ИСТОРИИ УСПЕХА БИЗНЕС-ЛЕДИ

    «Главное — ввязаться в драку»

    487
    30 мин
    487
    30 мин

    В рубрике «Истории успеха» мы знакомим вас с героинями, которые добились успеха в бизнесе. Рассказываем, как девушки пришли к открытию собственного дела и как развивали его.


    Текст: Мария Овсеец

    Фото: Инна Птицына

    Ева Кац

    Как открыть агенство интернет-продаж.

    Город: Москва, Тель-Авив 

    Возраст: 32 года 

    В бизнесе: с 2012 года 

    Бизнес: агентство интернет-продаж 5 o'click.ru 


    Детали бизнеса: 

    — оборот в месяц: 3 000 000—4 000 000 рублей

    — чистый доход в месяц: более 500 000 рублей

    — количество сотрудников: 30

    Путь в бизнес

    Я была уверена, что стану хирургом и буду проводить самые серьезные операции, спасать людей там, где у взрослых крепких мужчин дрогнет рука. На втором и третьем местах в моем детском рейтинге стояли профессии психолога и журналиста. Хотелось разбираться в мотивах людей, собирать информацию, расследовать и рассказывать. Теперь я, словно лягушек, препарирую рекламные кампании, выслушиваю откровения клиентов про бизнес и пишу об этом в блоге. В какой-то степени все сбылось. 


    А хирургом я не стала, потому что побоялась ответственности. В школе мне совсем не давалась химия, а в этой профессии нужно разбираться во всем. И очень круто. Можно сказать, я «считерила», когда пошла на журфак.

    Ева Кац, предприниматель

    Получила диплом и десять лет проработала на телевидении. Шла туда воодушевленная в надежде нести разумное и светлое. По факту самой честной моей работой оказался диплом в институте. Фильм про фашистов и антифашистов. В остальном телевидение — это просто мастерская лжи в разных ее проявлениях.


    Последняя капля была в продакшне документальных фильмов. Я работала над фильмом о ГМО-продуктах, и по задумке продюсеров надо было снять женщину, которая усыновила ребенка-инвалида (у женщины тоже ребенок-инвалид, и она работала в детдоме), смотреть ей в глаза, а потом представить все это так: ребенок болен из-за того, что его мать ела ГМО-продукты. Это была черта. Я собрала свои вещи и поняла, что больше никогда не вернусь на телевидение и в журналистику. Пришла тогда домой и всю ночь пила и рыдала на полу кухни. 

    Интервью
    «

    Помню, как мы колебались и волновались перед тем, как брать первого сотрудника на зарплату. Теперь в агентстве почти 30 человек, разбросанных по земному шару.

    »

    Дальше надо было искать работу, процесс шел долго, и мне хотелось попробовать новое. Неважно что. Я написала в соцсетях, что «хороший джедай ищет работу». И по законам Вселенной мне показали вакансию (тадам!) джедая. Это было диджитал-агентство. Я ничего не понимала в маркетинге, но прошла туда отбор. Его же прошел и мой нынешний супруг. С агентством мы переехали на Бали, потом с мужем стали работать отдельно на себя, клиенты приводили других клиентов, и нужно было расширяться. Помню, как мы колебались и волновались перед тем, как брать первого сотрудника на зарплату. Теперь в агентстве почти 30 человек, разбросанных по земному шару.


    Собственный бизнес — это единственная форма заработка и жизни, которую я для себя вижу. Я бунтарь по характеру и не выношу, когда на меня начинают влиять и указывать, что делать. Плюс есть выборка авторитетов. Я их выбираю себе сама. А поставленный надо мной начальник мало что значит. Это качество помогло мне хладнокровно работать со звездами в то время, когда я делала карьеру на телевидении. Мне не было с ними страшно или трепетно. Потому что не авторитеты. Единственный человек, у которого я не смогла взять интервью, — Эльдар Рязанов. Потому что он действительно звезда. Стояла тогда и дрожала. Такой он прекрасный.

