Маркетинг

7 приемов маркетинга с минимальным бюджетом

Как увеличить продажи, если на рекламу нет денег
1214
10 мин
1214
10 мин
    Фото www.freepik.com

    В этой статье разбираем, как увеличить продажи, привлечь клиентов и повысить их лояльность, если бюджет на рекламу сильно ограничен. Приводим 7 приемов от предпринимателей и представителей российских компаний.


    Прием 1. «Картонный продавец»

    Ольга Жукова

    Коммерческий директор агентства решений для бизнеса «КИТ МЕДИА»


    Наша компания помогает региональным компаниям продавать больше с помощью интернет-маркетинга, продающих сайтов, скриптов продаж и бизнес-событий. Однажды мы работали с магазином посуды премиум-сегмента «Тескома» — у них товар довольно дорогой, и нужно было как-то заинтересовать покупателей. Мы внедрили прием «Картонный продавец», который рекомендует Александр Левитас в своей книге «Экспресс-маркетинг».


    «Картонный продавец» — это некий плакат с информацией, расположенный рядом с товаром (или в каталоге, ресторанном меню, на стенах магазина). Он берет на себя часть работы живого продавца: привлекает внимание, отвечает на возможные вопросы, разъясняет и подталкивает к покупке.


    С помощью этого инструмента мы хотели обосновать высокую цену, а также повысить количество диалогов с продавцом-консультантом, потому что разговор существенно повышает вероятность продажи.


    Поэтому мы действовали в двух направлениях:


    1. Разместили на ценниках и стендах ключевые преимущества и ответы на основные опасения покупателей. Выбрали для размещения ценников самые дорогие товары из категорий «Кастрюли», «Сковороды» и «Силиконовые формы».


    2. Разместили на полках советы по выбору товара. Например, для силиконовых форм: «Качественные изделия из силикона не имеют запаха. Узнайте подробности у продавца-консультанта» или «Безопасные изделия из силикона на сгибе не могут быть белыми. Узнайте подробности у продавца-консультанта».

     

    Тестировали картонных продавцов директор магазина и старший продавец. Они зафиксировали увеличение обращений покупателей к консультантам. Некоторые выражали сомнение в том, что написанное — правда. Некоторые удивлялись. И тем самым давали продавцу шанс поговорить с ними, убедить и подтолкнуть к покупке.


    Результат. По сравнению с кварталом, в котором не было таких ценников, продажи более дорогой серии выросли на 17%.


    Прием 2. «Простая покупка»

    Александр Лазаридис

    Представитель компании NOOSA-Amsterdam Russia


    Один из наших каналов продаж — интернет-магазин. Мы стремились сократить количество действий, которые нужно совершить покупателю для оформления заказа. Потому что человека может раздражать необходимость проходить многоуровневую процедуру регистрации, вводить множество цифр — номера банковских карт, телефон, пароль.


    Мы упростили навигацию, дали покупателям возможность приобретать изделия в один клик. После заполнения клиентом полей «Имя» и «Контактный телефон» менеджер интернет-магазина получает сообщение, мгновенно перезванивает покупателю, уточняет характеристики аксессуара и попутно рассказывает о других изделиях бренда. Это повышает средний чек за счет осуществления комплексной покупки.


    Результат. После введения покупок «в один клик» мы отметили увеличение продаж в среднем на 13%.


    Прием 3. «Акционная цепочка»

    Галия Бердникова

    Серийный предприниматель, основатель портала Womenbz, косметического бренда CHARONIKA и других проектов


    Мы открыли кафе «Свитер» за 40 дней в центре Казани, и нам срочно нужно было привлекать клиентов. Для этого мы провели вот такую масштабную акцию: предложили посетителям гастрономический ланч бесплатно. То есть у нас днем можно было получить полноценный обед — второе + суп + напиток — по цене второго блюда.


