Евгения Турицина

Возраст: 41 год
Город: Пермь
Бизнес: Stemm — производство корпусной мебели
Прошла курс: «Путь Мечты» (первый поток)
Проблемы, с которыми пришла на курс: стагнация в бизнесе, нехватка ресурсов, вечная занятость
Было:
- оборот — 300 000 рублей
- прибыль — 60 000 рублей
Стало:
- оборот — 1 130 000 рублей
- прибыль — 220 000 рублей
15 сентября 2018 мы запускаем курс «Путь мечты» последний раз. Приобрести доступ к этой и другим нашим программам по самой выгодной цене вы можете сейчас на финальной распродаже. Количество мест ограничено!
Думать и делать — разные вещи. Если ты будешь только думать, ничего не получится
»Stemm: о проекте
Моя компания занимается изготовлением мебели на заказ. Шкафы-купе, гардеробные, стеллажи, корпусная мебель — это все к нам. Еще недавно появились кухни.
Интересно, что я заняла нишу, заработать в которой большие деньги очень сложно. Конечно, не специально! На самом деле, я поняла, что мой рынок умирает, когда уже была влюблена в свое дело. Именно поэтому, вопреки здравому смыслу, не стала отступать, а наоборот, добавила оборотов. И после этого все пошло в гору.
Начинала я с нескольких образцов, занимающих место в чужом магазине. Сейчас у нас есть свой салон, где работают консультанты и можно выбрать себе уже разработанную модель. Или другой вариант — заказать у нас индивидуальный дизайн по своим меркам, и тогда в работу включится рой пчелок — целая команда профессионалов.

Сначала на место приедут специалисты и сделают замеры. Потом дизайнер нарисует несколько вариантов эскизов будущего изделия и рассчитает их по стоимости. Когда клиент выберет эскиз и мы заключим договор, технолог разработает технологические карты. А затем карты и нужные материалы отправится в производство.
А если хочется что-то особенное, мы предлагаем создать эксклюзивную мебель, то есть в штучном экземпляре. То есть еще одного такого столика или полки больше ни у кого не будет.
У меня не было бизнес-образования, я просто искала информацию в книгах и интернете
»Путь от консультанта до стратега
В 2005 году я устроилась дизайнером-консультантом в компанию, которая продавала мебель разных производителей. Затем через несколько лет меня повысили до руководителя отдела продаж. Хотя на этом мои обязанности не заканчивались: по факту я еще занималась маркетингом и стратегическим планированием.
Я изучала рынок, тренды, спрос. Анализировала, подсчитывала, внедряла и тестировала новые технологии. Например, если я видела, что нам нужен новый салон, то могла пойти прямиком к директору и говорить с ним на таком уровне: «Если ты возьмешь кредит и мы откроем новый салон, то через год ты выплатишь займ и достроишь дом». И он соглашался. А затем убеждался, что мои прогнозы верны.
У меня не было бизнес-образования, я просто искала информацию в книгах и интернете, а еще училась на опыте подруги, которая работала в крупной фирме. Я любила формулу «идея — воплощение — анализ результата».

Проект, который подтолкнул к бизнесу
В 2012 году у меня стояла задача открыть представительство компании Komandor — это бренд фурнитуры для мебели. У них была интересная бизнес-модель: партнеры в разных городах запускали производство мебели, а их дилеры находили клиентов, покупали материалы для их заказов и отдавали на это производство. Главное требование — использовать фурнитуру Komandor.
Я не успела наладить весь этот процесс, потому что вскоре ушла в декрет. Вместо меня в моей компании назначить было некого, и руководство решило это направление приостановить.
Я подумала: наигралась. Зачем я работаю в найме, если могу создать свою компанию и делать все то же самое?
»Эта новость меня долго не отпускала. Кто о чем думает в декрете, а я — о тех финансовых перспективах, которые могли бы быть у этого сотрудничества. Я ведь все просчитала и видела, какие есть возможности.
Еще у меня были мысли о том, что по факту сильно переросла свое руководство. Его ведь не интересовали цифры, кроме данных о выручке и зарплатах. А я была очень мотивирована на самореализацию и развитие.
И я подумала: «Наигралась». Зачем я работаю в найме, если могу создать свою компанию и делать все то же самое? Мне даже не было особо страшно уходить в свой бизнес, потому что это моя сфера, и я знала, что делать. Так что я решила сама стать дилером Komandor.