    Предприниматель Ева Кац и журналист Womenbz Мария Овсеец

    О компании

    5 o'click.ru — это агентство интернет-продаж. Название мы придумывали всей сетью Facebook. Те, кто особо поучаствовал, получили в подарок билеты на стриптиз и ногу хамона. А мы получили название, которое всех устроило. По сути, мы играем на том же поле, что и остальные агентства интернет-рекламы, только иначе. Это как шить платье в ателье или купить на рынке. Мы — ателье. Это эгоистично прозвучит, но по факту наше агентство — собрание задротов, которые просто не могут и не хотят работать на потоке. Представьте, что вас попросили приготовить ужин, а вы физически не можете сварить пельмени. Надо было что-то с этим делать, и мы начали на этих качествах зарабатывать. 


    Интернет-реклама увлекла меня, в этом процессе пригодились все мои навыки: журналистика, менеджерские качества, продюсерские, психология и даже курсы веб-дизайна, которые я окончила сто лет назад. Но самое главное — природное любопытство и азарт. Интернет-реклама как игра, за которую тебе платят деньги. 


    Плюс у нас хорошие отношения с клиентами, мы общаемся напрямую с владельцами бизнеса и вникаем в процессы: влияем на сам продукт, его подачу и общий подход. Это интересно, потому что уже не совсем про рекламу, а про консалтинг в целом. 


    У меня есть клиенты, которые приходят не в агентство, а именно ко мне. В основном они консультируются по личному продвижению. Они закрытые и крутые. Люди, мысли о которых у меня раньше вызывали дрожь в коленках, теперь мне признаются в том, как мной дорожат и меня любят. Так что все отлично сложилось.


    В остальном я консультирую всех бизнесменов и сейчас готовлю курс по рекламе в Facebook именно для владельцев бизнеса. Он будет простой и понятный, для самых обычных людей, которые хотят развивать бизнес в социальных сетях.

    Ева Кац в своем агентстве
    «

    Когда начинали свое дело, думали: «Главное — ввязаться в драку».

    »

    Старт бизнеса и первые клиенты

    Все было слишком плавно. Без бизнес-плана и примерок. Это как класть асфальт на тропинку. Мы просто стали расширяться там, где было нужно, и убирать неэффективные инструменты. Могу сказать, что полноценно вести агентство, как это нужно, мы стали примерно через год после начала работы на себя. В случае с интернет-бизнесом начальные вложения — это ноутбук и сервисы типа дропбоксов и таск-менеджеров. Остальное все происходит в сети.


    Нам очень помогли ребята из It-agency, особенно Кирилл Касимский. Мы изначально работали у них, и, когда уходили, они рекомендовали нас некоторым клиентам, которые не проходили в их агентство по бюджетам. Сейчас я вспоминаю бюджеты, с которыми мы работали на начальном этапе, и думаю, как мы вообще в это ввязались. Что мы там могли зарабатывать? Так думаешь, когда смотришь на своего ребенка: как он размещался когда-то во мне и как у него получается вот так вот расти?


    Когда начинали дело, думали: «Главное — ввязаться в драку». Были страхи, что разочаруем клиентов, что не справимся, что не станем лучшими или не вырастем. Бояться надо было другого, как выяснилось потом. Сложности скрываются в менеджменте, в управленческих делах и отношениях с людьми. Это все опыт, но довольно тяжелый. Уволить кого-то первый раз, провалить что-то или понять, что из-за своей ошибки несешь убытки. Поэтому все уроки набиты мозолями на лбу.

    Ева Кац, предприниматель

    Как все устроено

    У нас два постоянных офиса — в Москве и Санкт-Петербурге. Еще я думаю об офисе в Киеве и клиентах в Тель-Авиве. В команде 30 человек, большая часть работает удаленно. Основной сколоченный костяк — в Москве. 


