Как на 4000 ₽ открыть агентство по маркетингу в Инстаграм

О проекте

Моя компания BRIGHT MIND — первое агентство по маркетингу в Инстаграм. Наши клиенты — в основном бизнес-проекты и эксперты, которые обращаются за продвижением личного бренда.

Мы разработали более 150 стратегий продвижения бизнесов в этой социальной сети и всегда используем только «белые» методы, без ботов и спама. Причем мы предлагаем не лайки и охваты публикаций, а поток реальных клиентов. Можем взять на себя работу с блогерами от лица заказчика, разработать контент-план, организовать поток трафика из Инстаграм на сайт.

Также я провожу авторский курс «Школа предпринимательства для Инстаграм», где обучаю специалистов по продвижению. Мой личный аккаунт в Инстаграм имеет почти 170 тысяч подписчиков.

Город, в котором «тесно»

Мое детство прошло в маленьком городе Белгородской области с населением 250 000 человек. В этом городке основные ценности — кого-то обмануть и где-то урвать, а люди пьют до состояния, пока не упадут. Я всегда понимала, что это как-то неправильно, поэтому там я чувствовала себя инопланетянином. Уже в 8 классе я четко осознала, что нужно отсюда уезжать. Физически ощущала, что мне тесно в этом городке. 

Решила поехать учиться в Москву. Родители не поддержали меня: им казалось, что это слишком большой для меня город, где много опасностей, и вообще слишком высокая для меня планка. Но я поставила перед собой цель, и чтобы заработать денег на отъезд, устроилась журналистом в местную газету. Мне было 14 лет. Родителям сказала, что в любом случае не отступлю от своего намерения — будут они меня поддерживать или нет. Видимо, они решили, что лучше быть на одном борту со мной, чем на соседнем, и после этого я получила их полную поддержку.

Трудности в Москве

Я поступила в Российский государственный гуманитарный университет на исторический факультет. Как и боялись родители, Москва встретила меня трудностями. Когда я приехала на учебу к 1 сентября и пошла в общежитие на заселение, мне сказали: «Мест нет, жить вам негде». Жутко вспоминать, но несколько ночей я спала на уличной лавочке. Пару ночей провела на вокзале.

Какое-то время я ночевала у друзей в комнате в общежитии — залезала по водосточной трубе на второй этаж. А потом жизнь занесла меня к знакомой, которая снимала квартиру. Я поселилась у нее на каких-то птичьих правах, спала на раскладушке.

Она пристроила меня в PR-агентство, в котором работала сама. Меня приняли на работу несмотря на то, что мне было 16 лет и я училась на первом курсе. В мою пользу сыграли два года журналистики за плечами.

Я занималась всем подряд, была «старшим помощником младшего дворника»: делала подборки из СМИ по разным темам, писала тексты, общалась с клиентами и составляла для них отчеты, готовила пресс-релизы и договаривалась о публикациях, один раз даже вела мероприятие. Постепенно я научилась очень многому. Именно в то время у меня сформировалась классная привычка — вести аналитику по отчетам и фиксировать результаты.

Совмещать занятия и работу было очень сложно — пары были днем, как раз во время моих рабочих часов. Я старалась выкраивать время хотя бы понемногу. Когда однокурсники шли обедать, я шла на работу. Конечно, успевала далеко не все и даже чуть не вылетела с первого курса.

В РГГУ я получила очень крутой навык — могу работать с любым источником информации и вычленять из него самое главное. Для меня реально прочитать книгу за 40 минут. А еще я научилась читать на трех языках.

В этом PR-агентстве я проработала чуть больше года, потом меня сманили в один стартап. Там я занималась продвижением проекта, который в итоге не взлетел. Его не удалось полноценно раскрутить.

Уход в политику, чтобы менять мир

Я решила, что хочу менять мир, и поэтому пошла в политику. Мне казалось, что, находясь в этой системе, можно реально на что-то повлиять. Устроилась в избирательный штаб одной партии — координировала ее деятельность от Петропавловска-Камчатского до Калининграда.

