Истории успеха учениц Womenbz.Education

Как повысить прибыль с 60 до 220 тысяч рублей за полгода

И научиться зарабатывать в умирающей нише — история ученицы курса «Путь Мечты»
2296
33 мин
2296
33 мин
    Текст Евгения Водяхо, Татьяна Благовидова
    Фото Дарина Пантелеева

    Евгения Турицина

    

    Возраст: 41 год

    Город: Пермь

    Бизнес: Stemm — производство корпусной мебели


    Прошла курс: «Путь Мечты» (первый поток)


    Проблемы, с которыми пришла на курс: стагнация в бизнесе, нехватка ресурсов, вечная занятость


    Было:

    • оборот — 300 000 рублей
    • прибыль — 60 000 рублей


    Стало:

    • оборот — 1 130 000 рублей
    • прибыль — 220 000 рублей

    15 сентября 2018 мы запускаем курс «Путь мечты» последний раз. Приобрести доступ к этой и другим нашим программам по самой выгодной цене вы можете сейчас на финальной распродаже. Количество мест ограничено!


    «

    Думать и делать — разные вещи. Если ты будешь только думать, ничего не получится

    »

    Stemm: о проекте

    Моя компания занимается изготовлением мебели на заказ. Шкафы-купе, гардеробные, стеллажи, корпусная мебель — это все к нам. Еще недавно появились кухни.


    Интересно, что я заняла нишу, заработать в которой большие деньги очень сложно. Конечно, не специально! На самом деле, я поняла, что мой рынок умирает, когда уже была влюблена в свое дело. Именно поэтому, вопреки здравому смыслу, не стала отступать, а наоборот, добавила оборотов. И после этого все пошло в гору.


    Начинала я с нескольких образцов, занимающих место в чужом магазине. Сейчас у нас есть свой салон, где работают консультанты и можно выбрать себе уже разработанную модель. Или другой вариант — заказать у нас индивидуальный дизайн по своим меркам, и тогда в работу включится рой пчелок — целая команда профессионалов.



    Интерьер мебельного салона Stemm

    Сначала на место приедут специалисты и сделают замеры. Потом дизайнер нарисует несколько вариантов эскизов будущего изделия и рассчитает их по стоимости. Когда клиент выберет эскиз и мы заключим договор, технолог разработает технологические карты. А затем карты и нужные материалы отправится в производство.


    А если хочется что-то особенное, мы предлагаем создать эксклюзивную мебель, то есть в штучном экземпляре. То есть еще одного такого столика или полки больше ни у кого не будет.


    «

    У меня не было бизнес-образования, я просто искала информацию в книгах и интернете

    »

    Путь от консультанта до стратега

    В 2005 году я устроилась дизайнером-консультантом в компанию, которая продавала мебель разных производителей. Затем через несколько лет меня повысили до руководителя отдела продаж. Хотя на этом мои обязанности не заканчивались: по факту я еще занималась маркетингом и стратегическим планированием.


    Я изучала рынок, тренды, спрос. Анализировала, подсчитывала, внедряла и тестировала новые технологии. Например, если я видела, что нам нужен новый салон, то могла пойти прямиком к директору и говорить с ним на таком уровне: «Если ты возьмешь кредит и мы откроем новый салон, то через год ты выплатишь займ и достроишь дом». И он соглашался. А затем убеждался, что мои прогнозы верны.


    У меня не было бизнес-образования, я просто искала информацию в книгах и интернете, а еще училась на опыте подруги, которая работала в крупной фирме. Я любила формулу «идея — воплощение — анализ результата».



    Проект, который подтолкнул к бизнесу

    В 2012 году у меня стояла задача открыть представительство компании Komandor — это бренд фурнитуры для мебели. У них была интересная бизнес-модель: партнеры в разных городах запускали производство мебели, а их дилеры находили клиентов, покупали материалы для их заказов и отдавали на это производство. Главное требование — использовать фурнитуру Komandor.


