Мы знакомим вас с героинями, которые уже добились успеха в бизнесе. Рассказываем, как девушки пришли к открытию собственного дела, кто им помогал и как.

Текст: Мила Мороз
Фото: Лидия Кучер, из архива героини
Екатерина Сушко.
Как создать бренд,
который полюбят
во всем мире
Первые свои платья я шила в квартире, в которую меня пустила пожить подруга. Я сейчас вспоминаю своих первых невест и вообще не понимаю, почему они от меня не сбежали.
— Екатерина Сушко

Город: Киев
Возраст: 28 лет
Семейное положение: не замужем
В бизнесе: с 2010 года
Бизнес:
Cathy Telle — свадебные платья в винтажном стиле
Аzara bridal — классические свадебные платья
Little black undress — бренд нижнего белья

Детали бизнеса:
количество сотрудников: 10 (в штате)
+ швеи на фрилансе
Путь в бизнес

Я выросла в городе Нежине в обычной семье: папа — инженер, мама — химик-технолог. Она шила в свободное время, поэтому вечерами в нашем доме стрекотала швейная машинка. Я втянулась в это дело в шестом классе: папа видел, что у меня есть способности к шитью, и искал, где я смогу учиться. В итоге отправил меня на специализированные курсы. Потом было швейное училище, работа страховым агентом, но затем я снова вернулась к созданию одежды. Подруги выходили замуж и постоянно жаловались, что в Киеве нет красивых платьев. Я стала шить для них: ничего не зарабатывала, они платили только за ткань.

Я создала страницу в ВК, выкладывала фотографии и эскизы, благодаря чему и стали приходить клиенты. Никаких больших амбиций на этот счет у меня не было. Я и подумать не могла, что через шесть лет мы сможем возродить винтажный стиль.
Стола в квартире не было, я кроила на полу, и для того, чтобы скроить шлейф, мне приходилось двигать диван, потому что юбка была очень большая и не умещалась.
— Екатерина Сушко
Первые клиенты
Первые свои платья я шила в квартире, в которую меня пустила пожить подруга. Я сейчас вспоминаю своих первых невест и вообще не понимаю, почему они от меня не сбежали. У меня было одно зеркало в коридоре, где был слишком скудный свет, чтобы что-то рассмотреть. Стола в квартире не было, я кроила на полу, и для того, чтобы скроить шлейф, мне приходилось двигать диван, потому что юбка была очень большая и не умещалась. В той квартире жила кошка, и мне приходилось со всех этих метров ткани после примерки снимать каталкой кошачью шерсть.

Наверное, я как-то убеждала девушек, что я создаю то, что не купишь в обычном салоне, и они готовы были терпеть все неудобства.
О бренде
Я изначально понимала, что не хочу шить классические свадебные платья. И первая начала использовать оттенки, создавала модели, когда подклад оттенял кружево.

Первой же начала шить платья в винтажном стиле. Я возродила тренд бескорсетного свадебного платья на территории Украины и Европы. Позже мы настолько углубились в этот стиль, что начали диктовать этот тренд уже на мировом уровне.

