Как повысить прибыль с 60 до 220 тысяч рублей за полгода

Stemm: о проекте

Моя компания занимается изготовлением мебели на заказ. Шкафы-купе, гардеробные, стеллажи, корпусная мебель — это все к нам. Еще недавно появились кухни.

Интересно, что я заняла нишу, заработать в которой большие деньги очень сложно. Конечно, не специально! На самом деле, я поняла, что мой рынок умирает, когда уже была влюблена в свое дело. Именно поэтому, вопреки здравому смыслу, не стала отступать, а наоборот, добавила оборотов. И после этого все пошло в гору.

Начинала я с нескольких образцов, занимающих место в чужом магазине. Сейчас у нас есть свой салон, где работают консультанты и можно выбрать себе уже разработанную модель. Или другой вариант — заказать у нас индивидуальный дизайн по своим меркам, и тогда в работу включится рой пчелок — целая команда профессионалов.

Сначала на место приедут специалисты и сделают замеры. Потом дизайнер нарисует несколько вариантов эскизов будущего изделия и рассчитает их по стоимости. Когда клиент выберет эскиз и мы заключим договор, технолог разработает технологические карты. А затем карты и нужные материалы отправится в производство.

А если хочется что-то особенное, мы предлагаем создать эксклюзивную мебель, то есть в штучном экземпляре. То есть еще одного такого столика или полки больше ни у кого не будет.

Путь от консультанта до стратега

В 2005 году я устроилась дизайнером-консультантом в компанию, которая продавала мебель разных производителей. Затем через несколько лет меня повысили до руководителя отдела продаж. Хотя на этом мои обязанности не заканчивались: по факту я еще занималась маркетингом и стратегическим планированием.

Я изучала рынок, тренды, спрос. Анализировала, подсчитывала, внедряла и тестировала новые технологии. Например, если я видела, что нам нужен новый салон, то могла пойти прямиком к директору и говорить с ним на таком уровне: «Если ты возьмешь кредит и мы откроем новый салон, то через год ты выплатишь займ и достроишь дом». И он соглашался. А затем убеждался, что мои прогнозы верны.

У меня не было бизнес-образования, я просто искала информацию в книгах и интернете, а еще училась на опыте подруги, которая работала в крупной фирме. Я любила формулу «идея — воплощение — анализ результата».

Проект, который подтолкнул к бизнесу

В 2012 году у меня стояла задача открыть представительство компании Komandor — это бренд фурнитуры для мебели. У них была интересная бизнес-модель: партнеры в разных городах запускали производство мебели, а их дилеры находили клиентов, покупали материалы для их заказов и отдавали на это производство. Главное требование — использовать фурнитуру Komandor.

Я не успела наладить весь этот процесс, потому что вскоре ушла в декрет. Вместо меня в моей компании назначить было некого, и руководство решило это направление приостановить.

Эта новость меня долго не отпускала. Кто о чем думает в декрете, а я — о тех финансовых перспективах, которые могли бы быть у этого сотрудничества. Я ведь все просчитала и видела, какие есть возможности.

Еще у меня были мысли о том, что по факту сильно переросла свое руководство. Его ведь не интересовали цифры, кроме данных о выручке и зарплатах. А я была очень мотивирована на самореализацию и развитие.

И я подумала: «Наигралась». Зачем я работаю в найме, если могу создать свою компанию и делать все то же самое? Мне даже не было особо страшно уходить в свой бизнес, потому что это моя сфера, и я знала, что делать. Так что я решила сама стать дилером Komandor.

Начало бизнеса

Дальше все просто: я перекупила это направление у бывшего начальства — переоформила документы и возместила все затраты, связанные с открытием. Это был идеальный вариант, так как, во-первых, мне не пришлось начинать с начала, а во-вторых, те образцы мебели, которые я разработала и заказала под фурнитуру Komandor, когда еще работала по найму, мне продали за меньшую цену.

Бренд активно заходил в Пермь. В городе уже работало фирменное производство Komandor, и буквально через несколько месяцев нас, представителей, было уже 8 человек. Это играло всем на руку, потому что вместе мы делали маркетинговые акции.