    Я не успела наладить весь этот процесс, потому что вскоре ушла в декрет. Вместо меня в моей компании назначить было некого, и руководство решило это направление приостановить.


    «

    Я подумала: наигралась. Зачем я работаю в найме, если могу создать свою компанию и делать все то же самое?

    »

    Эта новость меня долго не отпускала. Кто о чем думает в декрете, а я — о тех финансовых перспективах, которые могли бы быть у этого сотрудничества. Я ведь все просчитала и видела, какие есть возможности.


    Еще у меня были мысли о том, что по факту сильно переросла свое руководство. Его ведь не интересовали цифры, кроме данных о выручке и зарплатах. А я была очень мотивирована на самореализацию и развитие.


    И я подумала: «Наигралась». Зачем я работаю в найме, если могу создать свою компанию и делать все то же самое? Мне даже не было особо страшно уходить в свой бизнес, потому что это моя сфера, и я знала, что делать. Так что я решила сама стать дилером Komandor.



    Начало бизнеса

    Дальше все просто: я перекупила это направление у бывшего начальства — переоформила документы и возместила все затраты, связанные с открытием. Это был идеальный вариант, так как, во-первых, мне не пришлось начинать с начала, а во-вторых, те образцы мебели, которые я разработала и заказала под фурнитуру Komandor, когда еще работала по найму, мне продали за меньшую цену.


    Бренд активно заходил в Пермь. В городе уже работало фирменное производство Komandor, и буквально через несколько месяцев нас, представителей, было уже 8 человек. Это играло всем на руку, потому что вместе мы делали маркетинговые акции.



    Свои шкафы я предложила на продажу салону кухонь. Мы договорились, что они берут комиссию за сбыт, плюс менеджеры получают свой процент. А я сама занималась маркетингом, контролировала прием заказов и их выполнение, покупала материалы и заказывала фурнитуру у Komandor.


    Так я проработала три года. Но затем у компании поменялись условия дилерства на менее выгодные, и постепенно все представители стали «отваливаться». И я в том числе.


    «

    Меня напрягало то, что я зависла: ни вверх, ни вниз. Это даже хуже, чем просто вниз

    »

    Единственный сотрудник собственного бренда

    Из мебельной сферы я уходить не хотела, так как любила и понимала ее. Для продолжения мне нужен был новый проект, а лучше — свой. Так появился мой первый бренд — «Шкафы Мира».


    Работа строилась по тому же сценарию: я искала клиентов, создавала дизайн. Вот только от производства Komandor пришлось отказаться. Заказы я просто начала отдавать разным подрядчикам.


    Ничего своего у меня не было: ни помещения, ни сотрудников. Образцы мебели были выставлены в том же салоне кухонь. На аутсорсе я привлекла двух менеджеров, технолога и двух монтажников. Хотя вот последние, к слову, чрезвычайно безответственный контингент, их всегда приходилось менять. Транспортировка заказа тоже была слабым звеном — постоянной машины не было.


    Но и затрат при таком режиме работы было мало. В месяц без продаж я тратила всего 5 тысяч рублей в месяц — на налоги, маркетинг, подготовку документов. Такой бизнес можно охарактеризовать как стабильный: ни падений, ни роста, ни перспектив.



    Препятствия для роста

    Я топталась на месте. Хотя знала, где мои слабые места:


    • Не хватало штатных менеджеров, и поэтому я не могла влиять на продажи. Мотивировать людей на аутсорсе очень сложно.


    • Не хватало площади. В салоне кухонь мне отвели очень мало места, я не могла выставлять больше продукции. К тому же моя линейка была очень сжата их «кухонной спецификой»: я могла предлагать там лишь шкафы-купе и гардеробные.


    Летом 2017 года я четко отдавала себе отчет, что мой бизнес — это чемодан без ручки: и нести тяжело, и выкинуть жалко. Доход — около 60 тысяч рублей в месяц. Но больше меня напрягало то, что я зависла: ни вверх, ни вниз. Это даже хуже, чем просто вниз.