Начало бизнеса
Дальше все просто: я перекупила это направление у бывшего начальства — переоформила документы и возместила все затраты, связанные с открытием. Это был идеальный вариант, так как, во-первых, мне не пришлось начинать с начала, а во-вторых, те образцы мебели, которые я разработала и заказала под фурнитуру Komandor, когда еще работала по найму, мне продали за меньшую цену.
Бренд активно заходил в Пермь. В городе уже работало фирменное производство Komandor, и буквально через несколько месяцев нас, представителей, было уже 8 человек. Это играло всем на руку, потому что вместе мы делали маркетинговые акции.

Свои шкафы я предложила на продажу салону кухонь. Мы договорились, что они берут комиссию за сбыт, плюс менеджеры получают свой процент. А я сама занималась маркетингом, контролировала прием заказов и их выполнение, покупала материалы и заказывала фурнитуру у Komandor.
Так я проработала три года. Но затем у компании поменялись условия дилерства на менее выгодные, и постепенно все представители стали «отваливаться». И я в том числе.
Меня напрягало то, что я зависла: ни вверх, ни вниз. Это даже хуже, чем просто вниз
»Единственный сотрудник собственного бренда
Из мебельной сферы я уходить не хотела, так как любила и понимала ее. Для продолжения мне нужен был новый проект, а лучше — свой. Так появился мой первый бренд — «Шкафы Мира».
Работа строилась по тому же сценарию: я искала клиентов, создавала дизайн. Вот только от производства Komandor пришлось отказаться. Заказы я просто начала отдавать разным подрядчикам.
Ничего своего у меня не было: ни помещения, ни сотрудников. Образцы мебели были выставлены в том же салоне кухонь. На аутсорсе я привлекла двух менеджеров, технолога и двух монтажников. Хотя вот последние, к слову, чрезвычайно безответственный контингент, их всегда приходилось менять. Транспортировка заказа тоже была слабым звеном — постоянной машины не было.
Но и затрат при таком режиме работы было мало. В месяц без продаж я тратила всего 5 тысяч рублей в месяц — на налоги, маркетинг, подготовку документов. Такой бизнес можно охарактеризовать как стабильный: ни падений, ни роста, ни перспектив.

Препятствия для роста
Я топталась на месте. Хотя знала, где мои слабые места:
- Не хватало штатных менеджеров, и поэтому я не могла влиять на продажи. Мотивировать людей на аутсорсе очень сложно.
- Не хватало площади. В салоне кухонь мне отвели очень мало места, я не могла выставлять больше продукции. К тому же моя линейка была очень сжата их «кухонной спецификой»: я могла предлагать там лишь шкафы-купе и гардеробные.
Летом 2017 года я четко отдавала себе отчет, что мой бизнес — это чемодан без ручки: и нести тяжело, и выкинуть жалко. Доход — около 60 тысяч рублей в месяц. Но больше меня напрягало то, что я зависла: ни вверх, ни вниз. Это даже хуже, чем просто вниз.
Такое состояние мне совсем не нравится. Я должна всегда быть в динамике. Попадая в стагнацию, я погибаю, меня накрывает депрессия, из которой мне себя потом очень сложно вытащить.
Крутишься как белка в колесе, вечером падаешь без сил — и понимаешь, что тебе опять не хватило времени
»Дисбаланс в семье из-за бизнеса
С мужем отдельная история. В 2017 году он остался без работы, и пока я занималась бизнесом, он сидел дома с детьми. Такая расстановка сил его категорически не устраивала. Он — мужчина, и сидение на диване претило его натуре и подавляло мужскую энергию. Итог — все выплескивалось в конфликты. В семье был дисбаланс.
А я в то время решила, что могу справиться со всем: и воспитывать детей, и тянуть на себе бизнес, и уделять время собственному здоровью. Абсолютно стандартная история: крутишься как белка в колесе, вечером падаешь без сил — и понимаешь, что тебе опять не хватило времени! И в подобной круговерти пытаешься найти стимул для каждодневных свершений.
Все это нужно было как-то устаканить: и бизнес, и семейную жизнь, и собственные интересы.

