Алина Гизатуллина: что такое бра-фиттинг

Путь в бизнес

Я родилась и выросла в Казани. Мой папа — предприниматель, а мама — домохозяйка, но всегда помогала папе в его делах. Родители прививали мне любовь к образованию, говорили, это то, во что нужно вкладываться. Я училась в школе с углубленным изучением языков, потому позже смогла пройти обучение по бельевому стайлингу на английском языке. 

Когда встал вопрос высшего образования, я уехала в Москву, поступила в МГУ. Училась на юриста и некоторое время даже поработала по специальности. Но потом поняла, что мне хочется проявить себя в собственном бизнесе. К тому моменту я уже вела блог, посвященный стилю, а также работала с подразделением «Среднерусского банка» Сбербанка — проводила мастер-классы по корпоративному дресс-коду. И в своем блоге писала об этом и о бельевом стайлинге в том числе. Эта тема пришла мне в голову после моего собственного визита на бра-фиттинг в Америке. Я рассказала в блоге о своем опыте, статья вызвала шквал вопросов — другие женщины тоже хотели разобраться в подборе белья. Я решила, что это хорошая возможность расширить свою профессиональную компетенцию. 

Позже сервис подбора правильного нижнего белья у меня стал платным, и тогда же я поняла, что водить клиентов по московским магазинам нижнего белья не представляется возможным — просто нет нужных размеров бра. 

И тогда же я осознала, что не могу ответить на все те вопросы, которые мне задавали клиентки, и поехала учиться в Англию. Но реальная работа началась, когда стали приходить «живые» женщины с конкретными запросами.

Старт бизнеса

Я закупила 4 модели и 4 комода, которые мы поставили в спальне. Сделали примерочную. Клиенты приезжали прямо к нам домой. К счастью, муж меня поддерживал, хотя ему и было «тесно» в таком «бельевом пространстве». Через год я арендовала помещение (15 кв. м) недалеко от дома за 20 000 рублей. Мне казалось, это большие деньги. Но я выросла из своего домашнего помещения, белье складывать было некуда — переехать пришлось несмотря на страхи. 

Примерно через год мы переместились в помещение побольше, а затем переехали еще раз — на 1-ю Тверскую-Ямскую. Там не было ни потолков, ни пола. Мы ввезли восемь тонн стройматериалов. Пока делали ремонт, работали в старом помещении. На три месяца нам предоставили арендные каникулы, еще за месяц пришлось заплатить. 

Сейчас у нас 5 примерочных, 25 квадратных метров занято только складом. Только при таком раскладе мы можем позволить себе подбирать клиентам правильное белье.

Бизнес-модель

Мы не обслуживаем клиентов в формате «магазина», к нам невозможно прийти, не пройдя услугу бра-фиттинга — профессионального подбора бюстгальтера с учетом особенностей груди и комплекции девушки. Мы учитываем массу факторов — размер груди, ее форму и расположение — для того, чтобы выбрать то белье, которое не будет вызывать проблем во время носки. Правильно подобранный бюстгальтер поддерживает, не впивается в плечи, его лямки не падают, пояс не уползает наверх, а грудь выглядит в нем высокой, соблазнительной и округлой. 

Стоимость подбора варьируется от 1 900 рублей (у младших стилистов) до 6 900 рублей (у меня как у вип-стилиста). При покупке трех комплектов или пяти бюстгальтеров услугу подбора клиент не оплачивает. Примерно 80 % покупают белье, 20 % ограничиваются бра-фиттингом. 

Другие услуги, например подбор корректирующего белья и стайлинг на особенные события, мы тоже оказываем, но их доля не превышает 2 %. Бра-фиттинг — вне конкуренции. 

Мы также продаем подарочные сертификаты. Но основной поток клиентов приходит к нам все же самостоятельно, по сертификатам — не более 10 %. К новому году, 14 февраля и 8 марта — рост. Мужчины тоже покупают, но женщины чаще — дарят подругам, коллегам, родственникам.