    Что предлагали наши конкуренты? Либо специально приготовленное для ланча меню «как в столовой» по тем же ценам, либо уменьшенные порции существующего меню. Мы же оставили нетронутыми наши гастрономические блюда, оставили неизменными их размер и цену. Просто решили ко второму подарить еще и суп с напитком. И все это по той же цене бизнес-ланча, что предлагают в округе.


    Следующим этапом было сделать наши ланчи популярными среди целевой аудитории. Кто эта целевая аудитория? Все люди из близлежащих офисов и торговых центров, которым нужно обедать. Им мы и предложили бесплатный гастрономический ланч.


    Мы раздали сотни купонов по всем ближайшим офисам. Только за первые три дня акции мы приготовили 96 ланчей. Был настоящий наплыв посетителей.


    На все это мы потратили адекватную сумму на привлеченного клиента. Даже более адекватную, чем отдали бы за рекламу во «ВКонтакте», например. Но попадание в цель было гораздо более точным. К тому же за каждый ланч мы брали у гостей их номера телефонов и таким образом пополняли базу клиентов и заодно минимизировали возможность злоупотреблять акцией и раз за разом есть бесплатно.


    На этом акция не заканчивалась: каждому гостю мы также оформили карту «Шестой ланч бесплатно». Выходит, раз в неделю он мог пообедать за наш счет.


    Результат. Число продаваемых ежедневно ланчей выросло в несколько раз. Более того, новые гости узнавали, что есть кафе «Свитер», где вкусно кормят и уютная атмосфера.


    Описанный выше метод я и называю «акционной цепочкой» — проработанной от А до Я акцией или серией акций.


    Прием 4. «Подарок к покупке»

    Полина Кирова

    Директор по развитию ТМ «Рыбсеть»


    В магазинах нашей сети прошла акция: мы дарили лимоны к рыбе. Стоимость лимонов не считали, но в процентном отношении их доля терялась в общей массе.


    Результат. В ту неделю, когда проводили эту акцию, продажи рыбы выросли на 15%.


    Прием 5. «Объединение с партнером»

    Ольга Жукова

    Коммерческий директор агентства решений для бизнеса «КИТ МЕДИА»


    Мы работали над повышением продаж в магазине посуды премиум-сегмента «Тескома». Для этого внедрили партнерскую программу с магазином экологичных товаров для дома: покупатель получал в подарок к дорогой посуде средство для мытья посуды.


    Акция попала в целевую аудиторию, ведь и партнеры ратуют за здоровый образ жизни, и магазин «Тескома» делает посуду из экологически чистых материалов.


    Результат. Продажи дорогих кастрюль и сковородок выросли на 7%.


    Прием 6. «Каждый представитель компании — продавец»

    Полина Кирова

    Директор по развитию ТМ «Рыбсеть»


    Мы превратили представителей нашей компании в «продавцов» — нанесли на их автомобили наклейки в фирменном стиле с информацией и контактами. То же самое проделали с автомобилями франчайзи в регионах. Это сработало: нам начали поступать звонки, люди интересовались, что за компания, какой у нас товар, как можно стать нашим партнером.


    Результат. Конверсию посчитать сложно, но определенный пул клиентов к нам пришел.


    Прием 7. «Проработанная email-рассылка»

    Эмилия Манвельян

    Основатель бренда одежды Art Flash


    На начальном этапе бюджет на маркетинг у нас был сильно ограничен, поэтому мы старались придумать, как использовать доступные инструменты максимально эффективно. Email-рассылка оказалась очень хорошим приемом — но только после того, как мы ее тщательно проработали.


    Мы обновили тексты для рассылки предложений. Эту функцию взяли на себя менеджер по продажам и руководитель проектов. Им в работе над улучшением текстов помогли такие сервисы, как https://glvrd.ru/ и http://ru.readability.io/.


    Результат. После обновления текстов для рассылки количество заказов увеличилось на 20%, а количество посещений на сайте — на 30%.