Работа была сложная и напряженная. Наш кандидат ездил с туром по стране и собирал жалобы от населения, а наша задача была их отрабатывать. Несколько месяцев была дикая загрузка: я приходила в офис в 6.30 утра, чтобы связаться с Камчаткой, и уходила из офиса ближе к ночи. В штаб выходила сменами через сутки. И при этом продолжала учиться в университете — ходила на пары и занималась в перерывах между работой.

И в разгар всей этой напряженки случилась неприятная история. Дело в том, что выбирать проекты для помощи надо было очень аккуратно, по определенным критериям. И представьте, мне 18 лет и нужно решать, что лучше: починить обвалившуюся крышу в детском доме, кому-то дать денег на операцию, а кому еще как-то помочь. Люди ведь в своих жалобах и просьбах описывали самые отчаянные горести и ситуации. Я увидела, что могу перераспределить бюджет в одном городе так, чтобы мы могли взять не три проекта, а четыре.

Когда мой начальник узнал об этом, он начал на меня орать, будто я нерадивый новобранец. Я была так сильно измотана, что мои эмоции взорвались: я назвала начальника мудаком и вылила на его голову чашку кофе. Потом пошла к своему компьютеру, выкрутила винчестер и ушла из офиса.

После мы с ним немного пободались из-за денег — они не хотели мне заплатить за работу, но в итоге я победила. Эти деньги стали моим первым вложением в себя. Я купила ноутбук и съездила на море. И с тех пор никогда не возвращалась в офис и к кому-то в подчинение.

Замужество и переезд в Челябинск

В универе я познакомилась с мужем. Мы поженились в 2010 году, на последнем курсе института. В 2011 году у нас родился сын. Мы пожили в Москве, а затем нам захотелось чего-то поспокойнее, и мы переехали в Челябинск. Там уже родилась дочь, сейчас ей два года. А в июле мы переезжаем обратно в Москву.

Старт своего агентства

В 2015 году я решилась на открытие своего бизнеса. В семье в тот период были небольшие сложности, и мне понадобилось место, где я смогу что-то делать и в итоге что-то будет меняться. Этим меня привлек интернет-маркетинг: я подумала, что здесь можно влиять на результат, который рождается от твоей мыслительной работы, но при этом его можно увидеть, практически пощупать. А для меня это оказалось критически важно.

У меня не было ни серьезного опыта в SMM, ни денег. На старт агентства я заняла 4000 рублей у мужа и потратила их на рекламу своих услуг. У меня на тот момент было несколько кейсов, которые я делала бесплатно или за минимальные деньги.

Сперва я работала одна — сразу взяла несколько клиентов из бьюти-сферы и стала осваивать сначала массфолловинг, потом работу с блогерами, затем таргетированную рекламу. Я поняла, какая в этом сила, и глотала информацию, можно сказать, пачками. Так, постепенно я стала предлагать практически весь комплекс услуг в Инстаграм.

Делегирование. Провал с мастер-классом

Когда задач стало настолько много, что меня и моих рук уже не хватало, я поняла, что пора делегировать, и взяла помощницу. Она была первым человеком в команде.

Шел первый или второй месяц работы помощницы. Мы решили провести мой платный мастер-класс, на который планировали собрать 50 человек. Случайно помощница отправила письмо с приглашением на этот мастер-класс как на бесплатный. А я не проследила.

Люди радостно записались. И вот я вижу: у меня база платников перемешана с бесплатными, и надо дать доступ, а я не знаю — где кто. Это был жуткий провал.

Но в состоянии шока я становлюсь крайне хладнокровна. Поэтому мы сели и начали выписывать вручную адреса электронной почты, а дальше по почтам искать профили в Facebook. Находили, писали в личку, дозванивались буквально до каждого и говорили: «Простите, произошла ошибка, это платный мастер-класс».

Таким образом участников на мастер-класс мы все-таки собрали. А людям, перед которыми накосячили, дали бесплатно полезные материалы, бонусы, я проводила для них закрытый вебинар — мини мастер-класс по продажам в Инстаграм.

Этапы развития бренда. Привлечение клиентов

Я вообще серьезно взялась за развитие своего бренда. В основном через личный аккаунт в Инстаграм. Клиенты ко мне приходили именно через мои посты: я писала кейсы, людям они нравились, и они обращались ко мне за услугами.

