Бизнес по франшизе
Все, что надо знать, чтобы понять, подходит ли такой тип бизнеса вам
Автор
Галия Бердникова
Бизнесвумен, инвестор, бизнес-коуч.
Бизнесы, которые масштабировала по франшизе:
– Крупнейшая в РФ и СНГ сеть фотошкол «ПИКЧА».
– Цветочная мастерская «Дари».
– Кафе «Свитер».
НЕМНОГО ТЕОРИИ, ЧТОБЫ ГОВОРИТЬ НА ОДНОМ ЯЗЫКЕ
Что такое франшиза
Франшиза — это право вести бизнес под эгидой уже созданного бренда, следуя определенным правилам и технологиям. Настоящую франшизу справедливо называют бизнесом «под ключ» и готовым бизнесом.
Франчайзер — хозяин торговой марки, который продает франшизу.
Франчайзи — тот, кто покупает франшизу.
Паушальный взнос — это единовременная (одноразовая) плата, которую франчайзи платит франчайзеру при покупке франшизы.
Роялти — это периодическая плата франчайзеру за пользование франшизой. Эта сумма обычно уплачивается один раз в месяц. Она может быть определена как часть от чистой прибыли, так и процент с выручки.
Кому подходит бизнес по франшизе
Рассмотреть вариант открытия бизнеса по франшизе однозначно стоит, если:
1. Это ваш первый бизнес или предыдущие не удались
Бизнес по франшизе подходит тем, кто не планирует совершать ошибки начинающего бизнесмена. Франшиза помогает избежать их, так как есть понятные инструкции: как правильно действовать в той или иной ситуации. Более того, можно проконсультироваться с франчайзером или посоветоваться с другими франчайзи.
Хорошая франшиза — это готовая работающая бизнес-модель. Работающая — это значит понятно, как в этом бизнесе делать чистую прибыль. Эта бизнес-модель протестирована франчайзером (желательно несколько лет, лучше всего — 2-3 года). Можно сказать, она прошла полевые испытания, доработана и улучшена. По сути, таким образом вы страхуетесь от собственных ошибок.
Важный момент. Открывая бизнес по франшизе и оплачивая паушальный взнос, вы потратите гораздо меньше денег, чем если бы делали все самостоятельно.
Затраты на сайт, интеграцию CRM-системы, настройку рекламных кампаний,
обучение и подбор персонала и т.д.
2. Вы — фанат концепции
В случае, если вы влюбились в какую-то идею и хотите так же. Я не фанат копирования. Скорее всего, если вы будете повторять за кем-то, получится хуже. А ведь есть другой выход: поддержать понравившийся бренд, влиться в команду и двигать проект вместе.
3. В вашем городе ждут этот бренд, есть спрос
Самый простой пример — «Макдональдс». Еще лет 10 назад сеть была представлена далеко не во всех уголках России, но люди знали о ней и водили детей в рестораны сети в других городах. Было ожидание, был спрос. Самым крутым шагом было бы открыть «Макдональдс» в своем городе. Он точно стал бы популярен! Но это просто пример. Безусловно, «Макдональдс» — франшиза другого полета. Но есть небольшие российские бренды, которые находятся на слуху. Например, «Додо Пицца» Федора Овчинникова, которая активно продвигается уже не только в России, но и в Америке.
Также мы приняли решение о масштабировании фотошколы «ПИКЧА». Люди из других городов спрашивали, как можно учиться у нас, а мы были только в Казани. Логичным путем стало открытие франшиз и в других городах.
Про цветочную мастерскую «Дари» спрашивают клиенты из других городов: они наблюдают за нашим Instagram, но купить не могут. Теперь есть возможность открыть франшизу «Дари» и сразу получить клиентов.
Бренд на слуху, а в вашем городе его нет? Можно брать.
4. У вас есть свободные финансы и вы думаете, куда их вложить
Небольшие суммы сейчас выгоднее всего вкладывать в бизнес с удачной бизнес-моделью. Окупаемость у франшиз бывает достаточно быстрой — 6-12 месяцев, и прибыль на вложенные инвестиции впоследствии хорошая.
Здесь у читателя может возникнуть иллюзия, что франшиза — это просто: вложил денег, и оно само все работает, а ты лишь дивиденды получаешь. Так не бывает. Разве что на старте уже есть команда, а главное — крутой руководитель, который сразу заберет проект и будет им управлять, но чаще всего нужно сначала самому все отстроить и только потом делегировать управление. Сначала ты работаешь на бизнес, потом он на тебя. И франшиза — не исключение.