    Все процессы выстроены так, чтобы люди были на связи: есть общие чаты в «Слэке», есть отдельные — в «Телеграме». Также таск-менеджер, мы работаем в «Асане». Остальное стандартно: Google Документы, Dropbox и пр. Все, чтобы любой человек из любой точки планеты в любое время мог открыть файлы по проекту и без лишних вопросов начал с ними работать. Это важно, потому что я сама постоянно путешествую. Сейчас мы общаемся в Москве, а через пару дней я улечу в Израиль на несколько месяцев. И процессы при этом не остановятся. 


    Моя роль в бизнесе очень разнообразна. Я люблю рекламу и Facebook и сама частично делаю ее руками, чтобы не терять нить. Развиваю агентство, курирую проекты и стратегии по ним, вмешиваюсь во все сложные процессы. В целом постоянно держу руку на пульсе всего, что происходит. Это не очень правильно, но пока так.

    Корабль «Брюсов»

    Изначально мы снимали отдельный офис: нашли классное помещение в столетнем доме на набережной, сделали там ремонт, купили мебель и стали работать. Но потом поняли, что надо перебираться к людям. У нас такая работа — все сидят за компами, сосредоточенно молчат. Иногда от этого хочется сбежать. Поэтому на лето мы стали искать какое-то общее приятное пространство и поселились в коворкинге START HUB на корабле «Брюсов» (парк «Музеон»). Мы с мужем улетели на зиму, а ребята остались там. Весной встретимся в этом месте снова. 


    Очень важно получать удовольствие от того, что ты делаешь. И место, в котором ты работаешь, тоже должно радовать и вдохновлять. Вот ты сидишь за столом, а через 15 минут проводишь планерку с командой на газоне в парке. Я и в жизни, и в бизнесе занимаюсь только тем, от чего меня прет. Мне нужно все время переключаться между процессами, иначе становится скучно.

    «

    Мне плевать, как он одет, поклоняется ли он Сатане или носит зеленый парик. Если он интересный, старательный, не ленивый и кровожадный до новых открытий в рекламе, мы сработаемся.

    »

    Про делегирование и команду

    Сейчас у нас сложилась интересная команда, и мы постоянно набираем и ищем новых людей, потому что нам нужны лучшие. Я как-то услышала, что у Cirque du Soleil никогда не заканчиваются кастинги, потому что, помимо основного состава, у них сотни лучших, готовых на замену. Это очень круто, и этому стоит учиться. Так же, как учиться у «Макдоналдс», где поток выстроен так четко. Я стремлюсь к таким вещам у себя в агентстве. Лучшие люди, лучшие процессы и лучшие клиенты — то, что нужно, чтобы можно было заниматься этим всю жизнь. 


    Вообще люди — это очень сложно. Мне кажется, только сейчас у меня появилось какое-то понимание того, как людей отбирать. Набили много шишек в свое время, и сейчас уже боишься снова обжечься. Я поняла, что главное качество в человеке — неравнодушие. И мозги, конечно. Все остальное можно освоить. Плюс надо понимать, какие задачи каким людям давать, чтобы всем было комфортно. 


    Сотрудников мы ищем через соцсети. В объявлениях честно пишем, что приветствуем тех, кто не смотрит новости по телевизору. И не любим всяких националистов и гомофобов.


    Ева Кац со своей командой

    Человек в нашей команде — он очень самостоятельный и сформированный, зрелый. Вне зависимости от возраста. И уважение к личности и границам очень важно. 


    Мне плевать, как он одет, поклоняется ли он Сатане или носит зеленый парик. Если он интересный, старательный, не ленивый и кровожадный до новых открытий в рекламе, мы сработаемся. 


    На работу я беру двумя способами. Вначале все проходят обычный отбор: переписка, небольшой тест или ответы на вопросы. Там свои приколы. Меня не сильно волнуют ответы, сколько скорость ответа, как отформатировано письмо и соблюдает ли человек условия, которые кажутся незначительными (например, я прошу указать определенный заголовок в письме): такие мелочи очень важны, они говорят о человеке больше, чем его резюме. 