    

    Такое состояние мне совсем не нравится. Я должна всегда быть в динамике. Попадая в стагнацию, я погибаю, меня накрывает депрессия, из которой мне себя потом очень сложно вытащить.


    «

    Крутишься как белка в колесе, вечером падаешь без сил — и понимаешь, что тебе опять не хватило времени

    »

    Дисбаланс в семье из-за бизнеса

    С мужем отдельная история. В 2017 году он остался без работы, и пока я занималась бизнесом, он сидел дома с детьми. Такая расстановка сил его категорически не устраивала. Он — мужчина, и сидение на диване претило его натуре и подавляло мужскую энергию. Итог — все выплескивалось в конфликты. В семье был дисбаланс.


    А я в то время решила, что могу справиться со всем: и воспитывать детей, и тянуть на себе бизнес, и уделять время собственному здоровью. Абсолютно стандартная история: крутишься как белка в колесе, вечером падаешь без сил — и понимаешь, что тебе опять не хватило времени! И в подобной круговерти пытаешься найти стимул для каждодневных свершений.


    Все это нужно было как-то устаканить: и бизнес, и семейную жизнь, и собственные интересы.



    Попытки поправить ситуацию

    Я знала, чего хочу. Бизнес с чистой прибылью в месяц 500 тысяч рублей. Эта цифра смогла бы окупить все мои потребности и мечты. Например, путешествовать не менее трех раз в год. И уехать из Перми в более теплые края.


    Волшебства я не ждала и сложа руки не сидела. Например, проработала несколько вариантов открытия собственного мебельного салона. По всем подсчетам выходило, что мне нужен как минимум 1 миллион рублей вложений, которого у меня, конечно, не было. А как действовать по-другому, я не понимала.


    Я ждала взгляда со стороны на свое текущее положение. Необходим был толчок, который поможет мне выйти за рамки. Вот с таким грузом проблем и чувством нереализованности я и попала на курс «Путь мечты» летом 2017 года.


    «

    Казалось бы: надо бросать эту сферу и искать другую. Это был один из самых непростых периодов моей жизни

    »

    Ниша – умирающий рынок

    Еще до курса я не раз ловила себя на мысли, что мебельный рынок падает и заработать в нем большие деньги невозможно. Так мне подсказывала интуиция. К сожалению, на курсе опасения подтвердились. У нас был урок, на котором мы разбирали критерии умирающей ниши: демпинг цен, изобилие рекламы, большая конкуренция. Как раз то, что присуще моему рынку.


    Казалось бы: надо бросать эту сферу и искать другую. Я задумалась. Это был один из самых непростых периодов моей жизни. И во время своих размышлений четко поняла, что нахожусь на своем месте, именно там, где мне нравится.


    Я обожаю мебельный бизнес и хочу продолжать им заниматься. А что до умирающей ниши — так я сказала себе, что успех зависит не от рынка, а от того, что ты сам для него делаешь. Это курс подтолкнул меня к конкретным и смелым шагам.


    Фокус моего внимания сместился с переживаний о рисках на действия. Если сидеть и раздумывать, можно еще 50 лет потратить. Но если я уже на этом рынке — нужно просто делать.


    Это, кстати, мысль с курса: что бы ни происходило, нужно брать и делать. Вот этим советом я и воспользовалась. Сейчас у меня уже нет сомнений, все четко и прозрачно.



    Ошибка в постановке целей: нужна «точка Б»

    

    На курсе меня озарило: все это время я неправильно ставила цели. Я всегда отталкивалась от «точки А»: то есть сначала оценивала ресурсы, которые есть в моем распоряжении, и от этого уже думала о «точке Б». И быстро закисала, потому что ресурсов было мало и, значит, «точка Б» выходила довольно мелкой.


    Планировать надо из «точки Б». Если абстрагироваться от того, что имеешь сейчас, и думать только о результате, сразу начинаешь придумывать, что можешь сделать.


