Открыта регистрация на новый курс «Путь мечты»
Close
 
Мы знакомим вас с героинями, которые уже добились успеха в бизнесе. Рассказываем, как девушки пришли к открытию собственного дела, кто им помогал и как.

Текст: Ольга Селянина
Фото: Мария Бичан
Юлианна Плискина.
Как построить
бизнес на
печеньках
Мы выбрали очень сложную нишу — производить классный, креативный, довольно новый для нашего рынка продукт. Для аудитории со средним достатком. Но поэтому он хорошо продается.
— Юлианна Плискина

Город: Санкт- Петербург
Возраст: 27 лет
Семейное положение: замужем
В бизнесе: с 2015 года
Бизнес: Линия продуктов «Едим с Юлей»

Детали бизнеса:
— Оборот в месяц: от 600 000 рублей (в несезон)
— Чистая прибыль в месяц: от 200 000 рублей (в несезон)
— Количество сотрудников:
7 сотрудников производства, экспедитор,
начальник производства, грузчик — в штате,
продавцы, дизайнеры — фриланс.
Путь в бизнес

Мой путь в диетологию и велнес начался из спорта. В 15 лет я стала работать тренером, а в 18 уже тренировала будущих спортсменов в государственном детском центре. Там поняла, что у многих людей есть проблемы с питанием и, следовательно, с весом и спортивными показателями. Тогда и начала изучать тему диетологии, составлять программы питания для детей, а с ростом в профессии — для тренеров и опытных спортсменов.
Клиенты подтолкнули меня к идее производства десертов, которые будут не диетическими, не низкокалорийными, а именно из натуральных продуктов, с пользой для организма.
— Юлианна Плискина
Бизнес-идея
Случайный обед затянул меня в авантюру, в процессе которой и зародилась идея бизнеса. Я пригласила домой постоянную клиентку, чтобы провести личную консультацию по программе питания. Накормила обедом — и ей настолько понравилась моя подача и приготовление, что она предложила мне в тайне от ее мужа готовить полезные ужины по тем программам, что я составляла.
Мы начали работать, и через две недели у меня уже было 15 клиенток, через три — 20. Сработало сарафанное радио. А через месяц муж одной из них разоблачил обман и предложил научить готовить его жену также. Я, опять же, согласилась. Так совместились два направления — диетология и кулинария, и образовалась моя ниша — тренера не только по правильному питанию, но и по процессу готовки: как приготовить, сохраняя и полезные свойства продуктов и психологический комфорт.

И именно тогда клиенты подтолкнули меня к идее производства десертов, которые будут не диетическими, не низкокалорийными, а именно из натуральных продуктов, с пользой для организма. Оттуда и пошла вся эта «велнес история».
В работе с продуктами я вообще категорически против подхода «готовлю дома на заказ в трениках».
— Юлианна Плискина
Запуск «Едим с Юлей»
Однажды мне захотелось съесть нормальное печенье. Без химии. Просто прийти в магазин и купить хороший продукт с честным и чистым составом. Это и стало решающим шагом к производству — чистой воды эгоизм — сделала для себя.

От идеи до запуска прошло почти 10 лет. Путь был долгий и тернистый, я все время уходила от этого, занималась другими бизнес-проектами. И к тому времени, когда я решила запустить производство, у меня был прекрасный опыт, и я точно знала, для чего мне это нужно.

Так как мы с мужем уже достаточно поработали в индустрии HoReCa (он к тому времени — 15 лет, я — 6), то вариант самодеятельности в виде «маленького свечного заводика» дома мы даже не рассматривали! В работе с продуктами я вообще категорически против подхода «готовлю дома на заказ в трениках». Мне кажется это дикостью и полной антисанитарией, что противоречит всем моим рабочим принципам. У кого-то дома может быть кристальная чистота, а у кого-то на кухне три усатых товарища помогают готовить, и в духовом шкафу копоть стекает на противень.

Дома допустимо вышивать крестиком, писать картины, делать украшения, но не заниматься пищевой деятельностью. А то мышка пробежала, хвостиком махнула...
До создания кондитерского производства мы уже занимались услугами авторского кейтеринга: я проводила частные мастер-классы и авторские фуршеты для организаций и обеспеченных клиентов. Поэтому у нас уже была снята небольшая производственная площадь с профессиональным кухонны оборудованием. Проработку безе, печенья и фруктовых чипсов мы начали там.