    Потом — офлайн или онлайн. Первый — офлайн: я даю три дня, которые оплачиваю. За это время и понимаю, получится у нас работать или нет. После еще испытательный срок для тех, кто прошел. 


    Онлайн сложнее: люди работают удаленно, непонятно, кто и что у него там. Поэтому я начинаю всегда с маленьких задач, а лучшим потом предлагаю постоянную работу. Когда человек работает на мелких задачах, я не говорю ему, что присматриваюсь, чтобы он вел себя естественно. 


    Не нужно вникать в каждую деталь своего бизнеса, иначе можно сойти с ума. Важно, чтобы сотрудники понимали лучше тебя в своих направлениях. А вникать нужно при общении с клиентом и на этапе разработки стратегии, чтобы все правильно поставить на рельсы и не ошибиться.

    Интервью
    «

    Попасть в СМИ несложно: надо писать редакторам, предлагать темы, общаться с ними на Facebook.

    »

    Про продвижение

    У меня круто прокачан Facebook. Я умею это делать не только для своих клиентов. Сначала — для себя. Через эту соцсеть приходит 75 % заявок. Плюс рекомендации. Есть люди, которые идут не в агентство, а именно ко мне. Таких много. Сейчас я стала больше писать об этом и готовлю отдельный курс про продвижение в Facebook. Потому что эта сеть может сделать кого угодно из кого угодно. И пригодится каждому — от маникюрши до директора бетонного завода. 


    Второй канал — рекомендации. Так получилось, что мы примерно два года работали только на личных рекомендациях одних клиентов другим. В общем, и сейчас этот канал хорошо работает. 


    Еще один эффективный канал — контент на разных ресурсах. Я много пишу, часто издания сами приходят и просят у меня материал. Из таких материалов подтягиваются люди. Попасть в СМИ несложно: надо писать редакторам, предлагать темы, общаться с ними на Facebook. Если вы сможете рассказать что-то интересное, вас обязательно пригласят. Но прежде чем публиковаться в каком-то издании, нужно оценивать вложения по затратам энергии (на подготовку материала) и возможную отдачу. Есть СМИ, которые не принесут клиентов, но важны для репутации. Например, колонку в Cosmo я написала не потому, что безумно люблю этот журнал. «Коммерческий директор» мне ближе по духу. Но видеть в списке изданий с моими текстами Cosmopolitan — очень правильно с точки зрения примитивных реакций людей («Она пишет в такой известный журнал!»), это важно на этапе формирования мнения о себе. 


    Финансово в рекламу мы почти не вкладываемся. Небольшое продвижение, и все. В остальном вложения больше человеческие: подготовить материалы, написать, вести страницу в Facebook — это главные наши вложения. И они отлично работают.

    Интервью

    Бизнес-энергия

    Я не стану говорить чушь про аффирмации и медитации и скажу, что все, что я пробовала для расслабления, — мне не помогло. Помог психоаналитик и блокнот в Evernote. Когда совсем плохо, я веду дневник. А потом сама же его разбираю, задаю вопросы и пытаюсь найти настоящие причины своего стресса. Потому что психически устойчивый и здоровый человек многие вещи воспринимает довольно ровно. А если есть нервы, значит, где-то есть генератор, который их создает. А вот кто генератор запустил — главный вопрос, с которым нужно разбираться. Я над этим работаю, и у меня получается. 


    Очень люблю путешествовать и гулять пешком. Так, чтобы были новые пространства и информация. Например, мы часто часами бродим по старой Москве (когда в Москве), задерживаемся с путеводителями, читаем историю разных зданий. В путешествиях тоже так. Но там у меня есть еще одно хобби — уйти от путеводителей, забрести в самые глухие дворы и подворотни, представить себя жителем этого города, придумать про себя целую историю: кто я, чем тут занимаюсь, где живу. Фантазирую, в общем.