    Как зарабатывать полмиллиона рублей в месяц

    Я поняла, что та модель бизнеса, которая есть у меня сейчас, не даст мне достигнуть моих финансовых целей. Прописала новые бизнес-модели. Из моей «точки А» они казались чересчур амбициозными и нереальными. Но я посмотрела на них из «точки Б». И стала скурпулезно просчитывать возможности, как смогу зарабатывать 500 тысяч рублей в месяц и выше.


    • Например, 60 тысяч рублей я могу получать, продолжая заниматься производством шкафов. А если усерднее давать рекламу, то и все 100.


    • Могу открыть новое направление — делать эксклюзивную дизайнерскую мебель из натурального дерева. Такой опыт уже был — знакомые у меня заказывали себе штучные вещи: столик, зеркало. Такие изделия покупают люди, которым нравится индивидуальность и стиль. По моим подсчетам, это направление должно мне приносить около 100 тысяч рублей в месяц.



    Интерьер мебельного салона Stemm
    • Еще я поняла, что готова открыть производство кухонь. Этим направлением я всегда хотела заниматься, потому что эта ниша всегда будет востребованной — люди при переезде в новую квартиру могут обойтись без шкафа, но кухню купят обязательно. К тому же, по моим наблюдениям, очень многие готовы покупать кухни из высокого ценового сегмента.


    Раньше я никак не бралась за эту идею, так как она требовала больших вложений и открытие собственного салона. То есть дело оставалось за «малым»...


    «

    Почему бы мне не перекупить мебельный салон? Это выглядит, конечно, вопреки здравому смыслу

    »

    Открытие своего салона

    Итак, мне нужен был 1 миллион рублей на то, чтобы открыть салон площадью около 100 квадратных метров, изготовить 5-6 образцов мебели, каждый из которых по 150-200 тысяч рублей, плюс разработать новый сайт, купить оргтехнику. Такой суммы у меня не было.


    Как-то в период своих раздумий я узнала, что неплохой мебельный салон закрывается, нет клиентов. Это меня очень расстроило. Как же все плохо! Все вокруг закрываются. Рынок и правда падает.


    На следующий день я зашла в этот салон. Осмотрелась. И вдруг подумала: почему бы мы не перекупить у владельцев их бизнес? Это выглядит, конечно, вопреки здравому смыслу. Но я так хотела действовать, что в этой встрече увидела решение своей проблемы — возможность открыть салон.



    Витрина мебельного салона Stemm

    Я переоформила аренду на себя. Владельцы мне оставили несколько образцов мебели, еще несколько я купила у других производителей в рассрочку и еще некоторые — взяла под реализацию. Так, малыми вложениями, я наполнила салон и открыла его двери для своих покупателей.


    Сейчас в салоне выставлены, в основном, только мои образцы мебели с моим собственным дизайном: кухни, шкафы, эксклюзивные предметы.


    Наконец-то у меня есть свое помещение! Там базируется моя команда, клиенты приходят, общаются с менеджерами, заказывают дизайн. И это просто безумно, невероятно круто!


    «

    Сейчас мой оборот составляет 1,1 миллионов рублей в месяц, прибыль — 220 тысяч

    »

    Новые показатели бизнеса

    Показатели бизнеса после запуска новых направлений сильно изменились. Например, еще в декабре моя выручка с продаж шкафов и гардеробных составила 98 тысяч рублей, а после открытия салона и включения кухонь в продуктовую линейку, выручка составила 880 тысяч рублей и с каждым месяцем продолжает расти.


    Сейчас мой оборот составляет 1,1 миллионов рублей в месяц, прибыль — 220 тысяч. Конечно, это еще не те полмиллиона, которые я себе поставила, но уже огромный для меня результат! Я обязана им собственному огромному желанию и энтузиазму, а еще волшебному пинку и целевым ориентирам, которые задал мне курс Путь мечты.



