Как увеличить поток клиентов, не прибегая к рекламе

MangoStudio. Чем интересен проект

Моя история про то, как я всеми силами пыталась уйти из сферы, в которой проработала много лет, и как в итоге сумела найти в ней огромный потенциал для бизнеса, снова полюбить и запустить свой проект MangoStudio.

Сегодня моя команда создает сайты под ключ. Я неспроста говорю «моя команда», а не «моя компания». Потому что наше взаимодействие больше похоже на партнерство, а не на «босс сказал, босс нашел клиента — все остальные сделали». Каждый сотрудник может сам привести заказчика и получить с этого свой процент. Такая схема работы позволяет нам работать очень слаженно.

При этом клиенты часто находят нас сами — просто я научилась привлекать их внимание в интернете. Еще заказчики связываются со мной через специальные биржи — здесь тоже есть интересные фишки, о которых я расскажу ниже.

Недостатки офисной жизни

Свой первый сайт я создала в 10-м классе. Потом после учебы в университете устроилась в банк программистом, затем в другой. Прошло 7 лет. Внешне все было хорошо — стабильная зарплата, оплачиваемый отпуск и так далее, — но с каждым годом во мне росло какое-то недовольство и сопротивление.

Меня напрягала офисная система — прийти к 9, уйти после 6, сидеть эти часы, даже если работы в данный момент нет. Если надо куда-то отойти, приходится отпрашиваться. Ни о личностном, ни о профессиональном развитии и речи быть не могло.

Мне так все надоело, что на этом фоне я решила вообще покончить с веб-программированием и начала искать варианты, чем заняться. Уйти в никуда я не могла: жила в Москве без родных, сама себя обеспечивала, и остаться без денег для меня было бы критично.

Перезагрузка в декрете

С моим молодым человеком мы подумали, что классно будет запустить свой интернет-магазин. И стали размышлять над нишей. Думали, наверное, пару лет — все боялись браться за незнакомое, вкладывать деньги в какой-то неизвестный товар. Я даже сама хотела создать сайт для будущего портала, но не знала, на какую продукцию рассчитывать. В итоге задумка сошла на нет.

В это время в банке все стало совсем меня напрягать. Каждый день — стресс, головная боль. Мы понимали, что мне надо уходить с такой работы. И решили, пока я стою на перепутье, воплотить в жизнь то, о чем давно уже задумывались вместе — создать семью и родить ребенка. Я почему-то была уверена, что в декрете найду себя. Возьму паузу, отдышусь, пока муж обеспечивает, раз он не против.

Свою свадьбу мы организовали сами. Все вышло замечательно, и я тут же захотела основать свое свадебное агентство. Думала, что мне это интересно, листала красивые блоги девочек-организаторов, восхищалась их работой и мечтала о такой же красоте вокруг.

Портфолио у меня не было, поэтому для начала я организовала форум по маркетингу для свадебных специалистов (по франшизе). Участники пришли послушать о том, как им можно продвигать себя. Я тоже там выступала, однако ко мне большинство вопросов было не по теме свадеб, а по созданию сайтов. У меня ведь громадный в этом опыт, и как выяснилось, участникам встречи очень не хватало человека, который им может все разъяснить.

Именно в тот день я поняла, что мне не нужно далеко уходить от программирования. Я — специалист, и действительно могу помочь людям в решении их проблем. Видимо, эта декретная пауза и правда стала для меня хорошей перезагрузкой.

Бизнес-курс и запуск своего проекта

Я решила вернуться к своей сфере, работая уже на себя. Однако что с этим делать, не совсем понимала. Брала заказы на биржах, но денег зарабатывала мало, примерно 20-30 тысяч рублей в месяц. Зато времени на них тратилось много, и меня это сильно беспокоило — я ведь могла побыть со своим малышом.

Знакомая девушка рассказала мне про бизнес-курс Галии Бердниковой — «Жизнь. Бизнес. Успех» (сейчас он расширен и называется «Путь мечты» — прим. ред.). Она была в восторге от пройденного обучения, и я решила, что это мне знак получить недостающие знания о продвижении себя и заработке.

На курсе меня еще штормило по поводу выбора направления. Но Галия тогда сказала удивительную в своей простоте вещь: не надо искать одну нишу на всю жизнь. Жизнь меняется, и сегодня ты можешь заниматься одним, а спустя какое-то время открыть новое дело. И я поняла корень своих проблем: я все время пыталась найти дело жизни, поэтому долго думала, перебирала, смотрела, точно ли оно мне подходит и проживу ли я с ним до старости.

У меня в голове щелкнуло: нужно уже просто переть в каком-то направлении. Пора действовать, не думать. А раз сайты — то, что у меня лучше всего получается, значит, логично начинать с них.

Я хотела запустить свою веб-студию с несколькими специалистами, чтобы оказывать разные услуги. Но во время обучения поняла, что у меня есть слабое место: если по части программирования я понимаю, какие цены, какие стандарты, то другую важную часть сайта — дизайн — совсем не знаю. То есть даже если нанять фрилансеров, я не смогу ими управлять и оценивать качество их работы.

