Делай онлайн

Продуктовая воронка

Почему нельзя продавать один продукт и причем тут теплота трафика
1902
10 мин
1902
10 мин
    Фото Pixabay.com

    Продолжаем серию статей про бизнес на онлайн-образовании. В прошлой статье предприниматель и автор нового курса «Делай Онлайн» Галия Бердникова рассказала, кому и зачем запускать проекты в сфере онлайн-образования. В этой — о том, почему нельзя продавать один продукт/курс, из чего должна состоять продуктовая воронка и как на это влияет теплота трафика.


    Галия Бердникова


    • Предприниматель, основатель сети фотошкол «ПИКЧА», бренда спа-ухода за телом CHARONIKA, кулинарной онлайн-школы «Крупа», портала Womenbz, образовательной платформы Womenbz.Education.
    • Суммарный ежемесячный оборот компаний превышает 18 миллионов рублей.
    • Один из курсов от Womenbz.Education победил в номинации «Лучшая программа онлайн-образования для женщин» в рамках премии «Женщина имеет значение».
    • Автор крупнейшего в рунете блога по бизнесу, который ведет девушка.


    Что такое трафик

    Трафик — это поток посетителей на сайт, в вашу группу и другие ресурсы. Но в целом это люди, которым вы хотите что-то продать. Трафик бывает холодным, теплым и горячим.

    «

    Работать напрямую с холодной аудиторией — просто сливать деньги

    »

    Холодный трафик

    Это ваши потенциальные или даже реальные клиенты, которые имеют весьма отдаленное представление о вашем продукте и о вас самих.


    Многие предприниматели совершают ошибку — пытаются этот холодный трафик сразу монетизировать. Но холодная аудитория не готова действовать, не готова приобретать продукт. Теоретически в будущем она может превратиться в покупателя. Но работать с ней напрямую — просто сливать деньги. Стоимость одного привлеченного клиента будет слишком высока. Потому что из 1 000 посетителей, приведенных вами на сайт, купить может только 1 (эти цифры условны, но суть ясна).


    Теплый трафик

    Люди, которые как-то касались вашего продукта или вас как человека. Может, видели вашу группу. Немного о вас знают, но пока еще не покупали.


    Например.

    • Читатели моего блога для меня — теплый трафик. Это люди, которые меня читают, обо мне знают, возможно, видели какие-то мои продукты.
    • Люди, которые заходят на портал Womenbz.ru, тоже более-менее теплые. Они знают некий контент, который мы публикуем.
    • Люди, которые участвовали в наших вебинарах, — тоже теплый трафик.


    Горячий трафик

    В идеале это те люди, которые уже очень сильно хотят к вам присоединиться, купить ваш продукт.


    Например, в Womenbz.Education есть много людей, которые хотят купить наши курсы и постоянно пишут: «Ну когда уже старт продаж? Мы уже хотим учиться».

    «

    Без доверия к вам человек вряд ли заплатит значительную сумму

    »

    Ключевая задача

    Ваша задача — постепенно подогревать аудиторию и подводить к покупке. Ледяную — подогревать. Теплую — превращать в горячую.


    Тут все дело в психологии покупателя. Превращение холодной базы в теплую и горячую основано на доверии клиентов. Без доверия к вам человек вряд ли заплатит значительную сумму. Особенно в сфере онлайн-образования.


    Вам нужно донести до людей, что вам можно доверять. Посмотрим, как это получится сделать.


    «

    Воронка продаж будет втягивать человека в ваши продукты

    »

    Инструменты подогрева

    Есть разные инструменты подогрева — ведение соцсетей, email-рассылка, формирование личного бренда и так далее.


    Но для подогрева аудитории можно и нужно использовать и сами ваши продукты. Вы должны составить продуктовую матрицу — скелет всей воронки продаж, втягивающей человека в ваши продукты.


    Из чего состоит продуктовая воронка

    1. Лид-магнит

    Лид — это потенциальный покупатель. Некая заявка, человек, который подписан на сообщество, email-рассылку. То, через что вы дальше будете подогревать его интерес.