Я стала делать в своем аккаунте образовательные марафоны. Потом выступала на конференциях со своими кейсами, написала несколько статей по своим работам, опубликовала их на разных профессиональных и бизнес-ресурсах.

Затем в моем портфеле появился проект «Стратегия». Это некий план продвижения, который человек может выполнить самостоятельно, если у него нет возможности нанять менеджера или менеджер не справляется, «Стратегия» помогает поставить ему четкие KPI и план действий. На тот момент я сама консультировала очень много.

Что интересно, практически все клиенты сегодня приходят на мой личный бренд, поскольку мы не работаем в агрессивных продажах.

Большой приток клиентов был после моего выступления на инста-саммите Websarafan в 2016 году. Трансляцию в онлайне смотрели несколько тысяч человек, и много людей находилось в зале. Я выступала беременная, рассказывала круто и много — с примерами, критикой, цифрами. И после нас засыпали заказами, мы за месяц провели 45 консультаций. Хотя чуть не умерли с командой, но это был большой шаг — с регионального уровня я начала выходить на совершенно другой масштаб.

Курс, который поможет любому человеку освоить Инстаграм

Постепенно я начала нанимать все больше и больше людей (о команде я расскажу чуть ниже). И каждый новый сотрудник у нас обязательно проходит мой курс «Школа предпринимательства в Инстаграм».

Этот курс я сразу задумывала как кузницу кадров для агентства. Но за деньги его могут пройти все желающие, а лучшим ученикам я предлагаю место в компании. На курсе мы видим, чему они научились, какой у них уровень. Понятно, что есть люди, которые после курса уходят работать на себя или в другие компании. Это нормально.

Первые потоки длились по шесть недель, материал был настолько основательный, что включал в себя почти все про Инстаграм. И учиться приходило много людей.

Потом я поняла, что могу масштабировать этот бизнес, то есть привлекать еще больше людей. Но с привлечением оказалось трудно: многие не шли учиться, так как боялись не справиться, плюс у меня много профессионального сленга, на который не все хорошо реагируют.

И тогда я собрала вебинар, где просто спросила: «Народ, а что вам вообще нужно, за что вы готовы платить?». И поняла несколько базовых вещей:

• Люди готовы платить за обратную связь. И за результат — и, естественно, хотят получить его быстро. Желательно, чтобы они пришли и по кнопке «начали» им в голову все знания сразу загрузились. Поэтому я сократила курс по времени — теперь он длится 1 месяц.

• Кроме того, ко мне приходят люди разного уровня подготовки. Как новички, так и уже опытные SMM-специалисты. Естественно, что нужно таких людей обучать по-разному, у них ведь сильно отличаются потребности.

Поэтому курс я разделила на четыре факультета: отдельно по таргету, для новичков, повышение квалификации для тех, кто уже в теме, и адаптированный курс для новичков, которые дальше хотят развиваться как SMM-менеджеры. И цену сделала единую для всех направлений, чтобы люди выбирали программу из своих потребностей без оглядки на стоимость.

Сейчас я понимаю, что этим курсом закрываю потребности любого человека, которому нужно освоить для работы Инстаграм.

Сейчас мне интереснее работать с людьми, их личным и профессиональным опытом, поэтому мы совсем мало берем в работу аккаунты Инстаграм, которые связаны с продуктами и товарами.

Планов продвижения сейчас тоже беру поменьше. Хотя это один из самых обкатанных по бизнес-процессу продуктов агентства: мы составили кучу скриптов — как собирать блогеров, анализировать клиента, смотреть показатели своего профиля. Но дело в том, что консультировала клиентов всегда я. И люди часто приходили не только за планом продвижения — надо было помочь им разобраться в их бизнесе, вопросы делегирования решить и так далее. В какой-то момент поток клиентов стал настолько большим, что я жутко вымоталась. Поэтому мы подняли цену на эту услугу, ведь получается, что это эксклюзивный продукт.