Свои шкафы я предложила на продажу салону кухонь. Мы договорились, что они берут комиссию за сбыт, плюс менеджеры получают свой процент. А я сама занималась маркетингом, контролировала прием заказов и их выполнение, покупала материалы и заказывала фурнитуру у Komandor.

Так я проработала три года. Но затем у компании поменялись условия дилерства на менее выгодные, и постепенно все представители стали «отваливаться». И я в том числе.

Единственный сотрудник собственного бренда

Из мебельной сферы я уходить не хотела, так как любила и понимала ее. Для продолжения мне нужен был новый проект, а лучше — свой. Так появился мой первый бренд — «Шкафы Мира».

Работа строилась по тому же сценарию: я искала клиентов, создавала дизайн. Вот только от производства Komandor пришлось отказаться. Заказы я просто начала отдавать разным подрядчикам.

Ничего своего у меня не было: ни помещения, ни сотрудников. Образцы мебели были выставлены в том же салоне кухонь. На аутсорсе я привлекла двух менеджеров, технолога и двух монтажников. Хотя вот последние, к слову, чрезвычайно безответственный контингент, их всегда приходилось менять. Транспортировка заказа тоже была слабым звеном — постоянной машины не было.

Но и затрат при таком режиме работы было мало. В месяц без продаж я тратила всего 5 тысяч рублей в месяц — на налоги, маркетинг, подготовку документов. Такой бизнес можно охарактеризовать как стабильный: ни падений, ни роста, ни перспектив.

Препятствия для роста

Я топталась на месте. Хотя знала, где мои слабые места:

• Не хватало штатных менеджеров, и поэтому я не могла влиять на продажи. Мотивировать людей на аутсорсе очень сложно.

• Не хватало площади. В салоне кухонь мне отвели очень мало места, я не могла выставлять больше продукции. К тому же моя линейка была очень сжата их «кухонной спецификой»: я могла предлагать там лишь шкафы-купе и гардеробные.

Летом 2017 года я четко отдавала себе отчет, что мой бизнес — это чемодан без ручки: и нести тяжело, и выкинуть жалко. Доход — около 60 тысяч рублей в месяц. Но больше меня напрягало то, что я зависла: ни вверх, ни вниз. Это даже хуже, чем просто вниз.



Такое состояние мне совсем не нравится. Я должна всегда быть в динамике. Попадая в стагнацию, я погибаю, меня накрывает депрессия, из которой мне себя потом очень сложно вытащить.

Дисбаланс в семье из-за бизнеса

С мужем отдельная история. В 2017 году он остался без работы, и пока я занималась бизнесом, он сидел дома с детьми. Такая расстановка сил его категорически не устраивала. Он — мужчина, и сидение на диване претило его натуре и подавляло мужскую энергию. Итог — все выплескивалось в конфликты. В семье был дисбаланс.

А я в то время решила, что могу справиться со всем: и воспитывать детей, и тянуть на себе бизнес, и уделять время собственному здоровью. Абсолютно стандартная история: крутишься как белка в колесе, вечером падаешь без сил — и понимаешь, что тебе опять не хватило времени! И в подобной круговерти пытаешься найти стимул для каждодневных свершений.

Все это нужно было как-то устаканить: и бизнес, и семейную жизнь, и собственные интересы.

Попытки поправить ситуацию

Я знала, чего хочу. Бизнес с чистой прибылью в месяц 500 тысяч рублей. Эта цифра смогла бы окупить все мои потребности и мечты. Например, путешествовать не менее трех раз в год. И уехать из Перми в более теплые края.

Волшебства я не ждала и сложа руки не сидела. Например, проработала несколько вариантов открытия собственного мебельного салона. По всем подсчетам выходило, что мне нужен как минимум 1 миллион рублей вложений, которого у меня, конечно, не было. А как действовать по-другому, я не понимала.

Я ждала взгляда со стороны на свое текущее положение. Необходим был толчок, который поможет мне выйти за рамки. Вот с таким грузом проблем и чувством нереализованности я и попала на курс «Путь мечты» летом 2017 года.

Ниша – умирающий рынок

Еще до курса я не раз ловила себя на мысли, что мебельный рынок падает и заработать в нем большие деньги невозможно. Так мне подсказывала интуиция. К сожалению, на курсе опасения подтвердились. У нас был урок, на котором мы разбирали критерии умирающей ниши: демпинг цен, изобилие рекламы, большая конкуренция. Как раз то, что присуще моему рынку.