Я понимала, что начинать нужно с изучения рынка и в первую очередь своей целевой аудитории. Начали с летнего проекта, участвующего в фестивалях, «здоровый бар» — за прилавком стояли мы с мужем. На тест ушло 4 месяца. Мы смотрели на людей, которые покупали наш продукт, как они реагируют на него. Сделали порядка 25 видов печенья, продавали или дарили их, а затем спрашивали мнение. Так отсеялось восемь вкусов: не пошли слишком оригинальные и многокомпонентные. С некоторыми травами и ассорти сухофруктов.

Далее включилось «сарафанное радио». Поэтому запустили массовое производство к периоду ноябрь/декабрь — самый горячий сезон. Разработали наборы для корпоративных подарков, которые оформляли в наши коробочки, с логотипом и контактами, поставили очень доступную цену. В итоге старт нашего бизнеса начался с того, что производство было перегружено. В день отдавали по 70-100 подарочных наборов.
Для того, чтобы продавать свой товар на полках крупных магазинов, нужно выложить немалую сумму за «входной билет». Можете не верить, но мы не платили ни одной торговой точке за размещение нашего продукта.
— Юлианна Плискина
Завоевание рынка
Так как мы производители, то основная часть ложится на мелкооптовые и крупнооптовые заказы. Частные заказы занимают 30%. В основном это люди, которые разумно подходят к своему бюджету и сразу покупают больше и по цене ниже, чем на полке в магазине.

Мы никогда не проводили какую-то высокобюджетную рекламную компанию. В самом начале продукт увидели владельцы магазинов и дистрибьюторы в моем Instagram (у меня тогда уже было 24 000 подписчиков). И стали звонить. Реклама — это я, сработал личный бренд. Вообще весь бизнес построен на личном бренде, даже это название «Едим с Юлей».

Сейчас наше печенье продается в сети гипермаркетов «Твой Дом», сети супермаркетов «Фреш маркет», бакалейных лавках Юлии Высоцкой «Едим дома», во всех крупнейших универсамах Санкт-Петербурга (например, «Северный», «Таллинский», «Пулковский»). И это только малая часть точек продаж. Со всеми мы работаем только с отсрочкой платежа или 100% предоплатой.
Вообще, для того, чтобы продавать свой товар на полках крупных магазинов, нужно выложить немалую сумму за «входной билет». Не буду говорить цифры, у всех они разные, но порой за эти деньги можно купить очень хороший автомобиль. Можете не верить, но мы не платили ни одной торговой точке за размещение нашего продукта. Из всех крупных нам звонили сами, даже из гипермаркетов. Мол купили ваш продукт, так понравился, хотим его продавать. В этом преимущество делать что-то классное — не нужно «втюхивать», достаточно, чтобы о продукте узнали люди. Поэтому, чтобы о наших продуктах как можно скорее узнали новые оптовые клиенты, которые уделяют не особо много времени поиску новинок, раз в неделю мы ездим по небольшим магазинам и оставляем пробные продукты.

Мы не платим за «вход» — это наша политика. Другое дело, что в большом бизнесе — свои правила. Вот когда сделаем продукт для «Пятерочки», и у нас будет объем крупнейшего кондитерского завода, тогда и будем рисовать новые линии и модели поведения.
Мое любимое бизнес-правило: «Непрофильные задачи — на аутсорсинг».
— Юлианна Плискина
Производство
К выходу EDIMcU на рынок у нас было всего два человека и производство, заточенное под кейтеринг и выездные мастер-классы. Естественно, как только мы получили лист новогодних заказов, взяли сотрудников на ежедневную оплату труда. Начинали с 30 квадратных метров, сейчас — 75 и складские помещения. И далее планируем расширяться, так как места уже не хватает.