И я решила обучиться дизайну. Подумала, что если мне понравится и будет получаться — я возьму на себя это направление, а программную часть начну делегировать. Как раз ведь хотела чего-то новенького. А если получаться не будет, то хотя бы узнаю все про дизайн, смогу отличать хорошее от плохого, чтобы руководить специалистами по найму.

Выучилась, разобралась. И влюбилась в эту новую сферу по полной. Сначала я думала оказывать услуги только дизайна. Но потом решила переговорить со своей целевой аудиторией, узнать, что ей вообще требуется.

Мои клиенты — бизнесмены. Я общалась с ними в разных бизнес-сообществах в социальных сетях. И поняла, что мало кому из них нужен просто дизайн. Они хотят обратиться к человеку, который решит их проблемы полностью. То есть сделает сайт и заодно займется его продвижением.

Так что я наняла программистов, маркетолога и копирайтера, а сама стала заниматься дизайном. Мы начали создавать сайты.

Не компания — но команда

Я себя позиционирую не как владельца студии, а как управленца командой. Мы с ребятами равноправны, каждый просто как самозанятый. Любой из нас может привести клиента и получить за это вознаграждение — 10% от суммы всего заказа. Я лишь распределяю работу и отвечаю за результат.

И хотя каждый из исполнителей может работать со сторонними заказчиками, команда у нас получилась очень слаженная. Тем более у нас сейчас образовался постоянный поток клиентов. Скоро мы будем еще расширяться, так как я хочу брать больше проектов.

В итоге за год работы мы достигли ежемесячного оборота в 300-400 тысяч рублей. С клиентами мы работаем попроектно, и каждый исполнитель с заказа получает свою долю.

Мой доход сейчас — 80-90 тысяч рублей в месяц. В эту сумму входит моя зарплата и чистая прибыль, которую я затем пускаю на дальнейшее продвижение и оплату доменов, хостингов и другие расходы. Зарплату я получаю как за дизайн, так и за управление проектами.

Цену за управление закладываю сразу в стоимость проекта, потому что это действительно занимает много времени — согласовать все с заказчиками, раздать всем задачи, проконтролировать их выполнение, показать все заказчику и так далее.

Как увеличить поток клиентов, не прибегая к рекламе

У меня два основных инструмента по привлечению клиентов.

1. Сарафанное радио. Началось все с обычного поста на странице во «ВКонтакте»: я сделала объявление, что занимаюсь созданием сайтов. Никого не просила сделать репост, однако несколько человек рассказали о моих услугах у себя! С тех пор сарафанное радио — один из моих самых эффективных инструментов, который до сих пор работает на ура.

Но самое важное: сейчас я постоянно общаюсь в некоторых бизнес-сообществах в социальных сетях. Там я даю людям какие-то советы по поводу сайтов или дизайна, записываю им бесплатный аудит. Все это — просто для души, не с целью найти клиентов, однако ко мне постоянно добавляются в друзья, делают заказы, а потом приводят своих знакомых.

Поэтому мой совет такой: если вы развиваете свое дело, всегда увеличивайте свое присутствие в интернете.

Также сейчас я начала активно развивать свой блог в Инстаграм, и через него ко мне стали время от времени приходить клиенты. В блоге стараюсь вдохновлять людей на фриланс или открытие своего дела.

2. Биржи, где можно найти заказы или оставить свои контакты, чтобы клиент сам связался с тобой.

Я использую две биржи.

• Upwork.com. На этот ресурс заходят иностранные клиенты, с которыми мне очень нравится работать! Во-первых, они требуют более высокий уровень качества. Чтобы ему соответствовать, приходится постоянно пополнять копилку своих знаний и навыков. И за счет этого мой профессионализм растет очень быстро.

Во-вторых, за этот уровень они готовы много платить, чем, к сожалению, отличаются от отечественных заказчиков. У наших считается, что создание сайта — дело пяти минут. А иностранцы понимают, что качественную работу оплачивать нужно достойно.

• Behance.net. Это сайт с портфолио дизайнеров. Там можно выставить свои теги, описать навыки, и тебя находит заказчик. У меня там нераскрученный профиль, но при этом на меня выходят крупные клиенты.

«Секрет» моего успеха в том, что я постоянно читаю разные платные статьи и отчеты (в основном, на английском) по созданию удобства для посетителей интернет-магазинов и повышению конверсии. Там много нюансов: и по главной странице, и по корзине, и по карточке товара — если все это учитывать, то и пользователю будет приятно пользоваться ресурсом, и конверсия станет выше.

Так вот, в своем профиле я указала, из каких крутых источников беру информацию. Данные ценны тем, что не лежат в открытом доступе и не каждый дизайнер их знает. И это действует как магнит на заказчиков, которые хотят улучшить взаимодействие своих пользователей с магазином и увеличить продажи.