Казалось бы: надо бросать эту сферу и искать другую. Я задумалась. Это был один из самых непростых периодов моей жизни. И во время своих размышлений четко поняла, что нахожусь на своем месте, именно там, где мне нравится.

Я обожаю мебельный бизнес и хочу продолжать им заниматься. А что до умирающей ниши — так я сказала себе, что успех зависит не от рынка, а от того, что ты сам для него делаешь. Это курс подтолкнул меня к конкретным и смелым шагам.

Фокус моего внимания сместился с переживаний о рисках на действия. Если сидеть и раздумывать, можно еще 50 лет потратить. Но если я уже на этом рынке — нужно просто делать.

Это, кстати, мысль с курса: что бы ни происходило, нужно брать и делать. Вот этим советом я и воспользовалась. Сейчас у меня уже нет сомнений, все четко и прозрачно.

Ошибка в постановке целей: нужна «точка Б»



На курсе меня озарило: все это время я неправильно ставила цели. Я всегда отталкивалась от «точки А»: то есть сначала оценивала ресурсы, которые есть в моем распоряжении, и от этого уже думала о «точке Б». И быстро закисала, потому что ресурсов было мало и, значит, «точка Б» выходила довольно мелкой.

Планировать надо из «точки Б». Если абстрагироваться от того, что имеешь сейчас, и думать только о результате, сразу начинаешь придумывать, что можешь сделать.

Я поняла, что та модель бизнеса, которая есть у меня сейчас, не даст мне достигнуть моих финансовых целей. Прописала новые бизнес-модели. Из моей «точки А» они казались чересчур амбициозными и нереальными. Но я посмотрела на них из «точки Б». И стала скурпулезно просчитывать возможности, как смогу зарабатывать 500 тысяч рублей в месяц и выше.

• Например, 60 тысяч рублей я могу получать, продолжая заниматься производством шкафов. А если усерднее давать рекламу, то и все 100.

• Могу открыть новое направление — делать эксклюзивную дизайнерскую мебель из натурального дерева. Такой опыт уже был — знакомые у меня заказывали себе штучные вещи: столик, зеркало. Такие изделия покупают люди, которым нравится индивидуальность и стиль. По моим подсчетам, это направление должно мне приносить около 100 тысяч рублей в месяц.

• Еще я поняла, что готова открыть производство кухонь. Этим направлением я всегда хотела заниматься, потому что эта ниша всегда будет востребованной — люди при переезде в новую квартиру могут обойтись без шкафа, но кухню купят обязательно. К тому же, по моим наблюдениям, очень многие готовы покупать кухни из высокого ценового сегмента.

Раньше я никак не бралась за эту идею, так как она требовала больших вложений и открытие собственного салона. То есть дело оставалось за «малым»...

Открытие своего салона

Итак, мне нужен был 1 миллион рублей на то, чтобы открыть салон площадью около 100 квадратных метров, изготовить 5-6 образцов мебели, каждый из которых по 150-200 тысяч рублей, плюс разработать новый сайт, купить оргтехнику. Такой суммы у меня не было.

Как-то в период своих раздумий я узнала, что неплохой мебельный салон закрывается, нет клиентов. Это меня очень расстроило. Как же все плохо! Все вокруг закрываются. Рынок и правда падает.

На следующий день я зашла в этот салон. Осмотрелась. И вдруг подумала: почему бы мы не перекупить у владельцев их бизнес? Это выглядит, конечно, вопреки здравому смыслу. Но я так хотела действовать, что в этой встрече увидела решение своей проблемы — возможность открыть салон.

Я переоформила аренду на себя. Владельцы мне оставили несколько образцов мебели, еще несколько я купила у других производителей в рассрочку и еще некоторые — взяла под реализацию. Так, малыми вложениями, я наполнила салон и открыла его двери для своих покупателей.

Сейчас в салоне выставлены, в основном, только мои образцы мебели с моим собственным дизайном: кухни, шкафы, эксклюзивные предметы.

Наконец-то у меня есть свое помещение! Там базируется моя команда, клиенты приходят, общаются с менеджерами, заказывают дизайн. И это просто безумно, невероятно круто!