Открыть производство очень сложно с точки зрения его обустройства, и чтобы при этом были соблюдены все формальности по закону. Так как у нас чистый продукт с честным составом, мы сразу решили делать все правильно. Сдавали продукты на экспертизы, все наши документы есть в реестрах. Недостаточно декларации или сертификата соответствия, необходимы протоколы испытаний (лабораторные исследования всей продукции и каждого наименования), а так как их требуют в основном только в сетях, то многие на них не заморачиваются.
Лабораторные испытания — долгий процесс. Нужно сдать на экспертизу (микробиологию) каждое наименование продукта, по итогам, если все в норме, выдается протокол испытаний, и только на его основании можно получить декларацию или сертификат. Если у поставщика есть декларация и нет протокола, значит, он ее нарисовал.

Мы получали все сертификаты соответствия, соблюдая правила. Это был непростой путь, но мы по нему прошли. Есть мнение, что в России получить сертификаты своими силами невозможно. Долго, но можно! Главное — найти нормального юриста или помощника, который будет бегать по инстанциям и заполнять бумажки, ну или самому потратить на это время. Тут действует мое любимое бизнес-правило: «Непрофильные задачи — на аутсорсинг».

Я за то, чтобы делать все, как надо. Когда ты уверен на все 100 процентов в своем продукте, у тебя нормально оформлены документы, все по белому, ты продаешь именно то, о чем говоришь, — это круто. У тебя сразу больше энергии и уверенности.
Продуктовая линейка
Мы производим три группы продуктов.

Натуральное печенье, 8 вкусов («Для мамы» с миндалем, «Для папы» с семенами тыквы, «Фермерское» с тимьяном и морской солью, «Шоколадное», «Yoga cookies» с курагой и морковью, «Курабье с кунжутом», «Маковое», «Изюмительное» с изюмом, семенами льна и овсяными хлопьями).

Фруктовые чипсы, 4 вкуса (апельсиновые чипсы «Arance dolci», яблочные чипсы «Mele casa», грушевые чипсы «Pere mature», фруктовая смесь «Yoga mix» с ананасом, клюквой, вишней, апельсином и яблоком).

Авторское безе, 4 вкуса («Маковые меренги», «Шоколадные меренги», безе «Французский поцелуй» с клубничным сиропом, «Фермерские меренги» с ржаной мукой и семенами тыквы).

Все продается достаточно равномерно. На первом месте — безе и чипсы, так как цена на полке чуть ниже, чем у печенья. На безе у нас достаточно низкая оптовая цена, поэтому уже на полке оно может стоить от 55 рублей. Для авторского продукта это более чем доступно.
В нашей стране пытаются облапошить на каждом углу. Заказываешь пакеты одной плотности, а тебе привозят на 5-10 микрон тоньше. Потому что пленка дорогая, и производитель путем обмана пытается сэкономить пару тысяч.
— Юлианна Плискина
Рецепты
Часто я придумываю, а муж — в прошлом технолог и шеф-кондитер — дорабатывает и оттачивает рецептуру до производственных реалий. Каждая рецептура должна быть экономически выгодной и идеальной с точки зрения вкусовых качеств. Мы бизнесом ведь занимаемся, а не благотворительностью.
Поставщики
У мужа — фермы в Республике Беларусь. Яблоки, груши везем оттуда. Остальные фрукты по тайным связям берем сразу с корабля. Поэтому наши фруктовые чипсы такие вкусные, ведь они минуют несколько месяцев хранения на складе и обработку для увеличения срока хранения. Сложности есть с бельгийским какао, но мы уже давно наладили канал связи. Нет ничего невозможного.
Упаковка
Я много лет проработала параллельно в маркетинге. Ни одно агентство за тебя не придумает упаковку, если ты сам не знаешь, чего хочешь. У нас уже была идея и был великолепный талантливый художник, который воплотил наши задумки в жизнь.

Хорошо упаковать товар непросто. Во-первых, для начинающих предпринимателей это очень дорого (если брендинговое агентство, то пакет услуг по разработке бренд-бука и дизайна упаковки — минимум 100 000 рублей).

Во-вторых, в нашей стране пытаются облапошить на каждом углу. Заказываешь пакеты одной плотности (микрон), а тебе привозят на 5-10 микрон тоньше. Потому что пленка дорогая, и производитель путем обмана пытается сэкономить пару тысяч. В итоге ты не можешь упаковать продукт в тонкий пакетик, а компания-производитель тычет тебе в нос бумажками и говорит, что пленка по документам была нужной толщины.

