Бизнес, построенный на личном бренде

От работы по найму к собственному делу

Я — коренная москвичка: родилась в столице, родители — тоже. В моей семье все врачи, и, конечно, родные хотели, чтобы я продолжила династию. Но я вовремя поняла, что у меня не получится. И если уж «плохим бухгалтером» или «плохим пекарем» быть еще как-то можно, то вот «плохим врачом» — это уже большая беда.

Ну а поскольку в 90-х было модно работать либо экономистом, либо юристом, то выбирала я из этого. Второе — точно не про меня, так как во мне слишком много задора, чтобы перебирать бумажки. А вот разбираться в экономике, рекламе и механизмах ее воздействия на человеческое сознание, мне показалось интересным. Поэтому я поступила в Московский педагогический университет имени Крупской и стала изучать маркетинг.

На 5 курсе я устроилась на практику по специальности. Чувствовала — это мое. В ходе работы у меня возникало много идей, я горела этим делом, часто приходила к руководителю с новыми предложениями. Так и началось мое становление как профессионала. Но в стенах этой фирмы я не могла подняться выше менеджера, а мне хотелось роста, хотелось направить свой драйв и силы в правильное русло, поэтому я ушла. 

Продвинуться по карьерной лестнице смогла уже в другом месте: выросла от ведущего специалиста по маркетингу до руководителя департамента маркетинга и рекламы в крупной компании с 75-летней историей. Там я проработала 2 года, но была совершенно нагло уволена из-за разногласий с начальством. Этот момент пришлось пережить и перебороть в себе. Тогда я решила, что больше не позволю так с собой обращаться, и поняла, что пора работать на себя. 

Начало бизнеса

Еще до того, как я ушла в свободный полет, знакомые часто подкидывали мне работу: сайт продумать, текст к буклету написать, найти промо-персонал. И хотя эти задачи не приносили крупных заработков, они позволили мне держаться на плаву и наработать клиентскую базу. 

Когда у меня появились первые «свободные» деньги, встал выбор: купить шубу или снять небольшой офис. Я выбрала второе, это был новый этап для меня.

Развитие компании

Изначально мы занимались только разработкой рекламных стратегий и дизайном. Но со временем я поняла, что необходимо создать компанию, которая объединила бы в себе разные этапы работы над проектами. Фактически это место, где клиент может заказать и дизайн, и оформление, и печать. Поэтому сейчас мы оказываем полный цикл рекламно-производственных услуг: от разработки маркетинговых коммуникаций, их визуализации до изготовления POS-материалов (полиграфия и сувенирная продукция). 

Конечно, чтобы это стало возможным, приходилось очень много работать. Но меня это никогда не пугало: если ты не готов к трудностям, идти в бизнес в принципе не стоит, потому что собственное дело — это намного тяжелее, чем может показаться на первый взгляд. И единственный верный путь — много трудиться, несмотря ни на что.

Клиенты

Примерно 50% наших клиентов приходит благодаря рекомендациям. Меня, как руководителя, это не может не радовать. Во-первых, в случае с «сарафаном» мы ничего не тратим на привлечение. Во-вторых, рекомендации клиентов — показатель того, насколько хорошо мы делаем свою работу. Нас рекомендуют, потому что мы заботимся о клиентах.

Приведу пример. Один из заказчиков, для которого мы разрабатывали меню, в качестве референса того, что он хочет получить, принес работу другого дизайнера. И когда я смотрела на нее, понимала, что бумаги, на которой это выполнено, в полиграфии не существует. Мы могли бы пойти простым путем — сказать, что не можем сделать так, и предложить другой вариант. Но вместо этого долго разглядывали образец, пытались понять, на что это похоже, и нашли решение — обои из обычного строительного магазина. Конечно, клиент остался доволен, потому что мы сделали больше, чем просто достаточно

Но рекомендации — не единственный источник клиентов для нас. Мы используем микс из различных инструментов: 30% приходят из Facebook, 15-20% — из Instagram. Это не значит, что всем нужно пользоваться этим же инструментарием, для каждого бизнеса — свои варианты. Но в любом случае еще ни один успешный продавец не справился со своей задачей молча. 

Товар необходимо предлагать, презентовать и буквально пихать под нос и в руки покупателю, а не ждать чудес. Клиент не найдет вас сам, вы должны выложить ему мощеную дорожку, дать карту с маршрутом, а лучше опытного проводника в придачу. И не важно, в оффлайне вы продаете или в интернете. Суть не меняется, только инструменты. 

Товар должен быть предложен там, где он логичен. Неуместно продавать обувь человеку без ноги. Простите за грубость, зато наглядно! Предлагать его там, где он логичен. Необычные каналы продаж, что бы ни говорили, скорее исключения, чем правило. Пользоваться ими надо с предельной осторожностью, мастерски обосновывая и креативно обыгрывая неожиданные или дерзкие решения.

