Мы знакомим вас с героинями, которые уже добились успеха в бизнесе. Рассказываем, как девушки пришли к открытию собственного дела, кто им помогал и как.

Текст: Ирина Алькаева
Фото: Александра Михальчук, из архива героини
Евгения Мурзина.
О реалиях
туристического
бизнеса
Очень важно научиться слышать себя и быть там, где хочется тебе, а не там, куда ты попал под давлением общества.
— Евгения Мурзина

Город: Тюмень
Семейное положение: не замужем
В бизнесе: с 2012 года
Бизнес: туристическое агентство Weekend

Детали бизнеса:
— оборот в месяц: 1 млн рублей в мес.
— количество сотрудников в штате:
зимой — 2, летом — 3 (в том числе один на фрилансе).
— количество сотрудников на фрилансе:
2 (бухгалтер и дизайнер).
Путь в бизнес
Первое мое образование — финансовое, после университета я проработала три года в государственном банке. Но жизнь от звонка до звонка меня не привлекала, и я решила кардинально сменить профессию на что-то более живое. Получила филологическое образование в Москве и устроилась в интернет-издание «Вслух.ру» экономическим журналистом, там проработала еще три с лишним года. Я так много писала о предпринимателях, что загорелась идеей открыть собственный бизнес. А так как люблю путешествовать и уже много где была, решила выбрать туризм. Тем более что входной порог в отрасль в то время был достаточно невысок.

Родители восприняли мое решение уйти в бизнес неоднозначно. Папа всю жизнь проработал на госслужбе, а мама — в банке. Бизнес для них равно неопределенность и риск, но в итоге они меня поддержали.
Чтобы о тебе написали СМИ, нужен хороший информационный повод.
— Евгения Мурзина
Открытие агентства
В бизнес я вложила около 150 000 рублей: они пошли на создание собственного сайта, аренду первого помещения, приобретение необходимой оргтехники, изготовление вывески и разработку логотипа и фирменного стиля. Вначале работала одна, параллельно посещала семинары и слушала вебинары, чтобы больше разбираться в направлениях. Потом появились помощники: сначала сотрудничала с практикантами, со временем появился и сотрудник. В целом с запуском бизнеса никаких сложностей не было. Открыть дело нетрудно, трудно начать зарабатывать на нем.

Изначально мы арендовали помещение в областном бизнес-инкубаторе, находился он не в центре города, зато арендная плата была для начального этапа более чем привлекательная. Мы платили 40% стоимости среднерыночной аренды в первый год. На мой взгляд, бизнес-инкубаторы — отличная поддержка для начинающего предпринимателя, хорошая возможность помочь встать на ноги. Замечательно, что в Тюмени есть такие реально действующие структуры поддержки малого бизнеса. Кроме того, тогда бизнес-инкубатор только запускался, и у нас было много новых идей, которые поддерживало руководство инкубатора: была своя газета, постоянно проводились обучающие мероприятия. Около полутора лет назад мы переехали в самый центр города.
Первые клиенты
На первых порах мне очень помог журналистский опыт. Я понимала: чтобы о тебе написали СМИ, нужен хороший информационный повод. Стала думать, чем можно заинтересовать людей, — так родилась идея авторской экскурсии «В гостях у хаски». Тогда хаски еще были в диковинку. Я договорилась с хозяином питомника ездовых собак о проведении экскурсий, нашла фотографа, разработала грамоты. И когда об этой экскурсии написал местный популярный журнал «Выбирай», в новогодние праздники от желающих не было отбоя. Мы проводим экскурсию по принципу «всё включено», то есть доставляем на комфортабельном автобусе до питомника, по пути рассказываем историю собак хаски, об их повадках, затем экскурсия проводится в самом питомнике. Его хозяин — человек чрезвычайно увлеченный своим хобби, а харизматичные увлекающиеся люди всегда интересны. Кроме того, сами собаки очень милые и дружелюбные, что позволяет приводить совсем маленьких детей на экскурсии. Самому маленькому нашему туристу было 5 месяцев!