Новые показатели бизнеса

Показатели бизнеса после запуска новых направлений сильно изменились. Например, еще в декабре моя выручка с продаж шкафов и гардеробных составила 98 тысяч рублей, а после открытия салона и включения кухонь в продуктовую линейку, выручка составила 880 тысяч рублей и с каждым месяцем продолжает расти.

Сейчас мой оборот составляет 1,1 миллионов рублей в месяц, прибыль — 220 тысяч. Конечно, это еще не те полмиллиона, которые я себе поставила, но уже огромный для меня результат! Я обязана им собственному огромному желанию и энтузиазму, а еще волшебному пинку и целевым ориентирам, которые задал мне курс Путь мечты.

Я набрала команду, у меня появилось больше рук, и я больше успеваю, моя реклама стала попадать точнее в цель. Предстоит еще многое, новые задачи ждут своих решений, куча процессов не настроено, а многие показатели не устраивают. Но дело движется в правильном векторе. И самое главное, цели постепенно становятся все амбициознее и выше.

Продвижение

Я пересмотрела вопрос с продвижением. Раньше у меня не было никаких групп в социальных сетях, я не занималась ни личным брендом, ни брендом компании. Не было времени, знаний, зато лени — хоть отбавляй.

Сейчас же у меня появились бизнес-страницы, направление кухонь представлено и в Facebook, и в Instagram. Контент у меня включает фотографии и описание наших работ, освещение акций. Примеры дизайнерской эксклюзивной мебели я пока что выставляю только на моих личных страницах.

Команда

Я наняла двух менеджеров-дизайнеров, они принимают заказы. Теперь я могу свою команду мотивировать финансово и не только. Еще у меня есть постоянный технолог на аутсорсе — человек, который технически прорабатывает все детали будущего изделия и разбирается с заказами, чтобы отправить их в производство. Также на аутсорсе есть постоянная бригада монтажников. Сейчас они практически полностью заняты моими заказами — на другое у них времени попросту нет.

Момент с делегированием вообще очень важный, я эти знания тоже вынесла с курса «Путь мечты» и теперь не принимаю заказы. Галия Бердникова, автор программы, очень четко этот момент обозначила: если ты это делаешь сама, значит, ты — специалист по приему заказа. А я не специалист по приему заказов. И все, на следующий день я открыла вакансию и вскоре приняла человека. Сейчас я сконцентрировалась на общем развитии бизнеса, отойдя от его операционной составляющей.

Качество работы от этого сильно возросло. Я не очень организованный человек, и текущими вопросами мне заниматься сложно, я допускала много производственных ошибок. Сейчас же у меня работают компетентные люди, которые не имеют моих недостатков.

Так что бизнес сейчас даже не требует моего непосредственного присутствия. Например, раньше я не могла дня на четыре куда-то уехать — все процессы были завязаны на мне. А тут смогла спокойно улететь в Милан на выставку мебели, зная, что качество заказов не пострадает. Моя команда без меня может принять заказ, договориться о поставке материала, нанять машину, решить вопрос с установкой и так далее.

Оптимизация бизнес-процессов. Зарплаты сотрудников

Аренда — самая затратная часть, но я договорилась с арендодателем на меньшую сумму, а все остальные траты оптимизировала. Например, окладная часть зарплат у нас минимальна. Остальное — проценты. Тем самым я всего лишь добавила сотрудникам больше мотивации к тому, что они и так умеют делать, и в результате, если выполняют план, они получают хорошую зарплату.



Люди на аутсорсе — технолог, специалист по выполнению заказов и монтажники — работают без оклада, то есть полностью на сдельном.

Путешествия и поездка от Womenbz

Весной 2018 года мы посетили Италию — я ездила с мужем в Милан на мебельную выставку. Год назад, до курса, я только мечтала об этом, и это были недостижимые желания, просто эфемерная мечта. Но благодаря курсу она превратилась в цель и была достигнута.

А еще я участвовала в конкурсе от Womenbz — нужно было записать видео о себе и своих успехах — и выиграла путешествие на выходные в Испанию! Само задание было очень крутым. Когда я его прочитала, подумала, что все очень просто, обязательно сделаю, тем более, есть о чем рассказать, на тот момент были уже хорошие результаты. С заданием я не торопилась. И конечно, за три дня до дедлайна спохватилась.