Только методом «проб и ошибок» в нашей стране можно найти надежных партнеров и поставщиков. Например, типографий, занимающихся производством этикеток, мы поменяли штук 5: то сроки срывают, то материалы меняют на более дешевые.
Закрываешь глаза на то, что они (сотрудники) воруют эти печеньки, потому что знаешь: они их любят, отнесут своим родным. Плохой продукт себе домой не потащат.
— Юлианна Плискина
Логистика
Со скоропортящимися продуктами очень тяжело организовать логистику. Мы отправляем продукт по всей России.

Логистику нужно четко выстраивать. Под нее мы настроили все рабочие процессы. Производство у нас круглосуточное. Это связано с тем, что в регионы необходимо отправлять самый свежий товар, тем самым выигрывая для них пару запасных дней на реализацию продукции.

Формируем график отправки грузов. Все региональные заказы изготавливаются за день или в ночь перед датой отправки.
Сотрудники
Самая большая проблема производства — найти людей, которые будут работать за адекватные деньги и которым ты будешь доверять. Ведь это продукты питания, и ты должен быть уверен на 100%, что у твоего работника в психологии заложено: продезинфицировать руки, надеть головной убор, соблюдать чистоту.

Я регулярно провожу для своих сотрудников тренинги из разряда «как правильно мыть пол» . Это ведь твой бизнес, важна любая деталь и сам владелец должен быть уверен в каждом сотруднике. А вообще, очень классно, когда ты знаешь, что твоим сотрудникам безумно нравится продукт, который они производят. С этого момента начинается успех любого дела! И ты даже можешь закрыть глаза на то, что они воруют эти печеньки, потому что знаешь: они их любят, отнесут своим родным. Плохой продукт себе домой не потащат.
В торговых точках наш продукт выделяется за счет дизайна упаковки. Но на российском рынке красиво упакованный товар имеет свои подводные камни. Например, некоторые розничные магазины пытаются быстро обогатиться: выделяют хорошее место, но задирают цены — и тогда товар не продается.
— Юлианна Плискина
Трудности
Мы выбрали очень сложную нишу — производить классный, креативный, довольно новый для нашего рынка продукт. Наш покупатель — со средним достатком, который ценит качество и любит себя.

В торговых точках наш продукт выделяется благодаря дизайну упаковки. Но на российском рынке красиво упакованный товар имеет свои подводные камни. Например, некоторые розничные магазины пытаются быстро обогатиться: выделяют хорошее место, но задирают цены — и тогда товар не продается. А у нас другое ценообразование — продукт высокого качества по доступной цене. Мы планируем зарабатывать на объемах. У нас адекватные оптовые цены при достаточно высокой себестоимости ингредиентов, поэтому нам необходимо, чтобы продукт покупали как можно быстрее. И каждый раз мы пытаемся объяснить: не жадничайте, продавайте за меньшую сумму, но больше. Приходится бороться за наши цены.
Планирование
Помимо производства, я веду семинары в области здорового питания и ресторанного бизнеса, кулинарные мастер-классы, блог о ЗОЖ, пишу книги, занимаюсь велнес-коучингом. Иногда сдают нервы от усталости.

Важно правильно организовывать время. Нельзя лениться, что-то откладывать. Я на самом деле очень ленивый человек, но прекрасно понимаю, что никто ничего за меня не сделает, что сделаю для себя только хуже, если отложу какое-то дело.

В ежедневном планировании использую рекомендации тренеров по тайм-менеджменту про «слонов» и «лягушек». Прекрасно понимаю, если с утра не займусь рутиной, не подпишу кипу бумаг, потом просто зашьюсь. Тяжело, конечно, брать себя за волосы, понимать, что за тебя это все равно никто не сделает. Нужно дробить сложные задачи по частям и рационально использовать время. Составлять списки, постоянно планировать. Обязательно делить дела по группам: сегодня отвечаешь на письма, завтра занимаешься документами и т.д. Да, бывает очень устаешь от мелких рутинных занятий, но так получается куда продуктивнее и производительность лучше.
Когда у женщины любимая работа — способ реализации, ей очень важно это с кем-то разделять.
— Юлианна Плискина
Личная жизнь
Совмещать активную деятельность и личную жизнь получается только из-за того, что у нас семейный бизнес. Если вы занимаетесь бизнесом, и он отнимает у вас очень много времени, то семейный бизнес — едва ли не единственный вариант. Когда у каждого из супругов свои интересы, в конечном итоге это приводит к изменам. Строить бизнес — все равно что растить ребенка. Получается, что у каждого ребенок свой, а общего — нет.