Кстати, продажи я сама не веду. Когда приходит новый клиент, я переключаю его на специалиста, и она рассказывает, как у нас все устроено. В беседе мы выявляем потребности клиента и то, как лучше достигнуть его цели. После этого клиент решает — готов он работать с нами, доверяет нам или нет. Мы за уши никого не притягиваем, потому что если начнем всех убеждать работать с нами, то сами же захлебнемся — у нас и так вал работы, и мощностей уже не хватает.

Неформальная рассылка как профессиональный кейс

Рассылка нашего агентства — это отдельная история. Причем это наш, можно сказать, профессиональный кейс. Я сразу задумывала делать ее неформальной, чтобы это было больше похоже на дружелюбный чат, чем суперинформативное письмо.

Первое письмо мне сверстала помощница, и оно вышло чересчур официальным. Я говорю: «Давай здесь поставим гифку, здесь напишем "привет" вместо "добрый день". Сюда добавим шутку, а в конце подпишемся более неформально. Тебе какой вариант больше нравится?» Она ответила: «Второй, конечно». Так появились гифки в наших письмах.

Но при этом наша рассылка очень содержательная, по ней можно отдельную энциклопедию знаний собрать: мы в нее забрасываем все новости, дайджест, ссылки на интервью успешных в Инстаграм людей — это наш проект «Инставью».

Опыт: 1100 электронных адресов при нулевых вложениях

В нашей копилке есть кейс, когда мы получили 1100 электронных адресов в базу при нулевых денежных вложениях. Мы сделали марафон в Инстаграм в закрытом аккаунте. Для участия надо было сделать репост со словами «я иду на марафон от @dmanelova» и в форме участника оставить ссылку на него и свою почту для получения заданий.

Та цепочка писем получила приз зрительских симпатий Email Show 2017. Ее результативность оценили по последующим продажам и открываемости писем, которая составила от 56 до 80%.

Команда. Все ошибки, которые можно допустить в управлении

Первый состав команды, который со мной работал, сейчас полностью сменился. Сейчас в моем агентстве собрались люди, с которыми мне комфортно и которые делают крутые вещи в Инстаграм.

Сейчас в моей команде работает 12–15 человек. Поскольку это уже не совсем маленькая структура, то я не могу управлять всем сама. Есть начальники по направлениям, и я общаюсь только с ними, чтобы и самой не распыляться, и процесс был четко слаженный. Мы созваниваемся каждую неделю, обсуждаем проекты, текущие вопросы, стратегические моменты. А они уже делегируют задачи другим сотрудникам. Хотя я понимаю, что не сильно поддерживаю командный дух на расстоянии, — это мое слабое место.

Учет работы сотрудников

Мне кажется, я собрала все ошибки в управлении командой, которые можно было собрать. Вообще, когда у меня компания начала расширяться, я почувствовала себя «Алисой в стране косяков». Я просто приняла как данность: какого бы профессионального человека я ни нашла, он будет делать в несколько раз хуже, чем бы это сделала я. И когда люди делают на 30% от того, что можешь ты сам, это уже хорошо.

Через какое-то время я поняла, что качество вытягивается стандартизацией, поэтому мы внедрили определенные бизнес-процессы. Учет клиентов ведем в amoCRM, часть процессов и дедлайнов назначаем в Trello. Общаемся мы с командой в чатах. Активно работаем в сервисах Google Диска — там все документы по клиентам и по нашим внутренним задачам.

Вообще такой жесткой, стопроцентной регламентации «что да как делать» у нас нет. Однако у нас есть прописанный бизнес процесс, который позволяет нам быстро подстраиваться под заказчика. И поскольку коллектив слаженный, мы понимаем, как нам работать максимально эффективно.

Почему удаленные сотрудники гораздо продуктивнее

Считаю, что люди должны сами уметь управлять своим временем. Мои сотрудники знают, когда у нас дедлайны, и сами определяют, когда выполнят свои задачи. В рамках этого времени я не ставлю промежуточных сроков, лишь иногда могу спросить, когда будет готово.