Затем специальный фотограф проводит фотосъемку с хаски на фоне леса, после чего мы едем кататься на упряжке собак, а в завершение после морозного катания — чаепитие с блинами в ресторане и вручение грамот. Это как с дельфинами — после общения с собаками ты заряжаешься их позитивной энергией и получаешь отличное настроение, этакая «хаскитерапия». В итоге экскурсия полюбилась тюменцам и мы стали проводить ее каждые выходные. Очень многие, побывав на экскурсии, потом приобретали у нас туры за границу.

Первыми клиентами турфирмы Weekend стали мои знакомые, это потом уже стали приходить новые туристы с рекламы и промоакций, а затем заработало сарафанное радио. Таким образом, клиентская база постепенно расширилась.
Спрос на заграничные туры несколько упал, и мы решили развивать новое направление: реализацию туров по России и в санатории Тюменской области.
— Евгения Мурзина
Бизнес-модель
Туристические компании зарабатывают на комиссии, предлагая туристам готовый турпродукт, сформированный туроператором. Процент комиссии зависит от туроператора — в среднем 7—10% от стоимости турпакета. Кроме того, мы реализуем авиабилеты, помогаем с открытием виз, оформляем страховки. Со временем появилась услуга приобретения тура в рассрочку или кредит и возможность оплаты по банковской карте.

Здесь вопрос даже не в том, на чем заработать, а в том, чтобы туристы обратились именно в твое агентство за приобретением тура. Ведь в сфере туризма огромная конкуренция: это со стороны турбизнес кажется чем-то легким и позитивным, на самом деле это огромная ответственность.
Кризис
Кризис, конечно, изменил специфику работы: спрос на заграничные туры несколько упал, и мы решили развивать новое направление: реализацию туров по России и в санатории Тюменской области. Если раньше основную часть прибыли мы зарабатывали от реализации туров за границу, то сегодня заграница и туры по России равноценны в структуре наших доходов: 50 на 50. Таким образом, диверсификация нашей деятельности не только помогла нам выжить в кризис, но и дала толчок к новому развитию. В этом году мы получили диплом от крупнейшего туроператора по России «Алеан».
Одно время мы проводили воркшопы для туристов, которые посещали до 150 человек.
— Евгения Мурзина
Продвижение
В продвижении мы в основном используем малобюджетные способы, в чем я хорошо разбираюсь, как бывший журналист. Во-первых, это «ВКонтакте», Facebook, Instagram, которые мы наполняем интересным контентом.

Во-вторых, всевозможные акции, например трансфер до аэропорта или маникюр в подарок. Расходную часть либо полностью берем на себя, либо договариваемся с партнерами о скидке.

В-третьих, проводим кобрендинговые мероприятия, например совместные туры-тренинги. Так, в декабре этого года у нас запланирован тур-тренинг во Вьетнам с известным тюменским тренером по ораторскому мастерству Ириной Баржак и в январе 2017 года — тур-тренинг «Искусство быть счастливым» с тюменским коучем Ириной Дурмановой в санатории «Сибирь».
В-четвертых, полезны комментарии для прессы и телевидения — я никогда не отказываюсь прокомментировать какую-либо ситуацию, используя это как способ напомнить о нашей компании.

Кроме того, одно время мы проводили воркшопы для туристов, которые посещали до 150 человек. Я приглашала известных путешественников, которые делились со слушателями своими «лайфхаками» бюджетных путешествий. Причем это были не просто лекции, а интересные мероприятия каждый раз с новой программой: с фотосессией (так, один раз была фотосессия на кабриолете), с музыкальным сопровождением (один раз у нас играл диджей перед началом мероприятия, а однажды пара танцевала танго), в хороших конференц-залах, классные спикеры.

Конечно, кто-то может сказать, что это как рубить сук, на котором сидишь, выращивая таким образом самостоятельных путешественников. В то же время это хороший пиар — мероприятия бесплатные, охотно освещаются СМИ с указанием нашей компании. Далеко не все готовы заниматься самостоятельным планированием путешествий, ведь на это нужно очень много времени и по стоимости ненамного дешевле, чаще проще довериться профессионалам.
Из прямой рекламы, на мой взгляд, мало что работает. Здесь нужен действительно крупный бюджет, чтобы продвигаться на нескольких рекламных носителях, причем довольно долго. Это больше подходит крупным компаниям, а не небольшому агентству.