Я хотела нанять профессионального видеооператора, но когда стала его искать, поняла, что:

1. это не дешево, от 10 000 рублей;

2. это долго, займет около 3 дней;

3. те, которые мне подходили, были заняты.

Я могла потратить оставшиеся 2 дня на поиски оператора или попробовать снять своими силами. Попросила старшего сына, которому сейчас 21 год, побыть в этой роли. И как же, оказывается, все это не просто! Было очень много дублей — сын утверждает, что 50! Мы работали с 10 утра до 9 вечера, и были моменты, когда я уже хотела наплевать на это все. Свою начальную фразу я начала ненавидеть, и язык не поворачивался ее говорить! Но сын каждый раз уговаривал и даже заставлял меня делать снова и снова, пока видео более менее не удовлетворило нас.

Я никогда ничего не выигрывала, тем удивительнее было увидеть в чате «Телеграмма» новость о том, что в конкурсе побеждает Евгения Турицина! Нельзя передать, на каком эмоциональном подъеме я находилась! Даже не знала, что можно так радоваться! Вот так, обходными путями, благодаря курсу, начали исполняться мои заветные мечты!

Изменения в организации своего пространства

Изменения затронули и семью. Летом 2017 года я была в полной растерянности на тему совмещения работы, заботы о детях и семье.

Муж устроился на работу на полный рабочий день. Средний ребенок осенью должен был отправиться в первый класс. Я представления не имела, как все буду успевать: садик, школа, секции, кружки, а вдруг заболеют? Бабушки живут в других городах. Я находилась в ожидании чего-то страшного и сумбурного в моей жизни.

Но курс опять же помог все поставить на свои места. У меня четкий график, распорядок недели. И во многом — благодаря делегированию. Отношение к бизнесу тоже поменялось:

• Если раньше, в тот день, когда проходит установка мебели, я весь день носилась и могла домой вернуться в 10 или 11 вечера, то сейчас этим занимаются моя команда. На следующий день мне звонят и отчитываются.

• Если раньше я варилась во всех процессах, отвечала за каждый, жутко волновалась, выгорала, то сейчас я нахожусь над всеми процессами, не погружаюсь в них, что дает мне возможность объективно, без эмоций решать задачи. И конечно, не требует моего физического участия, благодаря чему я больше времени и внимания уделяю семье.

• Сейчас я стала намного спокойнее. Не распыляюсь, организовала свое время. Например, мои сотрудники знают, что по понедельникам и с пятницы по воскресенье я не работаю. На звонки отвечаю, но в офисе не появляюсь.

• А по средам к нам теперь приходит помощница по дому. Раньше мы с тремя детьми и двумя котами проживали в перманентном состоянии бардака, сейчас же я знаю, что в среду придет Марина и дома будет чистота и порядок. Финансово мы могли позволить себе ее услуги всегда, но мешал психологический барьер: как так, придет чужой человек мыть полы? Как это — отдать ему деньги за то, что я могу сделать и сама? Теперь этих проблем нет. Вот бы еще повара найти.

Глядя на меня, мой старший сын занялся бизнесом. Он амбициозен, умен, и наблюдая за моими успехами решил рискнуть — открыл свою червячную ферму. А еще он помогает нам с младшими детьми: по четвергам у него детский день.

В общем, все встало на свои места.

Рекомендую прочитать

• Стивен Кови «7 навыков высокоэффективных людей»
• Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»
• Ричард Брэнсон «Бизнес в стиле Virgin»
• Ким Чан и Рене Моборн «Стратегия голубого океана»

Советы бизнес-леди

1. Важны практические знания. «Думать» и «делать» — разные вещи. Если ты будешь только думать, ничего не получится.
2. Крайне важно не доводить себя до выгорания, потому что когда это происходит, ты перестаешь видеть возможности, а видишь только проблемы.
3. Обязательно делегирование. Это полезно и разумно.
4. Не забывай развиваться, выходить из зоны комфорта, это главное: будешь стагнировать — окажешься позади.

15 сентября 2018 мы запускаем курс «Путь мечты» последний раз.

• Узнать подробности