Кроме места и формы подачи, важна информация. Люди предпочитают получать готовую исчерпывающую информацию о продукте, они не хотят искать, спрашивать и допытываться. Не скрывайте цены, описывайте не только скупые технические характеристики, но и возможности использования товара, создавайте с ним эмоциональные связи, ставьте в разные обстоятельства. Не надо рассчитывать на воображение покупателей, они не будут за вас расхваливать ваш товар и придумывать ему применение.

Большинство потребителей скептически настроены по отношению к продавцу, и это нормальное последствие развития конкурентной среды.

Одна из самых больших ошибок — путать покупателя и конечного потребителя. Типичный пример: родители и дети, или секретарь компании и ее сотрудники. То, как вы подаете свой товар, должно учитывать цели обеих групп. Если вы не будете убедительными для родителей, они не купят игрушку. Но если игрушка не понравится ребенку, то повторной покупки не случится никогда. Есть огромная разница между теми, кто совершает покупку в личных целях и в служебных. Ими движут разные мотивы, у них разные критерии оценки, разные потребности и выбор, чаще всего, разный. Разве вы купите домой такой же МФЦ как в офис? Маловероятно.

В чем суть? Испокон веков, самые громкие зазывалы на рынке получали больше прибыли. Не воротите нос, не скромничайте! Продавайте!

Блоггинг в Instagram

В моем Instagram сейчас 259 000 подписчиков, но, расскажи мне кто об этом еще 4 года назад, я бы не поверила. Потому что начинала вести аккаунт как и большинство других людей — не для славы, а чтобы делиться моментами жизни с друзьями. Первой моей публикацией была фотография ежика, что естественно к работе не имело никакого отношения, как и последующие публикации еще несколько лет подряд. 

Но пару лет назад все резко изменилось. Мы делали пригласительные на свадьбу Ксении Бородиной, и я была в числе приглашенных на церемонию. Опубликовала в Instagram фото с этого наикрасивейшего мероприятия под хэштегом свадьбы, и спустя несколько минут была шокирована количеством уведомлений. На мой неподготовленный аккаунт, где не было практически ничего про работу, пришло около 10 000 подписчиков и масса запросов — сделать пригласительные «как у Ксюши». Тогда я и поняла, что нужно переводить личный Instagram в рабочее русло. 

Я долго искала название и концепцию, но точно понимала свою целевую аудиторию — это работающие, думающие женщины, знающие цену деньгам, времени, успешно сочетающие работу, семью и собственные желания. Они такие же, как я. Из этих мыслей и родился «Блог занятой женщины».

Мне часто говорят, что у меня некрасивые фотографии, что в них нет единого стиля, цветовой концепции. Но я не хочу делать аккаунт в розовых или каких-то других определенных тонах, потому что мой Instagram — отражение моей жизни, а в ней есть разные цвета. Я — за честность, полезный и интересный контент. 

Что касается продвижения и набора подписчиков, то это целый комплекс действий: сотрудничество с блогерами, конкурсы, бартерная реклама у селебрити, реклама в пабликах. Здесь нет единой «таблетки» для успеха. Свою аудиторию нужно собирать по крупинкам. Главное — спешить медленно. Хороший результат не случается за короткое время.

Ритм жизни

Самое глубокое заблуждение у людей: стану бизнесменом, жизнь будет легче и денежней. Но на самом деле так: становишься бизнесменом, и теперь рабочий график — всегда! Утром я — немного блогер, весь день на работе — директор, вечером — мама и жена, а ночью — снова блогер. Сначала было очень сложно, теперь — просто сложно. Но несмотря на трудности, я стараюсь жить в гармонии с собой.

Пробовала загонять себя в рамки: вставать в определенное время, похудеть за неделю на 10 кг и многое другое, но для меня подобное не работает.

Я поняла, что мой ритм — это медленное и верное покорение необходимой вершины. Заниматься спортом с удовольствием, стремиться к нужному весу правильными привычками, изучать английский в комфортном режиме, просыпаться, прислушиваясь к биологическим часам. 

Сейчас я не ставлю себе никаких рамок, сколько часов в день я должна уделять одному, второму и третьему, я сама себе хозяйка — знаю свои внутренние потребности, знаю внешние задачи и выполняю их. При этом, стараюсь оптимизировать работу. Сейчас технологии дают нам потрясающие возможности: например, вместо встречи можно обсудить все вопросы через приложение FaceTime и не тратить время на дорогу. 

Семья

Совмещение бизнеса и семьи — очень сложная задача. У меня есть правила: вечера после работы и выходные всегда только с семьей, утро — только для ребенка. Если нужно работать вечером, то я делаю это только после того, как уложила всех спать. 

Давать советы относительно семьи я не берусь, потому что ситуации всегда разные. Мне же невероятно повезло. Я каждый день задаюсь вопросом: за что на меня свалилось такое счастье. Всегда говорю, что лучшая встреча в моей жизни — встреча с мужчиной, за которым я замужем. Он всегда поддерживает меня, помогает. Представьте, как-то в три часа ночи вместе со мной на кухне варил свечи, потому что меня подвел подрядчик. И эта ситуация не единичная, мой муж действительно — моя опора.