    Интерьер мебельного салона Stemm

    Я набрала команду, у меня появилось больше рук, и я больше успеваю, моя реклама стала попадать точнее в цель. Предстоит еще многое, новые задачи ждут своих решений, куча процессов не настроено, а многие показатели не устраивают. Но дело движется в правильном векторе. И самое главное, цели постепенно становятся все амбициознее и выше.


    Продвижение

    Я пересмотрела вопрос с продвижением. Раньше у меня не было никаких групп в социальных сетях, я не занималась ни личным брендом, ни брендом компании. Не было времени, знаний, зато лени — хоть отбавляй.


    Сейчас же у меня появились бизнес-страницы, направление кухонь представлено и в Facebook, и в Instagram. Контент у меня включает фотографии и описание наших работ, освещение акций. Примеры дизайнерской эксклюзивной мебели я пока что выставляю только на моих личных страницах.



    Команда

    Я наняла двух менеджеров-дизайнеров, они принимают заказы. Теперь я могу свою команду мотивировать финансово и не только. Еще у меня есть постоянный технолог на аутсорсе — человек, который технически прорабатывает все детали будущего изделия и разбирается с заказами, чтобы отправить их в производство. Также на аутсорсе есть постоянная бригада монтажников. Сейчас они практически полностью заняты моими заказами — на другое у них времени попросту нет.


    Момент с делегированием вообще очень важный, я эти знания тоже вынесла с курса «Путь мечты» и теперь не принимаю заказы. Галия Бердникова, автор программы, очень четко этот момент обозначила: если ты это делаешь сама, значит, ты — специалист по приему заказа. А я не специалист по приему заказов. И все, на следующий день я открыла вакансию и вскоре приняла человека. Сейчас я сконцентрировалась на общем развитии бизнеса, отойдя от его операционной составляющей.


    «

    Сейчас у меня работают компетентные люди, которые не имеют моих недостатков

    »

    Качество работы от этого сильно возросло. Я не очень организованный человек, и текущими вопросами мне заниматься сложно, я допускала много производственных ошибок. Сейчас же у меня работают компетентные люди, которые не имеют моих недостатков.


    Так что бизнес сейчас даже не требует моего непосредственного присутствия. Например, раньше я не могла дня на четыре куда-то уехать — все процессы были завязаны на мне. А тут смогла спокойно улететь в Милан на выставку мебели, зная, что качество заказов не пострадает. Моя команда без меня может принять заказ, договориться о поставке материала, нанять машину, решить вопрос с установкой и так далее.



    Оптимизация бизнес-процессов. Зарплаты сотрудников

    Аренда — самая затратная часть, но я договорилась с арендодателем на меньшую сумму, а все остальные траты оптимизировала. Например, окладная часть зарплат у нас минимальна. Остальное — проценты. Тем самым я всего лишь добавила сотрудникам больше мотивации к тому, что они и так умеют делать, и в результате, если выполняют план, они получают хорошую зарплату.

    

    Люди на аутсорсе — технолог, специалист по выполнению заказов и монтажники — работают без оклада, то есть полностью на сдельном.


    Путешествия и поездка от Womenbz

    Весной 2018 года мы посетили Италию — я ездила с мужем в Милан на мебельную выставку. Год назад, до курса, я только мечтала об этом, и это были недостижимые желания, просто эфемерная мечта. Но благодаря курсу она превратилась в цель и была достигнута.


    А еще я участвовала в конкурсе от Womenbz — нужно было записать видео о себе и своих успехах — и выиграла путешествие на выходные в Испанию! Само задание было очень крутым. Когда я его прочитала, подумала, что все очень просто, обязательно сделаю, тем более, есть о чем рассказать, на тот момент были уже хорошие результаты. С заданием я не торопилась. И конечно, за три дня до дедлайна спохватилась.



    Я хотела нанять профессионального видеооператора, но когда стала его искать, поняла, что:


    1. это не дешево, от 10 000 рублей;

    2. это долго, займет около 3 дней;

    3. те, которые мне подходили, были заняты.