5. Вы хотите начать бизнес, но идей нет
Франшиза может стать решением. Действительно, придумать новую идею сейчас непросто. Многие ниши высококонкурентны, в них уже есть успешные бизнесы. А что если не придумывать что-то с нуля, а зайти в бизнес с сильным брендом, уже утвердившимся на рынке? Франчайзер уже разработал концепцию, придумал стиль, создал дизайн, бренд, протестировал всю бизнес-модель. Вы избавляетесь от большой головной боли, сразу получая конкретные инструкции по действиям и заработку.
6. У вас есть автоматизированный бизнес и хочется чего-то новенького, свежего, крутого
Франшиза может стать дополнительным источником дохода или делом души, если сейчас у вас есть бизнес, который работает практически без вашего участия.
Преимущества бизнеса по франшизе
Преимущество № 1.
Снижение расходов на запуск
На самом деле, франшиза сильно снижает касты (расходы) на открытие, несмотря на то, что она стоит денег. Чаще всего во франшизный пакет уже входит: готовый сайт, дизайн-пакет, маркетинг-киты, рекламные материалы и много всего полезного. Если суммировать стоимость всех разработок, сумма выйдет такая же, как паушальный взнос, или даже больше.
А франчайзи ведь получает не только франшизный пакет, но и постоянные улучшения, изменения, маркетинговые исследования, усиление бренда, поддержку от продавца франшизы и других франчайзи, в конце концов! Как итог, за очень комфортные деньги вы получаете очень много ценности. При построении бизнеса самостоятельно вы потратите больше и, скорее всего, не туда/не правильно.
Еще одна очень существенная зона экономии — CRM-система (если она есть во франшизе). На ее разработку тратятся большие деньги, даже на персонализацию уже существующих. У начинающих компаний денег на это, как правило, не хватает. И когда клиентский поток увеличивается, это становится проблемой и мешает росту и развитию.
Преимущество № 2.
Поддержка франчайзера и управляющей компании, коллектив франчайзи
Вы в одночасье получаете вместо одной головы — десять, а то и больше. У франчайзи обычно есть чаты, где они делятся своими экспериментами и результатом работы. Вы можете задать вопросы или перенять опыт других.
Чат франчайзи фотошколы
Фото:
Чат франчайзи фотошколы
Фото:
Чат франчайзи фотошколы
Фото:
Хорошая управляющая компания также не сидит на месте: постоянно тестирует новые инструменты маркетинга, рассказывая о лучших результатах. Прорабатывает скрипты продаж, улучшает сервис, создает структуру тайных покупателей и так далее. Для предпринимателя — это очень классная среда.
Мы не просто продаем франшизный пакет с набором документов и «делайте с ним все, что хотите». Мы работаем индивидуально с каждым партнером до запуска первых групп и ведем его к нужному результату буквально за руку. Это позволяет сразу правильно отстроить все процессы и запустить фотошколу максимально эффективно и с первого месяца выйти на чистую прибыль от 120 000 рублей.
Дальнейшая поддержка от управляющей компании (УК) — это:
- Общий чат франчайзи, в котором всегда можно оперативно получить ответы на свои вопросы как от менеджеров УК, так и от других франчайзи.
- 24/7 поддержка от аккаунт-менеджера и менеджера по запуску новых франчайзи.
- Школа менеджеров по продажам для новых сотрудников франчайзи.
- Новые маркетинговые инструменты, постоянная доработка рекламных кампаний. Все тесты проходят сначала на казанской школе, потом упаковываются и передаются франчайзи.
- Регулярные вебинары от сотрудников УК на разные темы (маркетинг, продажи, продукт, HR, работа с лояльностью).
- Ежегодный слет для всех франчайзи.
Преимущество № 3.
Сила бренда
Представьте, вы купили «кофе с собой» определенного бренда в одном городе, а потом во время путешествия по другому городу/стране перед вами стоит выбор из нескольких рядом стоящих кафе этого формата. Куда вы пойдете? Конечно, в уже известный и проверенный бренд. Сила франчайзинговых брендов не столько в количестве, сколько в качестве. Достигнуть этого непросто, но возможно. Для этого в рамках франшизы существует большое количество стандартов и правил, следовать которым нужно неукоснительно.