Мужчины и женщины в бизнесе

Нельзя сказать, что мужчины и женщины делают деньги одинаково. Разница — в подходе, во внутреннем отношении к бизнесу. Мужчина мыслит глобально. Это всегда что-то огромное, что-то единственное в мире. Они — цари планеты, все — Александры Македонские. У женщин же это история не про масштаб, она про собственную независимость и реализацию амбиций. Бизнес— как дом, очаг.

Советы бизнес-леди

1. ПОИСК ИДЕИ 

Я каждый день сталкиваюсь с людьми, которые хотели бы начать свое дело. Их количество начинает пугать, а форматы бизнеса — тем более. Советую всем, кто хочет начать «свое», — не выдавать на рынок странные и ненужные продукты. Не встраивать зубочистку в пылесос. Если какого-то продукта нет в мире, это не значит, что никто до него не додумался. Возможно, он просто не нужен. 

Кризис идей — кажущаяся тенденция времени. Так сложно придумать новую идею для бизнеса и не прогадать с ней. Помнится, Фредди Хайнекен выпустил 100 тысяч «Всемирных пивных бутылок» квадратной формы, чтобы они заменили строительный кирпич, но идея не прижилась. Но он хотя бы попытался мыслить смело! 

2. ГДЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЮ ИСКАТЬ ВДОХНОВЕНИЕ

В ваших мечтах. Воплотите в жизнь заветное, детские или взрослые стремления — не важно. Мечты — дополнительная мотивация для вас. Если вы о чем-то мечтаете, значит, с большой долей вероятности, этого еще нет на рынке. Не надейтесь на других, берите реализацию в свои руки. 

В вашем хобби. Один мой знакомый сильно увлекся рыбалкой, но в какой-то момент понял, что на российском рынке не хватает определенных снастей, которые в Америке чаще всего выполняют на заказ. Он нашел специалистов и открыл свою мастерскую. Отбоя от покупателей нет. 

В отклоненных идеях. Часто менеджеры больших компаний уходят, чтобы организовать бизнес поменьше, но интереснее. Чтобы найти идею, иногда достаточно разрушить сложившиеся стереотипы. Консервативное руководство отметает множество идей, приглядитесь к ним. Быть может, где-то там золотая жила. 

Основатель компании SuperFastPizza Скотт Мюттью когда-то доказал, что пицца может приезжать горячей и быстро. Он оборудовал фургоны холодильником, духовками и беспроводным интернет-каналом. Водитель принимает интернет-заказ, кладет пиццу в духовку и через 15 минут доставляет ее клиенту.

В хорошо забытом. Ностальгия порой продает лучше, чем инновации. Издательство «Редкая книга» начало выпускать литографии, гравюры и даже глиняные таблички с клинописью. Они дотошно соблюдают старинные технологии и ограничиваются крохотными тиражами, но неизменно находят своего покупателя. 

В случайности. Порой достаточно остановиться и присмотреться вокруг. Думаете, как появились магазины, продающие один товар? В 1991 году Бен Фишмен и Дуг Карп сидели в Бостонском университете и заметили, что большинство студентов носят бейсболки. Спустя пару месяцев, они открыли магазин для подростков Lids, в котором продавали кепки разных фасонов.

3. КАК НЕ ПРОГАДАТЬ.

Не бросайте работу по найму сразу, как только пришла мысль о бизнесе. Проведите тестирование, исследования, прощупайте почву. 

4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ.

Думайте над ценой. Нельзя продавать обычную белую чашку по бешеной цене. Должно быть уникальное торговое предложение. Почему эта чашка должна стоить столько, что в ней особенного? Клиент платит за результат. Например, платье покупается не потому, что нечего носить, а ради эмоций и комплиментов. Продавать надо потребности. 

Всегда думайте и считайте! Стоимость товара должна быть рассчитана исходя из всех затрат — постоянных и переменных. Иначе никакая реклама так и не окупится. А делать просто так — рынок не позволит.

Рекомендую прочитать

Я — не большая любительница бизнес-литературы и вообще современной литературы. Все знания, умения, решения можно найти в классике. Там есть ответы на все вопросы, все возможные сценарии отношений между людьми. Когда я читаю классиков, понимаю, что мы должны говорить именно на таком русском языке — великом и богатом. Сейчас пишут быстро: пришел, увидел, победил. А тогда писали со всеми тонкостями, рассказывали, что человек переживал, что он думал, как видел мир. Благодаря таким произведениям становишься внутренне богаче. 

Рекомендую читать Михаила Булгакова, Антона Чехова, Александра Куприна.

Благодарим за проведенное интервью Викторию Махначеву

За фотографии — Инну Птицыну