Работа с клиентами

Как увеличить продажи летом, если идет спад

13 возможностей для предпринимателей
1065
10 мин
1065
10 мин
    Текст Текст: Екатерина Бочкарева (перевод)
    Фото www.freepik.com

    Для многих бизнесов лето — мертвый сезон в плане продаж. Рассылка автоматически попадает в спам и не доходит до получателей. На звонки никто не отвечает. Запросы в соцсетях висят днями. Если вы все-таки стали жертвой летнего спада, худшее, что можно сделать, — это запаниковать. Предлагаем 13 советов, как можно увеличить продажи летом. Они помогут вам изменить ситуацию и обеспечить постоянный поток продаж в будущем.


    Автор статьи — Эмма Бруднер, директор команды блога HubSpot Blog. Мы публикуем перевод.


    1. Пополняйте базу потенциальными клиентами

    Если продажи не сдвигаются с мертвой точки, уделите время самой верхней части воронки продаж — той, где вы ищите потенциальных клиентов. Именно в постоянном расширении этой базы заключается секрет стабильного дохода. А летом в процессе их поиска вы заложите основу на будущее и тем самым компенсируете убытки застоя.


    2. Участвуйте в профессиональных мероприятиях

    Участвуйте в мероприятиях, где можете рассказать о своем продукте (например, профессиональные выставки) или поделиться своей экспертностью (конференции). Это полезно в любое время года, а летом — особенно. Подпишитесь на страницы интересных вам компаний и включите уведомления о ближайших мероприятиях. Если мелькнет новость о событии, попробуйте присоединиться. Плюс следите за профилями потенциальных клиентов в соцсетях и замечайте любые изменения. Новая информация — очередной повод написать им и возобновить разговор. 


    3. Ищите тех, кто может вас порекомендовать

    Согласно сайту NoMoreColdCalling, сделки с клиентами, которые пришли по чьей-то рекомендации, успешно закрываются на 50% чаще, чем со всеми остальными типами лидов. К сожалению, продажники не всегда утруждают себя их поисками.


    Если потенциальные покупатели недоступны, обзвоните нынешних клиентов и расспросите их о том, кому из их знакомых может быть полезен ваш продукт или услуги. Так как вас порекомендуют, вам не придется завоевывать доверие клиента с нуля, а значит, сделка может пройти куда быстрее.


    4. Верните клиента на вторую покупку

    Раз уж вы звоните довольным клиентам, то вполне можете поинтересоваться тем, какую пользу приносит им ваш продукт или сервис. Спросите, нужно ли им что-то еще. Или сами предложите товар, который их может заинтересовать. И помните: продажи — это не всегда постоянная охота на нового покупателя. Порой просто увеличить прибыль с одного клиента куда полезнее и даже проще.


    5. Поднимите незакрытые сделки

    Помните клиента, который пару месяцев назад говорил вам, что еще не готов? Возможно, сейчас он созрел.


    Как правило, сделки, замороженные больше, чем на полгода, не завершаются. Не будет никакого вреда в том, чтобы дать им еще один шанс.


    Отправьте «прощальное» письмо потенциальным клиентам, сделки с которыми вы не закрыли. Такой тип сообщений довольно эффективен для получения быстрого ответа. Возобновив диалог с клиентом, вы сможете определить, стоит ли вести сделку дальше или же пора выкидывать ее из своей воронки.


    6. Поставьте задачи, которые приведут к цели

    Разумеется, у вас есть планка продаж — это главная цель. Но если вас засосала трясина летнего кризиса, поставьте несколько новых задач. Возможно, вы можете делать по три звонка в день. Или пять презентаций в неделю. Это позволит вам идти вперед, особенно если планка продаж кажется бесконечно далекой и недостижимой. Вы поймете, что большие суммы реальны после преодоления небольших препятствий.


    7. Измените стиль общения на более «летний»

    Никто не отвечает на имейлы и звонки? Черпайте вдохновение из летнего настроения и меняйте стиль общения. Немного юмора и актуальные отпускные темы могут привлечь внимание потребителя. К примеру, можно отправить сообщение в духе: «Возможно, сейчас вы нежитесь на берегу океана, но...» или «Если вас не затруднит оторваться от барбекю...». Конечно, наиболее эффективными такие шуточки будут с клиентами, с которыми вы уже знакомы.


    8. Напоминайте клиентам о дедлайнах

    Да, звучит банально, но ничто так не мотивирует клиента, как напоминание о горящих скидках и наступающей осени. Многим сложно сосредоточиться и планировать что-то на несколько месяцев вперед в летние дни. Если вы знаете, что у клиентов есть дедлайн, им нужно решить какую-то задачу или же они рискуют упустить грядущую возможность, нежно подтолкните их к покупке — пока не стало слишком поздно.


    9. Завязывайте знакомства в отпуске

    Постарайтесь хоть немного отвлекаться от ежедневной рутины. В отпуске отставьте ноутбук в сторонку, выключите телефон. Однако временный отказ от гаджетов не означает, что надо отказаться и от знакомств. Разве завязывание связей — не основа основ в продажах? Общайтесь с людьми из отеля, обмолвитесь парой слов с соседями по пляжному зонтику. Найти партнера, реферала или потенциального клиента можно всюду.


    10. Сделайте встречи с клиентами доступнее

    Летом сложно назначать встречи. Одну неделю в отпуске вы. Следующую — ваш потенциальный клиент. Добавьте сюда выходные, праздники, устаревшие и забытые электронные письма. Вам помогут приложения-календари:


    • You Can Book Me (можно синхронизировать все календари с приложением и просто отправить свое расписание клиенту).


    • Doodle (можно назначить примерное время, дату, место и отправить данные клиенту, чтобы он выбрал то, что ему подходит больше всего).


    Освободив клиента от лишних движений, вы повышаете свою ценность и подводите к тому, чтобы купили у вас.


    11. Запустите акции, скидки

    Любой бизнес переживает спад продаж летом. И работа менеджеров по продажам и директоров — обрисовать стратегию компании для борьбы с ним. Если вы слабо верите в успех, вряд ли в него поверят ваши сотрудники. Посоветуйтесь с менеджерами о том, как привлечь больше клиентов: скидками, распродажами, гибкими условиями контракта и прочим. Не забывайте, что эти варианты могут использоваться только как крайняя мера. Клиента должно подкупать качество, а не цена и условия.


    12. Проработайте ответы на возражения


    Если вы постоянно сталкиваетесь с возражениями, проработайте ответы на них.


    Выявите темы, которые будут близки покупателю, и посоветуйтесь с коллегами-маркетологами о новых стратегиях. Кроме того, вам нужно разработать новый контент, который привлечет больше лидов, а значит, и больше покупателей. Летний застой — как раз время для этого.


    13. Составляйте план продаж, учитывая отпуска вашей аудитории

    Все знают, что лето — время каникул. Но какие-то недели в сезоне особенно популярны. Согласно данным Ask Your Target Market, июль, а точнее, вторая неделя месяца, — любимый месяц отпуска почти у всех (11% ответивших планируют отдыхать в июне, 35% — в августе). Учитывая этот факт, продажники могут выстраивать свой план. Даже если летом вас настигнет застой, не вешайте нос. Наступит осень, и бизнес вновь расцветет. Радуйтесь солнышку, это всегда полезно.