Для меня свадебное платье — это то, в котором нет никаких жестких линий. В обществе часто наблюдается, когда невесту делают неестественной в стремлении преобразить. Наш же подход — подчеркнуть все то прекрасное, что в ней есть изначально. Иногда мы даже на примерке открываем для невесты, какая она есть. Даем ей определенное платье и комментируем, как она проявляется, раскрывается, какие ее черты начинают просматриваться.
Клиенты после работы ездили ко мне на примерки. В час пик. Попадали в двухчасовые пробки. Переехать ближе к центру я смогла только через год.
— Екатерина Сушко
Продвижение
Каких-то особых действий для раскрутки я не предпринимала. Можно сказать, наши изделия продвигали сами себя. Например, наше знаменитое лавандовое платье попало в какое-то нереальное количество блогов. Я думаю, нас замечали, потому что мы очень выделялись во всем. Мы начали диктовать образ естественности и тренд нюд-макияжа. Это было невообразимо шесть лет назад: увидеть невесту с естественным мейком и естественными локонами. Когда женился мой двоюродный брат, я собирала невесту: у нее были распущенные локоны, естественный макияж и прямое платье. Мы стояли возле загса, а нас окружали девушки с накрученными на затылке волосами, круглым букетом в белой обертке. Наша невеста выглядела совсем по-другому, и я понимала, что общество к этому не готово. И донести до них, что это красиво, будет не просто.
Расширение
Я очень быстро взяла первую швею. Она работала на фрилансе. У меня не было переживаний по поводу того, что мне нечем будет платить ей зарплату: есть платье — она шьет, нет — не шьет. Первые два года я проводила все примерки у себя дома, кроила и привозила швее платья уже в сборке: оставалось сострочить и обработать швы. Все ручные работы делала сама. Мы не режем кружево, чтобы не нарушить орнамент. Руки от такой работы, конечно, пухли, потому что это адский труд.

Через какое-то время для работы я арендовала комнату в частном саду на Троещине. Это спальный, очень отдаленный, труднодоступный и непопулярный район Киева. Но я была ограничена в средствах, поэтому выбирала помещение, исходя из стоимости аренды. Клиенты после работы ездили ко мне на примерки. Ехали в час пик. Попадали в двухчасовые пробки. Переехать ближе к центру я смогла только через год. В тот момент наплыв клиентов очень увеличился, и я поняла, что вообще ничего не успеваю.

К счастью, я не боюсь партнерств, считаю, что энергообмен между людьми двигает процессы. И поэтому, когда мы познакомились с Ирой Примайчук (управляющий партнер Cathy Telle), приняли решение объединить усилия. У нее в разы более прогрессивное мышление, она померила мое платье и сказала: «Вообще-то, мало кто такое шьет, и об этом стоило бы узнать миру». Я на нее посмотрела и подумала: о чем она вообще? Но вскоре мир о нас всё-таки узнал.
Etsy.соm — наш основной ресурс продаж на сейчас. К сожалению, для Украины с ростом курса доллара наши платья стали очень дорогими.
— Екатерина Сушко
Работа с зарубежными клиентами
Мы зарегистрировались на Etsy.соm (американский интернет-ресурс, на котором продают хенд-мейд). Я помню, как Ира спросила: «Ты готова, что тебе будут писать из других стран?» Но я тогда не очень в это поверила. А в результате сейчас в нашем кабинете висит карта, на которой мы отмечаем, куда уехали наши платья: все регионы, кроме Африки.

Etsy.соm — наш основной ресурс продаж на сейчас. К сожалению, для Украины с ростом курса доллара наши платья стали очень дорогими. Мы стараемся давать дисконты, но у нас очень высокая себестоимость — хлопок, шелка, ручные работы. Для Европы, Америки, Австралии мы доступны. Девочки часто даже не ожидают такого качества и пишут, что мы превзошли все ожидания.

98% продаж — это девушки, которые просто увидели фотки и решили сразу заказать у нас платье. Но иногда перед заказом платья они просят прислать сэмпл тканей (кусочки). Они получают, щупают и говорят, что им подходит.
Процесс создания платьев
Создавая коллекцию, я опираюсь на свои желания. Например, мне очень хотелось простых платьев, даже внутреннее название коллекции было — Simple. Я нашла источник вдохновения — мамин свадебный образ. И совместила свои внутренние чувства с потребностью в ассортименте.

Мы также делаем аналитику, насколько популярен определенный силуэт. С экспериментальными моделями осторожничаем, пробуем, иногда платья снимаем с производства и ликвидируем из коллекции, если чувствуем, что оно не ходовое.