Попытки поправить ситуацию
Я знала, чего хочу. Бизнес с чистой прибылью в месяц 500 тысяч рублей. Эта цифра смогла бы окупить все мои потребности и мечты. Например, путешествовать не менее трех раз в год. И уехать из Перми в более теплые края.
Волшебства я не ждала и сложа руки не сидела. Например, проработала несколько вариантов открытия собственного мебельного салона. По всем подсчетам выходило, что мне нужен как минимум 1 миллион рублей вложений, которого у меня, конечно, не было. А как действовать по-другому, я не понимала.
Я ждала взгляда со стороны на свое текущее положение. Необходим был толчок, который поможет мне выйти за рамки. Вот с таким грузом проблем и чувством нереализованности я и попала на курс «Путь мечты» летом 2017 года.
Казалось бы: надо бросать эту сферу и искать другую. Это был один из самых непростых периодов моей жизни
»Ниша – умирающий рынок
Еще до курса я не раз ловила себя на мысли, что мебельный рынок падает и заработать в нем большие деньги невозможно. Так мне подсказывала интуиция. К сожалению, на курсе опасения подтвердились. У нас был урок, на котором мы разбирали критерии умирающей ниши: демпинг цен, изобилие рекламы, большая конкуренция. Как раз то, что присуще моему рынку.
Казалось бы: надо бросать эту сферу и искать другую. Я задумалась. Это был один из самых непростых периодов моей жизни. И во время своих размышлений четко поняла, что нахожусь на своем месте, именно там, где мне нравится.
Я обожаю мебельный бизнес и хочу продолжать им заниматься. А что до умирающей ниши — так я сказала себе, что успех зависит не от рынка, а от того, что ты сам для него делаешь. Это курс подтолкнул меня к конкретным и смелым шагам.
Фокус моего внимания сместился с переживаний о рисках на действия. Если сидеть и раздумывать, можно еще 50 лет потратить. Но если я уже на этом рынке — нужно просто делать.
Это, кстати, мысль с курса: что бы ни происходило, нужно брать и делать. Вот этим советом я и воспользовалась. Сейчас у меня уже нет сомнений, все четко и прозрачно.

Ошибка в постановке целей: нужна «точка Б»
На курсе меня озарило: все это время я неправильно ставила цели. Я всегда отталкивалась от «точки А»: то есть сначала оценивала ресурсы, которые есть в моем распоряжении, и от этого уже думала о «точке Б». И быстро закисала, потому что ресурсов было мало и, значит, «точка Б» выходила довольно мелкой.
Планировать надо из «точки Б». Если абстрагироваться от того, что имеешь сейчас, и думать только о результате, сразу начинаешь придумывать, что можешь сделать.
Как зарабатывать полмиллиона рублей в месяц
Я поняла, что та модель бизнеса, которая есть у меня сейчас, не даст мне достигнуть моих финансовых целей. Прописала новые бизнес-модели. Из моей «точки А» они казались чересчур амбициозными и нереальными. Но я посмотрела на них из «точки Б». И стала скурпулезно просчитывать возможности, как смогу зарабатывать 500 тысяч рублей в месяц и выше.
- Например, 60 тысяч рублей я могу получать, продолжая заниматься производством шкафов. А если усерднее давать рекламу, то и все 100.
- Могу открыть новое направление — делать эксклюзивную дизайнерскую мебель из натурального дерева. Такой опыт уже был — знакомые у меня заказывали себе штучные вещи: столик, зеркало. Такие изделия покупают люди, которым нравится индивидуальность и стиль. По моим подсчетам, это направление должно мне приносить около 100 тысяч рублей в месяц.

- Еще я поняла, что готова открыть производство кухонь. Этим направлением я всегда хотела заниматься, потому что эта ниша всегда будет востребованной — люди при переезде в новую квартиру могут обойтись без шкафа, но кухню купят обязательно. К тому же, по моим наблюдениям, очень многие готовы покупать кухни из высокого ценового сегмента.
Раньше я никак не бралась за эту идею, так как она требовала больших вложений и открытие собственного салона. То есть дело оставалось за «малым»...
Почему бы мне не перекупить мебельный салон? Это выглядит, конечно, вопреки здравому смыслу
»Открытие своего салона
Итак, мне нужен был 1 миллион рублей на то, чтобы открыть салон площадью около 100 квадратных метров, изготовить 5-6 образцов мебели, каждый из которых по 150-200 тысяч рублей, плюс разработать новый сайт, купить оргтехнику. Такой суммы у меня не было.
Как-то в период своих раздумий я узнала, что неплохой мебельный салон закрывается, нет клиентов. Это меня очень расстроило. Как же все плохо! Все вокруг закрываются. Рынок и правда падает.
На следующий день я зашла в этот салон. Осмотрелась. И вдруг подумала: почему бы мы не перекупить у владельцев их бизнес? Это выглядит, конечно, вопреки здравому смыслу. Но я так хотела действовать, что в этой встрече увидела решение своей проблемы — возможность открыть салон.