Когда у женщины любимая работа — способ реализации, ей очень важно с кем-то разделять эмоции, идеи и планы. И если это происходит только с подругами или коллегами, она плавно и морально и физически перемещается в новый социальный круг, потому что там ей интереснее, там есть общая идея. Выход из такой ситуации — найти общее дело. И это не обязательно работа, это что-то что должно вас обоих вдохновлять.
Благотворительность
Когда я работала в Москве, возглавляла благотворительный фонд «Мы — дети России» и осуществила ряд крупных социальных проектов, например, организацию спортивного лагеря в Польше для детей, профессионально занимающихся спортом. Сейчас я тоже сотрудничаю с детскими домами: мы отвозим туда наши продукты.

Когда мне было лет 5-6, я жила в центре Петербурга, и рядом с нами был детский дом. Когда я капризничала и плохо себя вела, мама в шутку (тогда мне так не казалось), проходя мимо этого детского дома, говорила, что сдаст меня туда. У меня внутри все сжималось, когда я видела, как за железной оградой бегают детки, которых никто не заберет, как меня, вечером из садика. Позже, когда мы познакомились с мужем, оказалось, что он тоже жил неподалеку, и что родители также периодически «сдавали» его в этот детский дом.

Наверное, из детства идет это желание сделать чуточку теплее и радостнее жизнь тех, кто каждый вечер ждет, что через ограду их радостно окликнут и скажут: «Собирайся, пора домой!»
Тестируйте продукт. Вовлекайте в этот процесс как можно больше людей. Только получив обратную связь, вы сможете понять, что пользуется спросом, и сделать продукт лучше.
— Юлианна Плискина
Советы бизнес–леди
Развивайте умение говорить, вести переговоры и слушать собеседника. Учитесь разбираться в людях. А чтобы этому научиться, нужно сперва разобраться в себе.

Вы должны понимать, для чего вам нужен бизнес. Для одних — поднять самооценку, для вторых — влиться в определенную бизнес-тусовку, для третьих — реализация собственных талантов. А бизнес нужен для того, чтобы зарабатывать деньги. Бизнес равно деньги — и точка. Когда бизнес равно творчество — денег ноль. Когда бизнес равно повышение самооценки — денег ноль. Когда бизнес равно прикрытие для входа в модные тусовки — денег ноль. Нужно определить, хочешь ты зарабатывать деньги или нет. И если хочешь, ты должен продавать, продавать, продавать.

Если вам больше нравится творческая сторона бизнеса, значит, рядом с вами должен быть либо муж, который будет понимать, что бизнес равно деньги, и продавать ваш продукт, либо партнер. Но последний может в итоге вас облапошить, потому что вам будет важнее творческая реализация.

Исходите от обратного. От того, сколько продукт или услуга будет стоить для покупателя. Подумайте — нужен ли он покупателю за эту цену. И как прийти к «правильной» цене для вашей целевой аудитории.

Тестируйте продукт. Вовлекайте в этот процесс как можно больше людей. Только получив обратную связь, вы сможете понять, что пользуется спросом, и как сделать продукт лучше.
Рекомендую прочитать
Книги по переговорам, например Дейл Карнеги.

Стивен Кови «7 навыков высокоэффективных людей».

Владимир Печатнов, Искандэр Магадеев
«Переписка Сталина с Рузвельтом и Черчиллем».

Но если вы ничего не будете делать, все книги — просто выкинутое время.
Обсуждение
Благодарим за проведенное интервью Ольгу Селянину,
за фотографии — Марию Бичан.
Все материалы спецпоректа
«50 историй успеха бизнес-леди»