боксерская груша, ведь чтобы эффективно работать, нужно периодически переключаться.

Здесь же можно сделать маникюр, сходить к массажисту и позаниматься йогой. И каждый раз мы придумываем что-то новое, чтобы повысить лояльность сотрудников.


Совместные мероприятия
Важный момент мотивации — поздравление сотрудников с днем рождения. В некоторых компаниях к этому подходят формально, но это очень важный аспект. Раз в году у каждого есть возможность почувствовать себя настоящей звездой на красной ковровой дорожке. Вся наша команда собирается в холле и аплодисментами вызывает именинника. Быть в центре внимания, получить признание и одобрение, обратиться к своим коллегам с речью — это поистине звездный момент. Эта традиция остается неизменной уже много лет.


Индивидуальный график
При формировании графика работы подразделений компании учитываются их особенности. Например, у нашей креативной студии рабочий день начинается в 13:30, потому что копирайтерам и дизайнерам сложно генерировать творческие идеи в утренние часы, зато они эффективно работают вечером. Несколько лет назад у нас было подразделение, которое начинало свой рабочий день на 2 часа раньше, чем все остальные отделы, это позволяло его сотрудникам быстрее справляться с работой и раньше уходить домой.


Корпоративное обучение
Постоянный личностный и профессиональный рост — одна из ключевых составляющих успеха. Главное — чтобы, это была не учеба ради учебы, а прежде всего возможность развить те навыки, которые действительно требуют дополнительной прокачки.
Напишите ваш комментарий