    Я могла потратить оставшиеся 2 дня на поиски оператора или попробовать снять своими силами. Попросила старшего сына, которому сейчас 21 год, побыть в этой роли. И как же, оказывается, все это не просто! Было очень много дублей — сын утверждает, что 50! Мы работали с 10 утра до 9 вечера, и были моменты, когда я уже хотела наплевать на это все. Свою начальную фразу я начала ненавидеть, и язык не поворачивался ее говорить! Но сын каждый раз уговаривал и даже заставлял меня делать снова и снова, пока видео более менее не удовлетворило нас.


    Я никогда ничего не выигрывала, тем удивительнее было увидеть в чате «Телеграмма» новость о том, что в конкурсе побеждает Евгения Турицина! Нельзя передать, на каком эмоциональном подъеме я находилась! Даже не знала, что можно так радоваться! Вот так, обходными путями, благодаря курсу, начали исполняться мои заветные мечты!


    «

    Крайне важно не доводить себя до выгорания, потому что когда это происходит, ты перестаешь видеть возможности, а видишь только проблемы

    »

    Изменения в организации своего пространства

    Изменения затронули и семью. Летом 2017 года я была в полной растерянности на тему совмещения работы, заботы о детях и семье.


    Муж устроился на работу на полный рабочий день. Средний ребенок осенью должен был отправиться в первый класс. Я представления не имела, как все буду успевать: садик, школа, секции, кружки, а вдруг заболеют? Бабушки живут в других городах. Я находилась в ожидании чего-то страшного и сумбурного в моей жизни.



    Интерьер мебельного салона Stemm

    Но курс опять же помог все поставить на свои места. У меня четкий график, распорядок недели. И во многом — благодаря делегированию. Отношение к бизнесу тоже поменялось:


    • Если раньше, в тот день, когда проходит установка мебели, я весь день носилась и могла домой вернуться в 10 или 11 вечера, то сейчас этим занимаются моя команда. На следующий день мне звонят и отчитываются.


    • Если раньше я варилась во всех процессах, отвечала за каждый, жутко волновалась, выгорала, то сейчас я нахожусь над всеми процессами, не погружаюсь в них, что дает мне возможность объективно, без эмоций решать задачи. И конечно, не требует моего физического участия, благодаря чему я больше времени и внимания уделяю семье.


    • Сейчас я стала намного спокойнее. Не распыляюсь, организовала свое время. Например, мои сотрудники знают, что по понедельникам и с пятницы по воскресенье я не работаю. На звонки отвечаю, но в офисе не появляюсь.


    • А по средам к нам теперь приходит помощница по дому. Раньше мы с тремя детьми и двумя котами проживали в перманентном состоянии бардака, сейчас же я знаю, что в среду придет Марина и дома будет чистота и порядок. Финансово мы могли позволить себе ее услуги всегда, но мешал психологический барьер: как так, придет чужой человек мыть полы? Как это — отдать ему деньги за то, что я могу сделать и сама? Теперь этих проблем нет. Вот бы еще повара найти.


    Глядя на меня, мой старший сын занялся бизнесом. Он амбициозен, умен, и наблюдая за моими успехами решил рискнуть — открыл свою червячную ферму. А еще он помогает нам с младшими детьми: по четвергам у него детский день.


    В общем, все встало на свои места.


    Рекомендую прочитать


    Советы бизнес-леди

    1. Важны практические знания. «Думать» и «делать» — разные вещи. Если ты будешь только думать, ничего не получится.
    2. Крайне важно не доводить себя до выгорания, потому что когда это происходит, ты перестаешь видеть возможности, а видишь только проблемы.
    3. Обязательно делегирование. Это полезно и разумно.
    4. Не забывай развиваться, выходить из зоны комфорта, это главное: будешь стагнировать — окажешься позади.


    Присоединиться к курсу

    15 сентября 2018 мы запускаем курс «Путь мечты» последний раз.