Один из реальных способов, который работает, — это «Яндекс. Директ». Мы эту услугу отдаем на аутсорсинг. Здесь главное — найти хорошего директолога. Например, наш настраивает поиск достаточно узко, зато если звонят, то это целевые потенциальные клиенты, а не все подряд. Вложения небольшие — не более 5 000 рублей в месяц. В статистике я не сильна, честно сказать, следить за ней нет времени, хотя знаю, что надо бы. Здесь я доверилась своему директологу.
В первый год мы с сотрудником на 8 Марта ездили по всему городу и вручали розы нашим постоянным клиентам.
— Евгения Мурзина
Работа с клиентами
В туристическом бизнесе очень высокая конкуренция. У нас в городе более 400 туристических агентств, даже несмотря на закрытие части агентств в кризис. По большей части все предлагают один и тот же продукт, уровень цен примерно одинаков. Кто-то пытается привлечь клиентов за счет снижения стоимости, я же скидки не приветствую: мы в состоянии привлечь клиента уровнем сервиса и качеством обслуживания.

Сейчас у нас много возвратных туристов: про постоянных туристов я помню, когда и где они отдыхали, какой отдых предпочитают, куда планируют поехать в следующий раз, когда у них заканчивается загранпаспорт. Чтобы поддержать лояльность, мы дарим подарки после приобретения тура, будь то лосьон для загара или коврик для пляжа, поздравляем с днем рождения, Новым годом и 8 Марта. До сих пор помню, как в первый год мы с сотрудником на 8 Марта ездили по всему городу и вручали розы нашим постоянным клиентам.

Для того чтобы предлагать турпродукт на высоком уровне, приходится много учиться. Одним из действенных способов повышения квалификации я считаю информационные туры, которые организовывают туроператоры для турагентств. Так, за неделю ты имеешь возможность осмотреть несколько регионов и отелей. Например, на Кипре мы посмотрели 90 отелей за 10 дней, в ОАЭ — 60 отелей за неделю, в Турции — около 70 отелей, в Греции — 60 отелей. После возвращения из таких обучающих поездок я обычно пишу отчет по отелям. В итоге ты за полчаса можешь подобрать клиенту подходящий вариант, потому что сам лично всё видел.
Сезонность
В туристических фирмах традиционно высокий сезон — лето, с мая по конец сентября, когда продается вся пляжная Европа. Зимой продаж меньше, однако туры в Азию спасают ситуацию. В несезон — осенью и весной — турагенты обычно учатся: слушают семинары и вебинары, посещают информационные туры.
Распорядок дня
В первые два года, когда бизнес только вставал на ноги, я приезжала в офис рано и засиживалась допоздна. Сейчас могу позволить себе придерживаться рамок и работать только в рабочие часы. До обеда выполняю текущие рутинные дела: отвечаю на звонки, общаюсь с туристами, готовлю рассылку и подборки. Обед могу использовать для деловой встречи. После обеда стараюсь находить время для решения стратегических задач: разработки рекламной кампании, придумывания акций. Моя сотрудница помогает мне: если бывают какие-то интересные встречи и мероприятия, то она работает в текущем режиме в офисе либо находимся вместе.
Если вы начали бизнес и в какой-то момент поняли, что стабильная работа по найму вам ближе, — возвращайтесь. В этом нет ничего зазорного.
— Евгения Мурзина
Советы бизнес-леди
Постоянно развивайтесь. Очень важно досконально разбираться в своем деле. Я не всегда была предпринимателем, мне пришлось многому научиться. Читайте книги, посещайте образовательные мероприятия, общайтесь с людьми, которые могут вас чему-то научить.

Если вы заняты на постоянной работе со стабильным окладом и решили заняться бизнесом, подкопите денег на случай, если что-то не получится. Когда есть финансовая подушка, решения в бизнесе даются легче.

Если вы начали бизнес и в какой-то момент поняли, что стабильная работа по найму вам ближе, — возвращайтесь. В этом нет ничего зазорного. Ненужных профессий не бывает, каждая из них достойная уважения. Очень важно научиться слышать себя и быть там, где хочется тебе, а не там, куда ты попал под давлением общества.
Напишите ваш комментарий
Благодарим за проведенное интервью Ирину Алькаеву,
ЗА ФОТОГРАФИИ —
Александру Михальчук.
Все материалы спецпоректа
«50 историй успеха бизнес-леди»