Марат Бибишев
Основатель сети барбершопов Big Bro
Отдел контроля качества — одна из самых сложных структур компании, работа которой постоянно совершенствуется. Мы используем несколько методов для оценки работы точек франчайзи. Например, оцениваем показатели возвратности клиента (вплоть до каждого мастера сети).
В каждом барбершопе висит камера видеонаблюдения, поэтому мы можем оперативно контролировать выполнение стандартов. Кроме этого, мы умело оцениваем качество работы мастера по фотографиям. Ни один мастер не может устроиться к нам прежде, чем он пройдет согласование от управляющей компании. Кандидат должен прислать 5-6 своих работ, показать, на что он способен. Действующие сотрудники также периодически проходят аттестацию. В процессе работы они скидывают фотографии стрижек на наш специальный ресурс, где технолог отсматривает работы и дает свои комментарии.
Обратная связь от клиентов также организована централизованно. После того как клиент посещает парикмахерскую, он получает смс-сообщение с просьбой оставить отзыв.
Следующий метод, который мы сейчас запускаем, — тайный покупатель. На основе отзывов будем формировать некую оценку работы.
Все методы в комплексе дают возможность сформировать объективную оценку качества работы. Следующий этап — повысить качество, если оно не соответствует уровню, этим занимается уже отдел развития. Если качество систематически низкое, мы можем расторгнуть договор с франчайзи, но пока такого в нашей практике не случалось.
В фотошколе с недавнего времени сильно изменился продукт. Управляющая компания описывает и регламентирует каждое занятие, снимает видеоуроки для преподавателей и администраторов. Также мы вводим систему сбора обратной связи от наших клиентов, будем собирать данные с каждой группы, запускающейся в сети. Для этого формируем отдельный департамент по контролю качества. Уже с июня 2017 года он начнет работать в полную силу.
Если франчайзеру удалось достигнуть единого качества по всей сети, сила бренда несказанно растет. Помимо этого усиляет бренд единая система лояльности: карточка, которой можно пользоваться в любой точке мира, где бы она ни находилась! Этим сильна кофейная компания Starbucks, например.
Программа «Мои награды от Starbucks» — клиент получает бесплатную карту при заказе и начинает накапливать по звезде от каждого заказа.
При достижении определенного количества звезд появляются новые награды. Например, бесплатный напиток.
Преимущество № 4.
Вы заранее знаете об уровне успешности бренда
Можете пообщаться с другими франчайзи, проанализировать узнаваемость бренда, посмотреть на его результаты. По сути, вам не нужно тестировать свою гипотезу и терять деньги. Вы как бы сразу можете узнать «будущее» этого бизнеса.
Перед тем как открыть бизнес, предприниматели составляют бизнес-план, и, как правило, они рассчитывают размер вложений, прибыль, рентабельность и сроки окупаемости. Но все эти расчеты только ориентировочные, приблизительные. А вот благодаря франчайзеру начинающий предприниматель получает достоверную и проверенную на практике информацию по бизнес-плану. Это минимизирует риск того, что дело будет развиваться не в том русле или возникнут непредусмотренные траты.
Одна из важнейших характерных особенностей франчайзинга – снижение предпринимательских рисков. По статистике, из всех вновь образованных предприятий 85 % прекращают свою деятельность в течение первых пяти лет, а из фирм, созданных в рамках франчайзинга, – только 14 %.
*данные Российской Ассоциации Франчайзинга.
Преимущество № 5.
Экономия на закупках и оборудовании
Благодаря тому, что точек в сети много, франчайзер имеет возможность осуществлять оптовые заказы продукции по низким ценам. Таких цен начинающий предприниматель самостоятельно получить не сможет, ведь ему нет нужды закупать продукты в таком огромном количестве. Тоже самое касается производства и оборудования. Чаще всего франчайзер предлагает какие-то условия: либо скидку у основных поставщиков, либо даже возможность арендовать оборудование без покупки.
Минусы бизнеса по франшизе
Минус №1.
Ограничение самостоятельности
Франшиза, как формат, все-таки подразумевает следование стандартам и рекомендациям франчайзера. Собственно, только в том случае, если вы неукоснительно следуете модели ведения бизнеса, франчайзер и может обещать успех.
Для кого-то необходимость придерживаться определенных правил и стандартов может стать недостатком. Предприниматель, работающий по франшизе, всегда ограничен в своих творческих маневрах условиями договора, вся его деятельность регламентирована до мелочей. В общем-то, это некое суммарное чувство, что вы находитесь внутри системы. Если вы очень креативный и предприимчивый, постоянно генерируете новые идеи и пробуете новое, франшиза может вам не подойти.