Закупка белья и спрос

Мы закупаем белье оптом, а продаем — по розничным ценам со стандартной для бельевого ритейла наценкой. Подобрать правильный ассортимент — непростая задача, которая требует профессиональных знаний и больших временных затрат. 

С самого начала у меня было понимание, что важна не фирма, а посадка и размерная линейка, поэтому наш ассортимент мультибрендовый. В студии представлено более 20 марок, на многие из них у нас эксклюзив. 

Самое популярное белье среди клиентов — базовое гладкое в нейтральных тонах. Есть женщины, которые покупают комплектами, есть те, кто покупает только бюстгальтеры. Зависит от предпочтений, процентов 60 купят бюстгальтер без низа.

Привлечение клиентов

Наш основной источник клиентов — сарафанное радио, так как девушки после подбора белья испытывают такие невероятные эмоции, что не могут не рассказать об этом подругам. У большинства из них никогда в жизни не было правильно подобранного бюстгальтера. Многие годами ходят в неудобном белье, даже не подозревая, что может быть как-то иначе. Девушки, как правило, считают, что проблема — не в неумении подобрать себе белье самостоятельно и даже не в отсутствии нужного ассортимента в магазинах, а в индивидуальных особенностях, отличающих их от какого-то мифического «стандарта». 

«У меня широкая грудная клетка, и поэтому все косточки впиваются по бокам; у меня грудь странной формы, поэтому чашечки сверху никогда не прилегают, как надо; у меня маленькая грудь, настолько маленькая, что невозможно, чтобы вся чашка была заполнена; у меня большая грудь, поэтому нагрузка на плечи и спину неизбежна; беременность и роды изменили мою форму настолько, что я не могу надеяться, что грудь будет хорошо выглядеть», — чего я только не слышала. На самом деле подобрать удобное белье можно для каждой девушки, главное — знать как. 

Таргетированная реклама в соцсетях тоже хорошо работает. Но люди, которые приходят к нам на сайт, очень долго привыкают, изучают. Нужно время, чтобы решиться, понять, что такая услуга тебе нужна. 

Очень многие люди находят нас благодаря контенту в блоге. Я по-прежнему веду его сама, потому что хочу, чтобы он был максимально полезным. По запросам «бра-фиттинг» в поисковиках мы выходим на первом месте. При этом SEO-продвижением мы никогда не занимались. Я просто написала больше всех в разы на эту тему в рунете.

Общение с клиентами

Я верю в искренность и профессионализм. Если сервис приятный и качественный, клиенты будут довольны. Я верю в то, что каждую проблему клиента нужно воспринимать как собственную и пытаться решить с тем же энтузиазмом и внимательностью, как ты делаешь это для самых близких людей. 

Абсолютное большинство наших клиентов — прекрасные, доброжелательно настроенные люди, а с теми, кто настроен негативно, просто не срастается — мы вежливо извиняемся и говорим, что некомпетентны решить их проблемы. Я не верю во все эти «отработки возражений» или чему еще там учат на тренингах продаж, я просто пытаюсь по-человечески понять проблемы клиента и предложить лучшее решение.

Команда

В нашей команде 10 человек. На постоянной основе, в штате — четыре стилиста и один секретарь. Остальные сотрудники на фрилансе. Если сравнивать с рынком, то заработная плата у меня в 1,5–2 раза выше. Я поощряю рост и развитие своих сотрудников. Например, один из наших стилистов помогал мне с новой закупкой, другая сотрудница взяла в свои руки и сделала подарочные сертификаты. В обоих случаях девушки получили надбавку к зарплате. У нас существует своя внутренняя система премирования. За средний чек, за соблюдение корпоративного внешнего вида. 

Раз в 4 месяца все сотрудники проходят аттестацию: я отправляю к ним подставных клиентов, которые оценивают работу стилиста.