Я переоформила аренду на себя. Владельцы мне оставили несколько образцов мебели, еще несколько я купила у других производителей в рассрочку и еще некоторые — взяла под реализацию. Так, малыми вложениями, я наполнила салон и открыла его двери для своих покупателей.
Сейчас в салоне выставлены, в основном, только мои образцы мебели с моим собственным дизайном: кухни, шкафы, эксклюзивные предметы.
Наконец-то у меня есть свое помещение! Там базируется моя команда, клиенты приходят, общаются с менеджерами, заказывают дизайн. И это просто безумно, невероятно круто!
Сейчас мой оборот составляет 1,1 миллионов рублей в месяц, прибыль — 220 тысяч
»Новые показатели бизнеса
Показатели бизнеса после запуска новых направлений сильно изменились. Например, еще в декабре моя выручка с продаж шкафов и гардеробных составила 98 тысяч рублей, а после открытия салона и включения кухонь в продуктовую линейку, выручка составила 880 тысяч рублей и с каждым месяцем продолжает расти.
Сейчас мой оборот составляет 1,1 миллионов рублей в месяц, прибыль — 220 тысяч. Конечно, это еще не те полмиллиона, которые я себе поставила, но уже огромный для меня результат! Я обязана им собственному огромному желанию и энтузиазму, а еще волшебному пинку и целевым ориентирам, которые задал мне курс Путь мечты.

Я набрала команду, у меня появилось больше рук, и я больше успеваю, моя реклама стала попадать точнее в цель. Предстоит еще многое, новые задачи ждут своих решений, куча процессов не настроено, а многие показатели не устраивают. Но дело движется в правильном векторе. И самое главное, цели постепенно становятся все амбициознее и выше.
Продвижение
Я пересмотрела вопрос с продвижением. Раньше у меня не было никаких групп в социальных сетях, я не занималась ни личным брендом, ни брендом компании. Не было времени, знаний, зато лени — хоть отбавляй.
Сейчас же у меня появились бизнес-страницы, направление кухонь представлено и в Facebook, и в Instagram. Контент у меня включает фотографии и описание наших работ, освещение акций. Примеры дизайнерской эксклюзивной мебели я пока что выставляю только на моих личных страницах.

Команда
Я наняла двух менеджеров-дизайнеров, они принимают заказы. Теперь я могу свою команду мотивировать финансово и не только. Еще у меня есть постоянный технолог на аутсорсе — человек, который технически прорабатывает все детали будущего изделия и разбирается с заказами, чтобы отправить их в производство. Также на аутсорсе есть постоянная бригада монтажников. Сейчас они практически полностью заняты моими заказами — на другое у них времени попросту нет.
Момент с делегированием вообще очень важный, я эти знания тоже вынесла с курса «Путь мечты» и теперь не принимаю заказы. Галия Бердникова, автор программы, очень четко этот момент обозначила: если ты это делаешь сама, значит, ты — специалист по приему заказа. А я не специалист по приему заказов. И все, на следующий день я открыла вакансию и вскоре приняла человека. Сейчас я сконцентрировалась на общем развитии бизнеса, отойдя от его операционной составляющей.
Сейчас у меня работают компетентные люди, которые не имеют моих недостатков
»Качество работы от этого сильно возросло. Я не очень организованный человек, и текущими вопросами мне заниматься сложно, я допускала много производственных ошибок. Сейчас же у меня работают компетентные люди, которые не имеют моих недостатков.
Так что бизнес сейчас даже не требует моего непосредственного присутствия. Например, раньше я не могла дня на четыре куда-то уехать — все процессы были завязаны на мне. А тут смогла спокойно улететь в Милан на выставку мебели, зная, что качество заказов не пострадает. Моя команда без меня может принять заказ, договориться о поставке материала, нанять машину, решить вопрос с установкой и так далее.

Оптимизация бизнес-процессов. Зарплаты сотрудников
Аренда — самая затратная часть, но я договорилась с арендодателем на меньшую сумму, а все остальные траты оптимизировала. Например, окладная часть зарплат у нас минимальна. Остальное — проценты. Тем самым я всего лишь добавила сотрудникам больше мотивации к тому, что они и так умеют делать, и в результате, если выполняют план, они получают хорошую зарплату.
Люди на аутсорсе — технолог, специалист по выполнению заказов и монтажники — работают без оклада, то есть полностью на сдельном.
Путешествия и поездка от Womenbz
Весной 2018 года мы посетили Италию — я ездила с мужем в Милан на мебельную выставку. Год назад, до курса, я только мечтала об этом, и это были недостижимые желания, просто эфемерная мечта. Но благодаря курсу она превратилась в цель и была достигнута.
А еще я участвовала в конкурсе от Womenbz — нужно было записать видео о себе и своих успехах — и выиграла путешествие на выходные в Испанию! Само задание было очень крутым. Когда я его прочитала, подумала, что все очень просто, обязательно сделаю, тем более, есть о чем рассказать, на тот момент были уже хорошие результаты. С заданием я не торопилась. И конечно, за три дня до дедлайна спохватилась.