Мы не продаем платье после нескольких примерок. Оно занашивается, затирается и остается в студии как тестовый образец. Девочкам мы отшиваем новые с учетом параметров. К тому же сшить новое платье проще, чем разобрать и ушить «образец», вернуть декор на место. У нас много ручных работ, мы закрываем декором все швы.
Мы дошли до того, что сами красим ткани: берем дорогой качественный материал, сами мешаем краски для текстиля и выводим оттенки.
— Екатерина Сушко
Ткани
У нас внутри страны не производят ткани (слышала только про «Ленкомбинат» для постельного белья). Что-то привозят, но решать вопрос через посредников для нашего объема производства чрезвычайно тяжело. У нас особенный запрос на качество и эксклюзивность ткани. Поэтому мы ищем поставщиков самостоятельно. Они представлены на целевых текстильных всемирных выставках в Китае, Франции, Турции.

Я побывала на двух выставках тканей за последний год в Париже и Китае. Сейчас это нелегкий процесс — наладить связь с производствами, у нас получилось с кружевами, причем вплоть до того, что мы отправляли наш семпл и говорили: «Нам нужен такой состав ткани, 60% хлопка в кружеве и вот такой лавандовый оттенок», и под нас его красили и нам присылали. С шелками же мы пока работаем с посредниками, потому что там минимальные поставки контейнерами, а не рулонами.
Отдельный вопрос — это цветные шелка, у нас много пастельных платьев, но мы не можем заказать контейнер серо-голубого, контейнер персикового, контейнер лилового шелка. Поэтому мы дошли до того, что сами красим ткани: берем дорогой качественный материал, сами мешаем краски для текстиля и сами выводим оттенки. Это очень кропотливая работа: тонкая грань температуры, количества краски и времени прокрутки. Сейчас мы в поиске большого помещения, потому что в нашем делать все эти эксперименты уже стало тесно. Мы не хотим разделять шоу-рум от производства. Мне очень нравится магия этого процесса: когда ты понимаешь, что это делается при тебе, для тебя, с твоими пожеланиями, а не бездушно, как на фабрике.
Работа с клиентами
Индивидуальный пошив, когда для клиента индивидуально всё разрабатывается, у нас стоит от 3 000 долларов (это достаточно простое платье). Если девочка хочет кружево по индивидуальному эскизу (мы рисуем и производим) — это от 5 000 долларов. Таких заказов у нас немного, я должна их координировать лично. Последнее такое платье я изготовила, прожив две недели в цеху на вышивке, не отходя от станка. Очень сложная и трудоемкая работа.

Сложности в работе случаются, но мы просто делаем свое дело и не придаем им большого значения. У нас была девочка из Польши, сбросила мерки, а на первую примерку прилетела к нам, и оказалось, что мерки по талии на 8 см больше, потому что мама сказала: «На всякий случай, чтобы маленьким не оказалось». Таких моментов избежать нельзя, они будут всегда. Наша задача — отпустить эмоции, внести все необходимые корректировки и сделать так, чтобы клиентка была счастлива. И в 99% случаев так и происходит: платье садится идеально.
На одесском «Мерседесе» программа шла с задержкой на три часа. Даже те гости, которых я сама пригласила, просто не дождались нашего показа.
— Екатерина Сушко
Fashion weeks
У нас есть опыт участия в неделях моды. Ни парижская, ни украинская (хотя Украина же рядом) крайне редко приносят новые заказы. Это исключительно имиджевое мероприятие, где вы приобретаете имя, и, возможно, кто-то по рекомендации от гостей придет.