Я поняла, что гораздо продуктивнее и осознаннее те люди, которые работают удаленно. В офисе ведь не редкость, когда человек по факту создает иллюзию работы, потому что отсидеть надо от звонка до звонка. Я и сама люблю работать там, где мне удобно и комфортно, — дома, в уютных ресторанчиках или уличных кафешках. От этого и продуктивность повышается, и больше удовольствия от процесса получаешь.

У меня был опыт, когда я наняла в офис продажником местного юношу. И это была моя управленческая ошибка, хотя в людях я разбираюсь. Он рассказывал мне, что молодец, раз задержался на работе. Считал себя героем, что написал коммерческое предложение. И при этом нещадно косячил в работе. Мне же без разницы, когда человек пришел и ушел, главное, чтобы он задачу закрыл.

Сложности онлайн-бизнеса и выход из них

Онлайн-бизнес — все-таки сложная штука в том смысле, что ты не видишь людей глаза в глаза и может произойти некий разрыв. Еще и поэтому я часто выступаю спикером на конференциях в разных городах — это возможность не потерять связь с аудиторией. Я хочу видеть людей, понимать, какие задачи их волнуют, отвечать вживую на их вопросы, чувствовать по атмосфере в зале, что интересно, а что — нет.

Например, на конференциях в Казани и Екатеринбурге у меня были совсем новички в аудитории. Я поняла, что они ждут обучения буквально с азов. А потом в Новосибирске меня встретили такие подкованные ребята, что мне пришлось быстренько выруливать из заявленной презентации и давать им кейсы и практику.

Вообще, как съезжу куда-нибудь, через два-три месяца у меня начинается зуд в пятках. Ничего не могу поделать. Но я стала ограничивать себя после того, как в ноябре прошлого года была в четырех командировках и поняла, что так нельзя, я же практически за этот месяц не видела детей. Теперь у меня одна командировка в два месяца, не больше.

О российских специалистах по интернет-маркетингу

Я поняла, что на самом деле российские SMM-щики — самые крутые в мире. Это реально так. Если послушать американских специалистов по Инстаграм, они говорят: «Эй, настроил таргет — ты молодец! Чтобы твой Инстаграм работал, размещай классные фоточки, и все будет "ок"». И ты сидишь со своими стратегиями, бизнес-маркетингом и думаешь: «Да ладно?..» Я была в Сан-Диего на саммите по трафику. Там в основном были одни мотивашки, очень мало инструментов дают спикеры.

По факту российские специалисты — единственные, кто так продуманно работает. Таргетологов клевых у нас точно больше. Даже понятие новое родилось у нас — перформанс-маркетинг, когда работа не на лайки и охваты, а на результат.

Вывести бизнес на зарубежный рынок

Сейчас управление агентством занимает у меня от четырех до семи часов в неделю. И это благодаря тому, что у меня в бизнесе есть руководители направлений. Остальное время я занимаюсь написанием двух книг (одну из них про Инстаграм уже сдала в издательство) и стратегическими задачами, на которые трачу много времени. Потому что я не хочу долго оставаться малым бизнесом. Я амбициозная и очень хочу дальше куда-то двигаться.

Мне неинтересно развиваться чисто по модели инфобизнеса. Считаю, что любой инфобизнес должен подкрепляться навыками. Потому что история из разряда «О, я раскрутил свой аккаунт, сам один раз настроил таргет. Я такой молодец — могу открывать курсы» — это просто пшик. Надо внедряться в профессию, безостановочно учиться и практиковаться, давать постоянно результат, который должен становиться лучше с каждым проектом, собирать свои знания в систему.

Свое агентство я планирую вывести на зарубежный рынок. За последние несколько месяцев я начала консультировать много клиентов из Англии — как наших соотечественников, так и иностранцев. И это круто, мне действительно хочется выйти за пределы нашей страны.

Выход в офлайн

Я хочу запустить еще один проект. Он будет офлайн и никак не связан ни с SMM, ни с рекламой — абсолютно другая сфера. Самое интересное, что мотивацией к нему послужил интересный диалог, который состоялся у меня в Новосибирске с Натальей Сухаревой, владелицей клиник «Здравица». Знаете, от разговора с определенными людьми бывает ощущение, будто до него ты долго стоял в гидрокостюме на жаре, потом нырнул в воду и тебе по кайфу. После разговора с Наташей я решила, что хочу все-таки сделать проект, про который раньше думала: «Не смогу. Ну куда лезть, там конкуренция...» Решила, что все-таки полезу, так как этот проект мне близок и отражает меня.

