маркетинг

Воронка продаж и эмоции в бизнесе

Как цифры помогают избавиться от лишних переживаний.

Автор: Галия Бердникова, бизнесвумен, основатель портала womenbz.ru
Бизнес — это цифры. Если вы считаете и знаете цифры, вы можете на них влиять. Если вы можете на них влиять — вы можете работать над своим бизнесом.
— Галия Бердникова
Бывают ситуации, когда мне с ярым убеждением заявляют: «невозможно найти нужного человека», «не приходит клиент», «нет заказов», «ниша не катит». Да и многим из нас знаком тот самый упадок духа, когда не состоялся звонок, не удалось совершить сделку на встрече, гость зашел в ваше кафе, но развернулся и ушёл.

Я чаще всего с невозмутимым видом отвечаю: «Это же всё воронка. Значит вы не достигли нужного количества для перехода на следующий этап. Сколько человек вы приняли на собеседовании? 10? Значит, надо 20. 30? Значит, надо 40».

Я не сомневаюсь, что в настоящий момент времени, очень многие знают, что такое воронка, конверсия и ещё много бизнесовых штук. Но далеко не все. Да и многие из тех, кто знают, не применяют это там, где стоило бы.
Если вы научитесь работать с воронкой, то гораздо лучше поймете свой бизнес и научитесь настраивать его «без лишних эмоций».

Согласитесь, сложно работать, если каждый неудавшийся разговор по телефону вводит вас в ступор, а после двух собеседований вы отчаиваетесь и не верите, что можно найти нужного человека в команду. На самом деле, бизнес — это цифры. Если вы считаете и знаете цифры — вы можете на них влиять. Если вы можете на них влиять — вы можете работать над своим бизнесом.

На просторах интернета ежедневно находятся тысячи ваших потенциальных клиентов. Из них 100 человек решили заглянуть на сайт. Он оказался настолько хорош, что из 100 человек вам позвонили поинтересоваться продуктом — 50. Но вы не использовали скрипты продаж, поговорили плохо и пригласили на встречу только 5 человек. Из них только 1 совершил покупку.

Это своеобразное сито, через которое проходят ваши потенциальные клиенты до покупки или соискатели до попадания в вашу команду. Но доходят до «цели» далеко не все.
Те проценты, которые вы видите справа от воронки — конверсия (процент людей, который проходит на следующий этап воронки). Считается так: 1 покупка/5 встреч* 100% =20%. Чем выше конверсия с этапа на этап, тем лучше.

Теперь понятно, как мы получаем одну покупку. А ещё нам известны наши слабые места. Например, мы ужасно разговариваем по телефону и плохо проводим встречи. А вот сайт у нас отличный.

Теперь вопрос: «А как получить 10 покупок при прочих равных?»
Всё просто! Сделать 1 000 просмотров на сайте.


Есть и второй путь увеличения конверсии. Из 50 звонков сделать 20 встреч, а из 20 встреч сделать 10 покупок (конверсию поднять до 50%).
Суть одна — если вы считаете показатели, вы знаете, какие конкретные действия делать, чтобы получить нужный результат.
— Галия Бердникова
Почему теперь не будет эмоций? Тоже всё просто. Если у вас конверсия — 50%, то 10 из 20 человек не купят. И вы это знаете. И также понимаете, что каждый новый отказавший вам человек приближает вас к успешной сделке.

Чтобы добиваться результата и влиять на него, нужно считать показатели и вести понятный бизнес. Не забывайте это делать и в вашем бизнесе, и в ЛЮБОМ вашем действии! Сколько там пробных лампочек сделал Эдисон, пока не получил результат??? И говорил при этом: «Меня так просто не обескуражишь, потому что каждая неудачная попытка является для меня ещё одним шагом вперёд».

Ведите статистику звонков и вообще всех показателей каждый день. Считайте воронку с каждого рекламного источника. Не ленитесь!
Напишите ваш комментарий