    Ева Кац, предприниматель

    Распорядок дня и планирование

    Зависит от города и страны, в которой я живу. Если это квартира, то день начинается со стакана воды, завтрака из прозаичных двух ложек овсянки, игр и танцев с ребенком и сборов на работу. С утра люблю встать за пару часов до выхода, чтобы еще наготовить еды на день: я слежу за питанием и беру еду с собой. Еще приятно позалипать в окно с чашкой кофе и утром включить «блуждающий разум», когда не думаешь ни о чем. Если это Азия, то день начинается с бассейна, потом продолжается прогулкой или пляжем и потом уже перетекает в работу. 

    В Тель-Авиве продуктивное утро и расслабленный вечер: если вы видели закаты в Тель-Авиве, то поймете, почему они стоят того, чтобы все бросить и пойти смотреть, как солнце падает в воду. 


    Я пользуюсь таск-менеджером и все задачи забиваю в него. Там выставляю приоритеты и даты, чтобы понимать, какой минимум у меня на день. Еще одно важное правило — «правило трех минут»: если задачу можно сделать за 3 минуты, ее надо сделать. Это помогает не обрастать кучей тасков.

    «

    Нужно постоянно себя контролировать: вот я на работе, а вот я дома.

    »

    Для понимания ключевых событий использую Google Календарь и напоминания на телефоне.


    В остальном — простая собранность и система. Должен быть понятный график. Например, в выходные я строго не работаю. В четверг (когда я в Москве) у меня мамин день. В этот день я только с ребенком. В Тель-Авиве у нас семейная пятница и полурабочее воскресенье. Не выпадаем из ритма Израиля.


    В будни работаю по 8–12 часов. Могу это делать в любом месте в любое время — аэропорту, кафе, по дороге, с телефона. У меня железная самоорганизация в плане работы. И я умею полностью погружаться в процесс даже в очень шумном зале. Но люблю, конечно, в тишине или под музыку.

    Семья и бизнес

    Если честно, я не знаю, как совмещать гармонично. У меня получается перекос в сторону работы. Но я расскажу про хороший опыт и наработки. 


    В бытовом плане помогает няня. Она прикрывает меня, пока я на работе. Это важно, потому что для эффективности нужна концентрация. Ее сложно достичь в зоне доступа малыша. Он будет требовать внимания, а вы — переключаться. 


    В плане психологическом нужно постоянно себя контролировать: вот я на работе, а вот я дома. И дома снимать вместе с пальто еще и груз всей рабочей ответственности.

    Ева Кац с мужем
    «

    Нужно разрешать себе капризничать и позволять себе женские слабости с удовольствием.

    »

    Нужно стараться четко разграничивать места работы. Например, не делать дела дома вечером и в выходные. Чтобы понимать, что ноутбук можно использовать и для других вещей: просмотра кино, чтения и музыки. Это важно, потому что психологически мы воспринимаем процессы одинаково. И если мы привыкли работать вечером дома за ноутом, то даже простой интернет-серфинг будет воспринят как работа. Стоит приучить мозг к режиму работа/отдых. 


    Нужно высыпаться. И посвящать время красоте и домашним делам. Но только в приятном ключе. Если работы много, то глупо в выходные тратить время на уборку. Я, к примеру, посчитала стоимость своего часа и поняла, что мне выгоднее нанять помощницу по дому, чем заниматься этим самой. 


    Но вот приготовить блинчики для мужа мне приятно. И я это делаю с удовольствием. 


    Нужно разрешать себе капризничать и позволять себе женские слабости с удовольствием, без чувства вины за съеденное пирожное или купленную сумку, которая ни к чему не подходит. 


    И, конечно, нельзя делать то, что не хочется. Это железное мое правило.