Нужно побороть стеснение

Пожалуй, самое главное, что помогло мне наконец рвануть вперед и начать зарабатывать, — я поборола свое стеснение. Причем среди незнакомых людей мне было не страшно рассказывать, что я запустила проект и ко мне можно обратиться. Я боялась реакции знакомых. Вдруг будут смеяться. Я не работала с психологом, не проходила по этому вопросу каких-то тренингов. Однако с течением времени поняла, что ничего плохого обо мне никто не подумает. Человек просто развивает свое дело.

Еще я страдала от неуверенности. Мне свойственно сравнивать себя с другими. Например, смотреть на огромные успехи других дизайнеров и впадать в уныние от своих пока еще совсем скромных достижений. Однако постепенно я начала видеть, что я не хуже многих (и часто даже лучше). Это помогало мне справиться с волнением, и мало-помалу я начала всюду и громко заявлять, что я дизайнер.

В итоге поток клиентов наладился не какой-нибудь таргетированной рекламной, а моим присутствием в разных местах. Если раньше заказы были непостоянными и я не знала, какую сумму заработаю в месяц, то сейчас я знаю, сколько клиентов ко мне придет, и уверена, что свои деньги я точно заработаю.

Это очень важно — заявлять о себе миру. Иначе придется все время сидеть на биржах фриланса, где на один заказ 100 исполнителей, готовых на низкую оплату.

Особенности сферы и делегирование

Создание сайтов — сфера очень большая. При этом некоторые думают, что смогут в одиночку сделать весь сайт под ключ. Но программирование, дизайн, копирайтинг, продвижение — это очень разные области. Позиционировать себя как человека-оркестр — ошибка. Так ты никогда не сможешь добиться качественного результата для заказчика и хорошей оплаты для себя.

Именно поэтому я сразу рассчитывала на делегирование. Поначалу было страшно, конечно. Но я стала делегировать программирование — ту часть, в которой я сама хорошо разбираюсь. Таким образом я знала, что если программист где-то ошибется, я сделаю сама. Копирайтинг я делегирую исполнителям, с которыми давно знакома и которым доверяю.

А вот с дизайном сложнее. Я уже успела попробовать отдать часть работы другому специалисту, но результат меня не удовлетворил. Однако я буду искать дальше, чтобы расширять команду.

Где брать силы, если нужно работать много

Сейчас у нас с мужем уже двое детей, и каждый день я стараюсь проводить с ними время. Но иногда возникают трудности, потому что непросто совмещать материнство и работу.

Например, в один день мой полуторагодовалый малыш, который сейчас постоянно со мной, дает мне плодотворно поработать, а в другой — капризничает, и я ничего не успеваю. В такие дни у меня начинается паника, что я не успею уложиться в сроки. Или наоборот, возникает чувство вины, что мне надо больше внимания уделять ребенку, а я думаю о работе.

Поэтому иногда мне приходится работать по ночам, когда все спят. Это один из самых трудных для меня состояний в работе, потому что включается какая-то обида — все отдыхают, а я пашу. И тут же приходит сомнение — а, может, и не надо мне вовсе развивать свой проект. Зачем все это, если так тяжело.

В такие моменты говорю себе:

«Я знаю, для чего все это делаю, и что мой путь только начинается. Надо просто сжать зубы и пахать»

Я делаю все это для своего будущего и для будущего детей. Меня вдохновляет жилье: я хочу трехкомнатную квартиру в москве. И не хочу выходить больше работать в офис. Меня вдохновляет хорошее образование моих детей. И чтобы они ни в чем не нуждались. Меня вдохновляет то, что я счастлива, когда мы с детьми вместе отдыхаем после тяжелой трудовой недели. Все это дает мне много сил.

Ближайшие 5-7 лет не хочу уходить из этой ниши. Сейчас я знаю, куда и как идти, что надо делать. Я читаю много статей по маркетингу и ругаю себя только за то, что не успеваю все внедрять — надо больше делегировать, иначе потом эти знания устареют. Планирую больше вкладываться в рекламу, в развитие своих страничек в ВКонтакте, Инстаграм, Behance и расширять команду.

Сейчас во мне живет уверенность, что все непременно сбудется.

Книги для развития и вдохновения

1. Айн Рэнд Атлант расправил плечи

2. Остин Клеон Покажи свою работу

3. Игорь Манн Как стать номер 1

4. Брайан Моран 12 недель в году

5. Людмила Петрановская Лайфхаки работающей мамы

Советы для бизнес-леди

1. Перестать бояться и раздумывать. Решили — значит, сразу надо браться за дело. Чем дольше думаешь, тем больше находишь каких-то минусов и страхов, и становится сложнее начинать.

2. Приготовиться к тому, что временами будет сложно, во многих вещах придется разбираться самой, но результат того стоит.

3. Работа должна приносить удовольствие, тогда легче переживать неудачи, вставать и действовать дальше. Надо сначала самой влюбиться в свой товар или услугу, тогда и клиенты в нее влюбятся.