Как и любому руководителю, мне случалось увольнять людей. Это сложно, но если взвесить — сохранять в штате недовольного сотрудника гораздо хуже и дороже, он будет демотивировать всю команду.

Страх начать

Однажды я услышала вещь, которая произвела на меня большое впечатление. Можно потратить жизнь на поиски задатков и анализ: есть у тебя или нет та самая предпринимательская жилка. И ты никогда не будешь прав целиком, потому что, возможно, и есть, и нет. Но если просто начать делать, сразу все станет понятно. 

Я помню, сама вела с собой такие дискуссии: начать бизнес или нет, уйти с работы или нет, а если я уйду с работы, что буду кушать, заработной платы-то не будет. И девочка, у которой на тот момент уже был бизнес, сказала: «Просто иди и сделай. Если дело прогорит, ничего, ты не умрешь». В конечном итоге это повлияло на мою решимость. 

Психолог Кэрол Дуэк исследовала теорию, как страх и наши ментальные установки влияют на достижения в жизни (книга Mindset). Был эксперимент. Студентам в Швеции вместо того, чтобы ставить двойки, ставили отметку Not yet, что дословно означает «Пока нет», т. е. это «не провал, в следующий раз обязательно получится, но не сейчас». У этих студентов повысилась успеваемость и самооценка. И студенты, в которых формировали такую культуру, в итоге гораздо лучше учились.

Провал — это тоже опыт. Те люди, которые не делают ошибок, — не делают ничего. Эта мысль теперь всегда двигает меня по жизни.

Распорядок дня

Я поздно встаю (в 11–12) и поздно ложусь (в 2–3 часа ночи). Иногда работаю в офисе, в другие дни беру ноутбук и иду работать в кафе. Мне нужна атмосфера, я беру кофе и погружаюсь в работу. 

Сейчас я в большей степени сконцентрирована на развитии бизнеса. Если поначалу консультировала сама, то сейчас я больше думаю о развитии. На консультации клиентов я выделяю около 20 часов в неделю.

Советы бизнес-леди

Не тратить время на поиск у себя предпринимательской искры, этим можно заниматься бесконечно — а просто пойти и сделать. Даже если это провалится, у вас будет опыт, все равно вы не умрете с голоду. 

Относитесь к бизнесу как к бизнесу: платите себе зарплату и оценивайте, насколько выгоднее иметь бизнес, нежели корпоративную работу. Не всем людям нужно работать на себя, иногда гораздо выгоднее и правильнее работать на кого-то. 

Не нужно тратить время на развитие своих слабых сторон. Даже если вы приложите к этому массу времени и усилий, получаться все равно будет посредственно. Лучше развивайте свои сильные стороны. Все остальное делегируйте. 

Покупка чужого труда — единственная возможность развивать свой бизнес, иначе вы умрете от потока дел. Если у вас перестало хватать времени «на жизнь», наймите ассистента — это не расходы на труд, а инвестиция в ваше дело. 

Найти свою нишу очень просто: если вам нужен собственный продукт и вы знаете других людей, кому он нужен, и вы любите то, что собираетесь делать, — продукт обречен на успех. Осталось только приложить усилия.

1. Лоис П. Франкел «Хорошие девочки не добиваются успеха в бизнесе».

Как привычка быть милой маленькой девочкой мешает женщинам жить и работать.

2. Кэрол Дуэк «Гибкое сознание».

Как относиться к провалам и неудачам, чтобы сохранять мотивацию. 

3. Александр Остервальдер «Построение бизнес-моделей».

Поможет выстроить бизнес с нуля, имея цельную картинку в голове.

4. Майкл Беннет, Сара Беннет «Забей».

Как относиться к жизненным проблемам. Заменяет 180 часов психотерапии. 

5. Карл Сьюэлл и Пол Браун «Клиенты на всю жизнь».

Лучшая книга про построение клиентского сервиса, которую я знаю, а я прочитала их немало.

Благодарим за проведенное интервью Евгению Литке

За фотографии — Инну Птицыну