Я хотела нанять профессионального видеооператора, но когда стала его искать, поняла, что:
1. это не дешево, от 10 000 рублей;
2. это долго, займет около 3 дней;
3. те, которые мне подходили, были заняты.
Я могла потратить оставшиеся 2 дня на поиски оператора или попробовать снять своими силами. Попросила старшего сына, которому сейчас 21 год, побыть в этой роли. И как же, оказывается, все это не просто! Было очень много дублей — сын утверждает, что 50! Мы работали с 10 утра до 9 вечера, и были моменты, когда я уже хотела наплевать на это все. Свою начальную фразу я начала ненавидеть, и язык не поворачивался ее говорить! Но сын каждый раз уговаривал и даже заставлял меня делать снова и снова, пока видео более менее не удовлетворило нас.
Я никогда ничего не выигрывала, тем удивительнее было увидеть в чате «Телеграмма» новость о том, что в конкурсе побеждает Евгения Турицина! Нельзя передать, на каком эмоциональном подъеме я находилась! Даже не знала, что можно так радоваться! Вот так, обходными путями, благодаря курсу, начали исполняться мои заветные мечты!
Крайне важно не доводить себя до выгорания, потому что когда это происходит, ты перестаешь видеть возможности, а видишь только проблемы
»Изменения в организации своего пространства
Изменения затронули и семью. Летом 2017 года я была в полной растерянности на тему совмещения работы, заботы о детях и семье.
Муж устроился на работу на полный рабочий день. Средний ребенок осенью должен был отправиться в первый класс. Я представления не имела, как все буду успевать: садик, школа, секции, кружки, а вдруг заболеют? Бабушки живут в других городах. Я находилась в ожидании чего-то страшного и сумбурного в моей жизни.

Но курс опять же помог все поставить на свои места. У меня четкий график, распорядок недели. И во многом — благодаря делегированию. Отношение к бизнесу тоже поменялось:
- Если раньше, в тот день, когда проходит установка мебели, я весь день носилась и могла домой вернуться в 10 или 11 вечера, то сейчас этим занимаются моя команда. На следующий день мне звонят и отчитываются.
- Если раньше я варилась во всех процессах, отвечала за каждый, жутко волновалась, выгорала, то сейчас я нахожусь над всеми процессами, не погружаюсь в них, что дает мне возможность объективно, без эмоций решать задачи. И конечно, не требует моего физического участия, благодаря чему я больше времени и внимания уделяю семье.
- Сейчас я стала намного спокойнее. Не распыляюсь, организовала свое время. Например, мои сотрудники знают, что по понедельникам и с пятницы по воскресенье я не работаю. На звонки отвечаю, но в офисе не появляюсь.
- А по средам к нам теперь приходит помощница по дому. Раньше мы с тремя детьми и двумя котами проживали в перманентном состоянии бардака, сейчас же я знаю, что в среду придет Марина и дома будет чистота и порядок. Финансово мы могли позволить себе ее услуги всегда, но мешал психологический барьер: как так, придет чужой человек мыть полы? Как это — отдать ему деньги за то, что я могу сделать и сама? Теперь этих проблем нет. Вот бы еще повара найти.
Глядя на меня, мой старший сын занялся бизнесом. Он амбициозен, умен, и наблюдая за моими успехами решил рискнуть — открыл свою червячную ферму. А еще он помогает нам с младшими детьми: по четвергам у него детский день.
В общем, все встало на свои места.
Рекомендую прочитать
- Стивен Кови «7 навыков высокоэффективных людей»
- Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»
- Ричард Брэнсон «Бизнес в стиле Virgin»
- Ким Чан и Рене Моборн «Стратегия голубого океана»
Советы бизнес-леди
- Важны практические знания. «Думать» и «делать» — разные вещи. Если ты будешь только думать, ничего не получится.
- Крайне важно не доводить себя до выгорания, потому что когда это происходит, ты перестаешь видеть возможности, а видишь только проблемы.
- Обязательно делегирование. Это полезно и разумно.
- Не забывай развиваться, выходить из зоны комфорта, это главное: будешь стагнировать — окажешься позади.