    Магнит — это притяжение. То есть притяжение таких лидов.


    Лид-магнит — то, что вы даете человеку абсолютно бесплатно. Ничего на этом не зарабатываете. Взамен он оставляет свои контактные данные. Например, когда человеку предлагают получить доступ к вебинару или другим информационным материалам, оставив свой контакт.

    «

    Вы должны предложить клиенту нечто крутое "за копейки"

    »

    2. Трипваер

    Недорогой продукт, который нужен не для зарабатывания денег, а для того, чтобы начать выстраивать финансовые отношения с клиентом. На нем вы можете покрыть стоимость расходов, не больше.


    Вы должны предложить клиенту нечто крутое «за копейки». Чтобы товар продавался гораздо дешевле рыночной стоимости аналогичных товаров. Это должно быть так заманчиво, чтобы не было шансов сказать «нет».


    Примеры из офлайн-бизнеса:


    • IKEA — придиванный столик за 599 рублей. Очень дешево, ниже рынка. Этот товар для IKEA в моменте невыгоден, так как его себестоимость выше. Но, придя в IKEA за столиком, клиент покупает и другие товары (коврики, чехол, плечики) — высокомаржинальные продукты. Шалость удалась. Маркетинговая воронка сработала. Клиент совершил более дорогую покупку и принес компании прибыль.
    • Бритва за 1 доллар с бесплатной доставкой. Мы настолько уверены, что наша бритва вам понравится, что потом вы купите у нас запас на месяц.


    Примеры из бизнеса на онлайн-образовании:


    • Мини-курсы от Womenbz.Education, которые мы продаем по низкой цене — 399 рублей. Вызывает дисбаланс цены и ценности. После использования продукта у клиента должна появиться мысль: «Если этот столь дешевый продукт дает такой результат, то что будет, если я куплю более дорогой продукт?».


    3. Основной продукт

    То, на чем вы получаете свою первую прибыль. То, ради чего были все ваши предыдущие действия.

    «

    Забывая о допродажах, вы каждый раз упускаете свою выгоду

    »

    4. Товары для увеличения прибыли (дополнительные продажи)

    Это могут быть товары, которые вы предлагаете сразу вместе с покупкой основного продукта. Многие предприниматели не догадываются при покупке основного продукта предложить клиенту что-то дополнительное. Хотя это может существенно увеличить прибыль — например, на курсе это может быть личная консультация с экспертом или проверка заданий куратором.


    Апселлы (продажи «сверх основного») играют очень важную роль в любом бизнесе. Забывая о допродажах, вы каждый раз упускаете свою выгоду.


    5. Бэкенд-продукт

    Товар, на котором вы зарабатываете больше всего. Самый дорогой товар в вашей линейке.


    6. Товары с рекуррентными платежами

    Этот пункт зависит от того, реально ли это сделать в вашем бизнесе. Это ваша тропинка возврата клиентов — продукт с постоянным платежом. Сумма за один раз сравнительно маленькая, однако он возвращает людей в ваш бизнес снова и снова. Как вариант — членство в клубе.


    Что нужно учитывать при составлении продуктовой воронки

    Цепочка продуктов идет параллельно с цепочкой ваших денежных целей. Очень важно просчитывать, на каком этапе сколько денег вам нужно заработать. Сколько денег вы можете потратить на привлечение клиента, на создание лид-магнита, на подогрев аудитории и так далее. Так, чтобы в конечном итоге продажа бэкенд-продукта была выгодной. И все расходы на предыдущие этапы взаимодействия с аудиторией были закрыты.


    Поэтому создание продуктовой воронки тесно взаимосвязано с различными маркетинговыми показателями, цифрами и маркетинговой стратегией в общем.


    «Делай Онлайн»
    Построение прибыльного онлайн-образования за 6 месяцев. Практическая пошаговая онлайн-программа по запуску и развитию своей онлайн-школы.