    Советы бизнес-леди

    1. Не бояться и никого не слушать. Надо делать то, что хочется. Потому что все советы со стороны — это просто шум от людей, которым по большому счету плевать на вашу жизнь. Только вы сами знаете, что для вас хорошо. И каждая ваша ошибка будет вашим опытом. 
    2. Я всегда говорю: «Лучше жалеть о сделанном, чем о несделанном», поэтому не бойтесь вписываться в разные истории. На этом пути полно приятных сюрпризов, но узнать о них можно только одним способом — поднять свою задницу и начать действовать. 
    3. Перед началом любой своей бизнес-деятельности надо прочитать книгу «Договориться можно обо всем» Гевина Кеннеди. После нее будет ясно, какие пираньи вас отжимают на переговорах, где манипулируют и что из этого может выйти. 
    4. Не брать первых попавшихся людей на работу. Даже если человек сильно понравился, нужно делать хорошую выборку и дать шанс каждому адекватному соискателю. 
    5. Все считать. Иногда, если проект кажется большим и прибыльным, он может быть самым убыточным, потому что ресурса будет выедать больше, чем десять маленьких. На выходе в деньгах можно увидеть, кто что потратил и принес. То же самое с людьми.
    6. Всегда держать руку на пульсе качества. Даже самые классные сотрудники лажают и ленятся. Надо держать планку качества и не позволять другим людям пороть твой бизнес и репутацию. 
    7. Все процессы должны быть выстроены. Все паттерны поведения должны быть заданы в начале, правила — прописаны на бумаге, чтобы каждый сотрудник понимал другого с полубуквы и все работали в едином ключе. 
    8. Нельзя работать с грубыми клиентами. Это стресс, который не оправдывают деньги. Люди, которые с ними будут сталкиваться (мои сотрудники), будут нервничать совершенно зря. Исключение — хорошая финансовая надбавка за вредность работы. Очень хорошая.
    9. Надо любить и ценить свою команду. С самого начала только так можно заходить в бизнес. Но это не дает людям права косячить. 
    10. Надо искренне желать помочь клиентам. Если этого нет, лучше вообще не брать такого клиента. Это самое важное правило. Только в таком настроении можно делать прекрасные вещи.


    Интервью

    Рекомендую прочитать

    Я люблю истории больших брендов. Живые истории в этом случае лучше всяких учебников про эффективность. В них есть правда и история, уже сложившаяся мозаика обстоятельств, которая привела к тому, к чему привела. И в этих шероховатостях жизни — взлетах и падениях реальных компаний и людей — много прекрасного. 


    Истории художников и продюсирования масштабны. Как, к примеру, продавал себя Дали или как супрематисты продали этому миру свой черный квадрат. Это удивительно, что человеческое сознание столь легко сдвигается в разные стороны. 


    И, конечно, сама история. Как в мире, где люди уже вовсю мылись в римских термах, появилось грязное средневековье и сдвинуло человеческое мышление обратно в ад. Войны и лидеры, мотивация масс. Это поражает воображение. У меня здесь есть профессиональный интерес, я много читаю о поведенческой психологии и пропаганде. И не перестаю удивляться и вдохновляться всем, что есть в истории людей.

    1. Роберт Чалдини «Психология влияния». Это основа, социальная психология в действии: книга наглядно поясняет, как нами можно манипулировать и почему мы ведемся на манипуляции. В конце прочтения чувствуешь себя слепцом, с которого сняли повязку, и начинаешь понимать, почему именно так устроен коммерческий мир вокруг. Все, о чем рассказывает Чалдини, применимо на практике здесь и сейчас. Особенно интересно будет тем, у кого есть свой бизнес. 
    2. Сет Годин «Фиолетовая корова». Это книга-вдохновение. Автор приводит настоящие истории о том, как люди смогли воплотить в жизнь потрясающие идеи и сделать бизнес, о котором все хотят говорить. Книжка маленькая, но очень вдохновляющая. Настолько, что начинаешь задумываться: «А тем ли я занимаюсь?». 
    3. Гевин Кеннеди «Договориться можно обо всем». Эта книга сильно поменяла меня и мой подход к переговорам и умению получать то, что мне нужно. Гевин — мастер переговоров. А значит, он же мастер манипуляций. Он не говорит, как продвигать себя, но, когда к вам придут клиенты, книжка станет пособием по лучшим сделкам.

    Благодарим за проведенное интервью Марию Овсеец

    За фотографии — Инну Птицыну