Минус №2.
Зависимость от всей сети
Так же, как бренд может быть большой силой, он может стать и большим проклятием. Если у франчайзера — спад в бизнесе, он перестал заниматься развитием бренда и франшизы, или, чего хуже, какие-то громкие проблемы у одной точки (пришел «Ревизорро» в кафе и сказал, что это ужасное место, где бегают тараканы), это может отразиться на всей сети.
Минус №3.
Необходимость много работать
Для кого-то тоже недостаток. Франчайзер строит систему так, чтобы франчайзи зарабатывали. Для этого надо много-много вкалывать. Вы можете ощущать давление со стороны управляющей компании, которая делает «как лучше». Нужно быть готовым к трудозатратам.
Не каждого, кто готов купить франшизу, мы берем в партнеры. Кому-то можем отказать, ведь для нас важно, чтобы у нас был надежный франчайзи, с которым мы будем эффективно работать на длинной дистанции. Кстати, работа над бизнесом начинается еще до подписания договора — потенциальный франчайзи должен пройти собеседование, и здесь уже можно определить, насколько человек готов включаться.
В целом работа с новыми франчайзи в фотошколе выглядит так:
- После заявки с потенциальным франчайзи связывается менеджер из отдела продажи франшиз. После консультации по телефону мы отправляем: презентацию школы, финансовую модель и смету на запуск фотошколы в городе.
- После изучения материалов, потенциальный франчайзи получает образцы договоров, которые мы будем подписывать. Если необходимо — скайп с менеджером и пояснение отдельных пунктов (почему так, а не иначе).
- На следующем этапе скайп-собеседование с руководителем сети. Здесь мы принимаем решение — подходит этот франчайзи нашей сети или нет.
- Подписание договора и оплата паушального взноса от франчайзи.
- С этого момента с партнером начинает работать менеджер по запуску новых франчайзи. В задачи менеджера входит индивидуальная работа с новым партнером и вся необходимая помощь для запуска первой группы.
- Франчайзи получает доступ к базе знаний.
- В базе знаний есть все необходимые инструкции и регламенты для работы фотошколы. Более 80 документов, и их число постоянно растет. Описан каждый процесс. И, как правило, ответ на любой вопрос есть в базе знаний.
- Для каждого нового франчайзи составляется индивидуальная дорожная карта по запуску школы в городе. Задачи расписываются по дням в диаграмме Ганта.
- Обязательным условием для нового франчайзи является приезд в Казань на четырехдневное обучение.
- Обучение сотрудников франчайзи: менеджеров, администраторов, преподавателей — онлайн или при желании можно отправить в Казань.
- В среднем, через 30 дней после обучения в Казани запускается первая группа.
- После проведения первых занятий УК собирает обратную связь от учеников и вносит необходимые коррективы в работу преподавателей и администраторов.
Типы франшиз
Многие задаются вопросом: что выбрать сначала — надежную франшизу или нишу, в которой хочешь работать, а потом искать в ней франшизные предложения. Если вы точно знаете сферу, в которой хотите делать бизнес, отлично. Если нет, ничего страшного. Выбирайте ту, которая проверена временем, доказала успешность, отзывается в душе, очень нравится, с франчайзи которой вы легко можете связаться и узнать, как у них дела. А еще ту, которую можно опробовать на себе, став клиентом компании. Но прежде, вы должны знать, что существуют разные типы франшиз.
ПО СТОИМОСТИ
1. Недорогие франшизы (стоимость до 1-1,5 млн рублей)
Не думайте, что можно купить «подешевле» и заработать денег побольше. Это не так. Если франшиза стоит недорого и требует малых затрат на старте (чаще всего это все типы услуг: автомойки, маникюр с выездом на дом, детские шоу и так далее), то, скорей всего, она имеет тип «самозанятости». Когда для работы нужны только вы и, может, совсем немного персонала. Если вас там нет, маржинальность сильно снижается. Такие франшизы приносят вам больший личный доход, чем был бы на какой-то другой работе, и дают некую свободу жизни и прочие предпринимательские радости (одновременно с предпринимательской ответственностью и трудностями). У такой франшизы есть потолок заработка, основанный чаще всего на вашем личном времени. А еще на том, что услуги легко скопировать, повторить бизнес несложно.