И неважно, что у меня нет опыта в офлайне. Это уже распространенная практика, что, когда человек умеет приводить клиентов из интернета, он может заниматься чем угодно. Тем более, я постоянно учусь, много работаю с менторами, брала менторство и у предпринимателя Галии Бердниковой, основателя портала Womenbz. У меня цель — выйти на устойчивый миллион рублей чистой прибыли. Пока я на пути к ней.

Время для работы и семьи. Делегирование бытовых дел

Я четко разграничиваю время, чтобы качественно и полноценно уделять внимание как работе, так и общению с семьей, свиданиям с мужем или занятиям с детьми. Хотя при работе из дома это не всегда просто.

Так, первый год после открытия агентства я работала в режиме полу-детского сада — дети постоянно подходили, чтобы пообщаться, я ходила с ними на прогулки. Помню, как они сорвали мне один важный разговор по Skype, крича: «Мама, мама, мама!». Я тогда очень разнервничалась.

Хотя и сейчас у меня такой же формат работы, что дети рядом, но теперь очень выручает няня, которая приходит четыре дня в неделю и занимается с детьми с 10–11 часов утра до 17–18 часов. Няня появилась года через полтора после того, как я открыла бизнес. Тогда дочка подросла и стала нормально оставаться с другими людьми.

При этом я вожу детей в бассейн и специальный фитнес-клуб для мам и детей. Этот фитнес-клуб — вообще гениальное изобретение для работающей мамы: дети занимаются, ты занимаешься сама или вы занимаетесь вместе. Сейчас мы снова переезжаем в Москву, и там я буду скучать по этому клубу.

Бытом я тоже занимаюсь, но частично. Не в таком объеме, что шнурки от кроссовок глажу. Для уборки приглашаю человека, продукты нам привозят доставкой. Но готовлю я сама, хотя раньше я очень любила это делать, а сейчас стала спокойнее — сделала расписание блюд на две недели и чередую. Но я не такая, что прямо жестко следую. Бывает, возникает порыв, я забиваю на план и заказываю пиццу.

Дебют в заплывах на открытой воде

Весной и летом 2017 года я почувствовала, что мне нужно заниматься чем-то еще, кроме бизнеса. Поняла, что хочу попробовать себя в спорте, и начала бегать по утрам. Но у меня очень быстро пострадало колено, и от пробежек пришлось отказаться.

Единственным спортом, который есть в 7 утра, оказалось плавание. Я могу приходить туда без проблем, потому что дети и муж спят. Если дети проснутся, муж их накормит завтраком.

Я плавать умела, но чисто любительски. А тут мне за месяц поставили технику кроля, и я научилась плавать так километр. А потом у меня появилась большая цель: переплыть Босфор. Но мне не досталось лотов на участие в заплыве — они улетели за 16 чертовых минут! И я не смогла воплотить это желание. Возможно, это был знак вселенной — «девочка, подожди, ты еще не готова».

И я решила, что мне нужны еще какие-то варианты, я не могу не совершить заплыв. В итоге я зарегистрировалась на Oceanman-Sochi на дистанцию 2 километра и на 4-километровый заплыв через красивейшее озеро Тургояк в Челябинской области.

Oceanman стал моим дебютным заплывом не только на открытой воде, но и в гидрокостюме, который я надела первый раз в жизни. Вода холодная, 20 градусов. Опускаешь голову и вместо чистой водички, как привыкла в бассейне, видишь зеленую муть и немножко различаешь в ней свои руки. Больше не видно ничего. Но я просто с огромным удовольствием это все проплыла!

Советы бизнес-леди

Ну какие можно дать советы... Делать просто надо. Меньше думать — больше делать. Мы, девочки, склонны, прежде чем начать, все сначала обдумывать-переобдумывать. А вы просто берите и делайте! И поймите важный момент, что нет никакого учебника, по которому правильно все поймешь. Есть то, как делаешь ты. И все.