Этим событиям придают больше важности, чем есть в действительности. Последнее время хочется объявить протест и сказать: ребята, не тратьте на это деньги. Организация везде, как там, так и здесь (мы участвовали в Украине в Mercedes-Benz Kiev Fashion Days), мягко говоря, средняя. Притом, что стоит это нормальных денег — от 2 000 долларов. Заграничные — дороже из-за перелетов, перевозок платьев и прочих организационных вопросов (на последнем показе в Москве в рамках «Ведфеста» мы покупали на месте плечики, которые подходили бы нам по стилю, брали в аренду рейлы нужной высоты, покупали флористику).
Ты готовишь подиум, а это неделя без сна. Чтоб вы понимали, что такое подиум: за два часа до показа вам дадут моделей, вы должны их примерить, подогнать платья. Мы принципиальны в том, чтобы платья сидели, поэтому часто сидим и в ручную подметываем пояса. На первом показе я ревела от стресса, когда поняла, что у меня на всё два часа, а моделей еще и красят параллельно. Их продюсер за руку держит и выпускает на подиум сам, чтобы она не вышла раньше, потому что модели вообще не понимают программу.
На одесском «Мерседесе» программа шла с задержкой на три часа. Даже те гости, которых я сама пригласила, просто не дождались нашего показа и уехали.

Мне жалко молодых дизайнеров. Они только начинают что-то шить, может, какие-то свитерки и вливают огромные средства, чтобы поучаствовать в неделях моды в надежде на то, что получат приток клиентов. Но в итоге не получают ничего.
Я помню, когда наша фотография попала в инстраграм Etsy, был огромный прирост людей. Мы даже не сразу поняли, что происходит.
— Екатерина Сушко
Продвижение
Мы сотрудничаем с крупными свадебными блогами (Magnolia Rouge, например). Наши съемки попадают в них каждую неделю, и это фантастика. Потому что за деньги там размещаться очень дорого. А нас публикуют благодаря уникальности наших платьев. Бывает, пишет фотограф, например, из Астаралии. Говорит, что готов оплатить доставку туда-обратно, химчистку, лишь бы мы дали ему поснимать наше платье. Съемки потом попадают в крупные блоги.

Я помню, когда наша фотография попала в инстраграм Etsy, был огромный прирост людей. Мы даже не сразу поняли, что происходит. Количество подписчиков в Instagram стремительно увеличивалось.
Команда

Сейчас в мастерской работает около десяти людей. Плюс у нас много швей-фрилансеров. И по-хорошему, нам не хватает людей. Но посадить новых сотрудников пока некуда.

Я поняла, что могу обучить всему, если человек горит, и если он настоящий, говорит то, что думает. Если же человек другой, мне всё равно, какой у него опыт, сколько лет он отработал на производстве. Мне кажется, мы намного больше, быстрее и эффективнее пройдем с нуля вместе (даже если чего-то не знаю я или он не знает), мы все равно найдем, где этому научиться. Притворства же я не выношу. Меня это разрушает очень сильно.

К сожалению, очень многие вещи я пока не могу делегировать. Вот я сегодня сидела до четырех утра делала подборку фоток и постов в Instagram: мы пробовали работать с девочкой, но я поняла, что человек, который не проживает то, что проживаем мы, не может сделать как надо. Для меня каждое платье, которое мы отправляем на съемку, — история. Платье улетело в Австралию — как я могу об этом не написать. В одном платье тридцать метров сетки, это затратно, но красиво — только я могу это знать, прочувствовать и рассказать.
Белье оказалось шить сложнее, чем платья.
— Екатерина Сушко
Новые проекты
Полгода назад мы запустили новый бренд свадебных платьев Аzara bridal. Это платья в классической стилистике. Развиваем этот бренд на опт, готовимся открывать цех по оптовому пошиву. Аzara bridal посчитана максимально доступно, при этом по-прежнему выдержано наше качество.
У нас также есть линейка свадебных платьев в черном цвете. Мы не преследовали никакой конкретной цели, это было просто самовыражение — подумали, что образ может быть настолько необычным. И как-то особенно радуемся, когда девочки выбирают эти изделия именно для свадьбы. В черном платье девочка может оставаться нежной. Это именно тот случай, когда она дополняет платьем свое состояние, а не идет на поводу у традиций.