2. Дорогие франшизы
Серьезные большие бизнес-модели, которые трудно скопировать, и в которых ваша занятость осуществляется именно в качестве руководителя, предпринимателя, или вообще автоматизирована. Такие франшизы берут для оборачиваемости своего капитала, для того, чтобы деньги работали (а не вы работали). Например, это общепит, ритейл. Но в данном типе франшизы надо иметь высокий начальный капитал.
Ваши цели и видение будущего должны совпадать с типом франшизы.
Например, франшиза фотошколы «ПИКЧА» относится к первому типу, а вот франшиза цветочной мастерской «Дари» где-то между, так как по ней можно открыть разные типы точек: и совсем бюджетно, и подороже.
ПО СХЕМЕ РАБОТЫ
Стандартная (классическая) – паушальный взнос, регулярные отчисления роялти и постоянный контроль бизнеса со стороны франчайзера.
Свободная – предоставляет предпринимателю более широкую свободу действий, чем стандартная схема, а размер роялти и паушального взноса – минимальные.
* наиболее популярная в РФ схема
Импортозамещающая – российская компания покупает у иностранной компании право и технологию на производство в России.
Серебряная (бизнес под ключ) – владелец торговой марки сам создает филиал своей фирмы, а затем отдает его франчайзи за проценты от дохода.
Бизнес в аренду – напоминает серебряный тип. С той разницей, что филиал остается в собственности владельца, а предприниматель управляет им.
Золотая (мастер-франшиза) – покупка монопольных прав на бизнес в конкретном регионе. Стоимость такой франшизы обычно довольно высокая.
Корпоративная – владелец почти полностью контролирует бизнес и ведет его на своих условиях.
К каким тратам готовиться при покупке франшизы
Все зависит от конкретного предложения, но есть общие правила.
1. Паушальный взнос
Единоразовый платеж за саму франшизу (иногда он отсутствует, но тогда могут быть увеличенные платежи роялти или необходимость обязательных ежемесячных крупных закупок).
2. Сумма на открытие точки, если такая точка имеется
В фотошколе, например, такой суммы нет. Но вот в цветочной мастерской «Дари» потребуются вложения на оформление мастерской и закупку оборудования. Размер вложений зависит от размера точки и от самой франшизы, конечно.
3. В идеале, чтобы после этого у вас остались деньги на маркетинговую активность
(нет, франчайзер не тратит за вас деньги на трафик и рекламу). Чтобы организовать большой открытый урок, как мы делаем в фотошколе, или акцию «Плати, сколько хочешь». В общем-то, для создания инфошума о том, что вы не просто открылись, но и активно набираете клиентов.
Сумма на активность может быть разной: от 50 000 рублей до бесконечности;)
4. Небольшая финансовая подушка
Она в бизнесе никогда не бывает лишней!
Пример. Средние вложения в открытие фотошколы по франшизе «ПИКЧА»
Статья / Расходы (руб.)
Паушальный взнос - от 250 000 руб. (в зависимости от города)
Инвестиции на запуск школы - 150 000 руб.
Резюмируем
Франшиза – это простой способ начать собственный бизнес с минимальными рисками.
Подходит тем, кто не планирует завоевывать мир невероятным ноу-хау и совершать ошибки начинающего бизнесмена. Хочет сэкономить время и деньги. Но при этом готов много работать.
На пункте «много работать» хочется сделать акцент, потому что у многих франчайзи расходятся ожидания и реальность.
Ожидание: за свои деньги (кажущиеся большими для начинающего) я получу ГОТОВЫЙ бизнес, который будет приносить прибыль. В такой точке зрения виноваты рекламные объявления о продаже франшиз, содержащие слова «готовый» и «будет приносить деньги сам».
На самом деле ничего такого не произойдет. Все зависит от вас и только от вас! Франшиза — это фундамент, основа, плацдарм для старта. Это тренер на беговой дорожке. Но тренер не пробежит за вас марафон, правда? Тут так же. Бизнес не заработает без вашего участия. А участия требуется много, ни разу не меньше, чем в построении собственного бизнеса с нуля, может даже больше!
Франшиза — это такой же бизнес, куда вы должны быть погружены практически 24/7 на старте. Что делать, чтобы избежать этого? Не питать иллюзий о легкости. Вы не покупаете постоянный доход за 300 000 рублей, вы покупаете поддержку и возможность избежать сотни ошибок, а работать надо будет еще много! Готовиться к плотной масштабной работе, которая займет все ваше время. Во франшизном бизнесе все равно все зависит от вас. Деньги вы начнете получать только после того, как будете много работать.