Очень классная тенденция на западе — там невесту поддерживают и восхищаются любым ее выбором. Хотя нужно признать, в нашей стране появляется все больше прогрессивных семей, когда невесте уступают, дают выбрать понравившееся платье, а не настаивают на привычном. Мамы на примерках намного мягче стали реагировать на выбор их дочери в пользу винтажного платья или платья с уклоном в фэшн.
Мы не делаем обычных вещей. Наш подход — делать то, чего нет на рынке.
— Екатерина Сушко
Два месяца назад мы запустили бренд белья Little black undress. Мы не привязаны к черному цвету, но первая коллекция была такой. Мы готовили этот проект два года. Белье оказалось шить сложнее, чем платья. У нас стилистика casual и подход — чтобы это было максимально доступно. Не могу сказать, что у нас пока получилось супердешево. Комплект белья стоит 1 300 гривен (около 3 000 рублей).

Сейчас отшивается вторая коллекция (первая была с боди), там будут топы, трусики и комплекты. Мы не делаем обычных вещей. Наш подход — делать то, чего нет на рынке.

Первая причина, по которой мы начали делать белье: бренды практически не шьют plus size. Мы же расписали огромную размерную сетку. Больших размеров отшивать много не будем, здесь всё по запросу магазинов. Но девушка всегда сможет к нам обратиться, и мы отошьем нестандартный размер. У нас не будет пуш-апов — мы за естественность и за красоту. Но тоненький поролон добавляем, чтобы грудь не выделялась. Это очень женственные вещи, которых мне и самой не хватает — негде их купить, поэтому придется создавать самим.
Мы вывели фаты под отдельный бренд Holy veil. У невесты может быть очень простое платье, но должна быть (я не могу навязать, но по факту так) классная фата. Потому что фата — символ невесты.

Мы делаем очень красивые текстильные венки на затылок, красим кружево. В этом году освоили новое направление — вышивку по своим орнаментам. Мы, наверное, устали пересекаться кружевами с другими брендами. Я начала рисовать орнаменты, это переносится потом в специальную цифровую программу , и по лекалу разносится рисунок по нужным направлениям. Это адски сложный процесс, но того стоит.
Примерно в то время, когда мне было чуть больше двадцати, я пришла в спортзал, потому что была полновата. И именно благодаря занятиям спортом я похудела.
— Екатерина Сушко
Режим дня
У меня были очень сложные полгода: я слишком переутомилась. И, если честно, из этого состояния я выходила с психоаналитиком. Сейчас всё стало немного проще. Я успеваю учиться, хожу на курсы английского, учусь на юрфаке (третий курс).

Если очень не хватает времени, я могу прибежать в парикмахерскую голову помыть. Не готовлю дома уже, наверное, года три.
Спорт
Примерно в то время, когда мне было чуть больше двадцати, я пришла в спортзал, потому что была полновата. И именно благодаря занятиям спортом я похудела.

А затем в мою жизнь пришел балет. Бытует мнение, что им нужно заниматься с детства, но на самом деле, когда я искала тренера, ни один не сказал, что у меня ничего не получится, потому что мне уже 25. И это притом, что у меня довольно большие ожидания: я хочу дотянуть до профессионального уровня. Но это большая и тяжелая работа. Нельзя давать слабинку, как бы мне ни было плохо, нужно прийти на тренировку.
Не бойтесь партнерства. У двоих потенциал больше, и результат будет лучше и быстрее.
— Екатерина Сушко
Советы для бизнес-леди
Человеку нужна своя уникальность, потому что намного легче делать проект, когда есть о чем прокричать в хорошем смысле этого слова. О том, что уникального вы делаете.

Не бойтесь партнерства. У двоих потенциал больше, и результат будет лучше и быстрее

Не пренебрегайте образованием. Свои профильные направления вы должны понимать.
Оставьте комментарий
БЛАГОДАРИМ ЗА ПРОВЕДЕННОЕ ИНТЕРВЬЮ МИЛУ МОРОЗ,
ЗА ФОТОГРАФИИ — ЛИДИЮ КУЧЕР.
Все материалы спецпоректа
«50 историй успеха бизнес-леди»